Чего стоят их советы. Консалтинг как он есть

Фергюсон поясняет: «Наш подход основан на выводе, что клиенты хотят получить не отчет, а возможность решать проблемы самостоятельно; но для этого им нужны благоприятные условия. Поэтому мы часто разрабатываем модели, в которых компания клиента рассматривается с непривычной для него точки зрения». Задачи, возникающие в связи с этими моделями, можно предоставить клиентам с помощью Lotus Notes, а «клиенты могут изменять наши исходные предпосылки и видеть, как срабатывают разные решения проблемы. Когда участники команды менеджмента сами используют эту модель, они могут вносить собственные мнения, общаться с коллегами, узнавать, что важно участникам этого общения, и следить за развитием взаимодействия в организации». Это «виртуальный консалтинг». Чтобы вовлекать сотрудников клиента в проект, PTG использует электронную почту, Интернет и информационные системы коллективного пользования (Lotus Notes), а не присылает целые отряды консультантов и ассистентов. «Над проектом работает группа из десяти человек, включающая представителей PTG и клиента. Поэтому консалтинг происходит гораздо результативнее… Если работа идет в направлении, которое клиент уже не считает эффективным, он может сказать об этом сразу же, а не ждать полтора месяца, пока я не устрою презентацию наших выводов… Мы не указываем клиентам, какие системы им нужно организовать. Мы понимаем, как применять технологии к решению проблем на высоком уровне. И расценки у нас не такие высокие, потому что мы работаем быстрее и привлекаем меньше людей. Экономия составляет около 30–50 % по сравнению с другими фирмами, например McKinsey… Наша основная ценность не в том, что мы вручаем клиенту отчет на сто страниц с указаниями о его дальнейших дей ствиях, а даем ему модель и проводим совещания, где разбираемся, какие нужно произвести изменения».

Lotus Notes позволяет консультанту и клиенту общаться в режиме реального времени и подключать клиента к базе данных консультанта. «Они помогли нам сэкономить много денег на раннем этапе, – говорит Питерс. – Вместо массы встреч и поездок мы общались через Lotus Notes. Я точно знал, что происходило каждую минуту». Основатель PTG Таналия уточняет: «Вы [клиент] можете сразу ввести консультанта в курс дела по любому проекту – и никаких поездок, никаких встреч. Это сокращает время выполнения проекта, снижает расходы и невероятно повышает результативность. Сейчас клиенты уже ожидают такой результативности; более того, они хотят входить в команду по решению проблем. Lotus Notes – это не “программное решение” того типа, который консультанты продают клиентам; это инструмент, позволяющий консультантам собирать, хранить знания и делиться ими».

По словам Фергюсона, McKinsey, BCG и Bain могли бы освоить похожие модели. Некоторые крупные фирмы – McKinsey, Andersen Consulting и Gemini – утверждают, что уже сделали это. Но, если не существует стопроцентного обязательства напрямую связать клиента с базой данных консалтинговой фирмы, такие модели – лишь приукрашенный вариант электронной почты. И Фергюсон сомневается, что такие гиганты консалтинга, как McKinsey, по-настоящему освоят эти модели в ближайшее время, а причина заключается в их культуре. «Трудность для крупной консалтинговой фирмы не в том, что она не может разобраться в нашей модели. Ведь для них эта модель имеет рациональный смысл. Трудность в том, что эта модель разрушает многое в существующей инфраструктуре, культуре и способах ведения бизнеса: вы уже не можете зарабатывать благодаря тому, что на вас работает 30 человек. Для управления бизнес-моделью McKinsey и бизнес-моделью PTG нужны разные навыки. Еще вам нужно хорошо понимать, как к решению проблем можно применить технологии… к тому же досконально знать проблему. Поставьте себя на место старшего партнера McKinsey. Я считаю, даже если вы видите цель, вам будет трудно производить изменения в собственной организации и все равно сохранить свой доход на таком высоком уровне».