Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

С точки зрения психологии когнитивный диссонанс – это психический стресс или дискомфорт, возникающий у человека, который одновременно придерживается двух или более противоречивых убеждений, идей или ценностей; действия, которые противоречат убеждениям, идеям или ценностям человека; или человек, столкнувшийся с новой информацией, которая противоречит существующим убеждениям, идеям или ценностям{4}.

Наука о когнитивном диссонансе обширна, однако вам не придется сильно углубляться в нее для того, чтобы стать хорошим убеждающим. Все, что вам необходимо понять, – это основная идея когнитивного диссонанса и (что важно) то, как часто он происходит в вашей повседневной жизни. Я уже говорил, что, согласно стандартному взгляду на мир, мы действуем рационально в 90 % случаев и теряем рассудок лишь в остальных 10 %. Взгляд на мир через фильтр убеждения заключается в том, что мы иррациональны в 90 % случаев. И одним из самых больших источников этой иррациональности является когнитивный диссонанс.

Самым распространенным триггером для когнитивного диссонанса является несоответствие между самооценкой и действительностью. Например, если вы верите в то, что вы умный и знающий человек, какой-нибудь очевидно глупый поступок, совершенный вами, может привести вас в состояние когнитивного диссонанса. И как только оно начинает доставлять вам дискомфорт, ваш мозг автоматически создает иллюзию для того, чтобы избежать этого дискомфорта. Мозг посылает вам сигнал о том, что новая информация является ложной. Альтернативный вариант: вы начнете считать себя глупым, и это наносит удар по вашей самооценке. На самом деле никому не нравится менять свою самооценку, если только эти изменения не в лучшую сторону.

Наше эго не позволяет нам считать, что мы иррациональны в 90 % случаев. Когда мы осознаем, что действуем иррационально, мозг просто создает объяснения для этого действия. Автоматически. Это действительно так. Самое интересное, что мы не знаем, когда это происходит. Другие люди видят происходящее с вами так же ясно, как день. Но для человека, который его испытывает, когнитивный диссонанс не заметен.

Как определить когнитивный диссонанс

Когда вы испытываете когнитивный диссонанс, вы непроизвольно создаете иллюзию, которая становится вашей новой реальностью. Для внешних наблюдателей она может выглядеть нелепо. Но для вас в ней есть смысл. Таким образом, первая вещь, которую вы должны знать: когнитивный диссонанс – это то, что вы часто можете распознать у других людей, а они у вас, но распознать его у самого себя получается редко и далеко не у всех.

Обученные гипнотизеры иногда могут распознать когнитивный диссонанс у самих себя. Когнитивисты также могут сделать это. Но те, кто не обучен искусству убеждения, будут принимать созданную в результате когнитивного диссонанса иллюзию за реальность. Они не смогут увидеть разницу.

Первый признак когнитивного диссонанса – абсурдная рационализация. Возможно, у вас есть друг курильщик, который утверждает, что курение не навредит ему, поскольку он знает человека, который курил по пачке в день и дожил до ста лет. Человек, приводящий подобные аргументы, на самом деле просто зависим от сигарет, но не хочет, чтобы его сочли за глупого или безвольного человека, неспособного бросить курить. Это может нанести удар по его самооценке. Для того чтобы сохранить самооценку нетронутой, мозг курильщика создает иллюзию, в которой он является одним из немногих людей в мире, невосприимчивых к раку легких и каким-то образом об этом знающих.

Мы живем в иррациональном мире, в котором люди постоянно говорят и делают абсурдные вещи. Иногда эти люди просто глупцы, и именно этим объясняется то, почему они совершают глупости. Иногда проблема заключается в нас самих, и поступки других кажутся абсурдными только потому, что мы не понимаем, почему они делают то, что делают. Во время поисков когнитивного диссонанса вы можете столкнуться с ложными срабатываниями, поскольку повсюду много иррациональности, и любой ее «запах» с легкостью может его скрыть. Лучший способ убедиться, что перед вами когнитивный диссонанс, а не обыденная иррациональность, – найти триггер. Триггер – это то, что заставило человека осознать, что его собственные действия противоречат его самооценке.

Вернемся к примеру с курением. Некоторые люди признают, что они зависимы, поэтому примирились с высокими рисками. Они, вероятно, не испытывают когнитивный диссонанс, поскольку правильно понимают причинно-следственную связь и здраво оценивают риски.