Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их

Большинство людей не позволяет себе хвалить и превозносить самого себя, и поэтому они не уделяют должного времени тому, чтобы отработать своё предложение и его подачу. Но ведь если вы не способны уверенно рассказать о том, кто вы, чем занимаетесь и что предлагаете, никто не загорится вашим делом и вами, а уж тем более вашим предложением. Если же у вас есть товар или услуга, которые уже показали себя, то не пожалейте времени и послушайте, а может, даже запишите на плёнку, что говорят ваши продавцы потенциальным клиентам о вашем товаре, вашей услуге, вашем предложении и вашей компании. Я вас уверяю, что они «недопродают», «недорекламируют», «недомаркетируют» и вообще занижают свои обещания и делают слишком скромные заявления – они ведут себя несправедливо по отношению к себе, к компании и к клиенту. Чёрт меня подери, если и вы сами себя не принижаете и не «недопродаёте». Выигрывают от этого только ваши конкуренты.

Придумайте такую подачу вашего товара, что его ценность будет петь себе гимны через громкоговоритель, – не нужно делать сдержанную презентацию. Своими призывами я стараюсь помочь вам вести себя более вызывающе и избавиться от своих консервативных привычек. Если бы у вас было тридцать секунд рекламного времени на чемпионате мира по футболу, что бы вы сказали? Пусть ваше заявление и будет таким громким и уверенным.

Начните со списка причин, по которым у вас великолепное предложение. Расскажите миру, почему вы столь удивительны и почему вы лучше всех и великолепнее всех. Именно так вы сразу же создадите себе тот самый нужный вам «повод», чтобы действовать и предоставлять на гораздо более высоком уровне. А начинается всё с того, что вы придумали предложение, в котором пообещали такой высокий уровень обслуживания.

Кошмарное обслуживание у конкурентов – вам фора

Обслуживать клиентов нужно до, во время и после продажи. Чтобы клиенту нравилось это обслуживание, и вы, и ваши сотрудники должны подстраиваться под его нужды.

Однако большинство людей и компаний не могут или не хотят этого делать. Статистика в сфере обслуживания пугает бизнесменов и тем самым подталкивает к мысли «обещать меньше». Вот некоторые факты из этих статистик:

• Опрос, проведённый в 2011 году компанией American Express, говорит о том, что «78 % покупателей не завершили сделку или не купили то, что хотели, из-за того, что их плохо обслужили». Я вас уверяю, что этот показатель с того времени не улучшился.

• По опросу 2014 года, проведённому компанией Ebiquity, почти три четверти клиентов говорят, что они продолжали покупать у компании потому, что у них уже был опыт положительного обслуживания в этой компании.

• По данным консультанта Руби Ньюэлл-Легнер, требуется двенадцать положительных впечатлений, чтобы компенсировать одно отрицательное впечатление, которое не было сглажено.

• Офис Белого дома по делам потребителей говорит о том, что люди в два с лишним раза чаще сообщают о плохом обслуживании, чем о хорошем.

Но вы можете направить эти факты себе на пользу. Посмотрите, что делают другие компании в вашей сфере, а также на то, что они не готовы делать, – и воспользуйтесь этими данными.

На протяжении многих лет в компаниях создаётся свод правил о том, что они готовы или не готовы делать в определённых ситуациях. Когда несколько раз происходит что-то нежелательное, компания выпускает указания для того, чтобы предотвратить такие происшествия в будущем. Например, руководитель возмущённо поднимает руки и заявляет: «Всё, хватит! У нас новое правило: продавцы теперь не имеют права заключать контракт с клиентом без одобрения юридического отдела».

Вы можете воспользоваться подобными правилами других компаний и реагировать отзывчиво, сговорчиво и гибко. Когда я конкурирую с такими руководителями типа «Мистер Накажу-ка-всех-из-за-одной-проблемы», я, наоборот, ускоряю сделки и даю своим продавцам полномочия заключать контракт, не добавляя того лишнего времени, которое нужно конкурентам на юридическую проверку договора.

Однажды я позвонил в большую компанию по недвижимости на юго-востоке США, чтобы узнать о конкретном предложении, которое они вывесили. Я спросил одного агента – ветерана продаж: «Во сколько мне сегодня обойдётся недвижимость такого-то размера?»