Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их

Способность выжить в любой действующей организации сводится к новым продажам и новым покупателям. Любая компания, которая зависит полностью от нескольких покупателей, становится слишком зависима от слишком малого количества людей. Вам нужно много клиентов, которые купят по цене с высокой маржой. Нужно стать одержимым и привлекать новых клиентов и новый доход.

Одержим своим товаром

И вы, и ваши сотрудники должны быть вовлечены в работу и обожать то, что вы продаёте. Чтобы убедиться, что вы вовлечены в продажи и не потеряли желания продавать, задайте себе такие вопросы:

• Становится ли мир в чём-то лучше благодаря моей ежедневной работе?

• Люблю ли я свой товар или услугу?

• Люблю ли я продавать свой товар?

• Есть ли у меня самого этот товар?

• Настоял ли я на том, чтобы мои родственники купили мой товар?

• Стоит ли кому-то занимать деньги для того, чтобы купить мой товар?

• Продолжаю ли я звонить клиентам даже после того, как они мне сказали, что им неинтересно?

• Мог бы я попросить в два раза больше за свой товар и всё равно считать цену разумной?

Если вы ответили «да» на каждый из вопросов, то, значит, механик проверил двигатель и вы готовы стартовать на гоночной трассе. Если же вы не можете утвердительно ответить на все вопросы, то вы ещё не полностью продали свой товар самому себе. А если вы или ваши сотрудники не верите в то, что продаёте, то ваши усилия ослабнут или сойдут на нет и продажи будут проскальзывать сквозь ваши пальцы.

Поскольку участвовать в гонках с неисправным двигателем – просто не вариант, решение сводится вот к чему: либо решите для себя твёрдо влюбляться в свой товар, пока не полюбите на самом деле (как когда-то поступил я с продажей машин), либо смените свое торговое предложение. Главное – не ожидайте указаний от рынка или клиентов. Вы должны сами решить и сами делать.

Чтобы закрыть сделку, её надо закрыть

Один из главных недочётов компаний, которые занимаются продажами, – это то, что продавцы и менеджеры бегают, суетятся и общаются с клиентами, но так и не делают им конкретного предложения – не говорят точную цену. Они вступают в контакт с клиентом и общаются с ним, а затем объясняют руководителям высшего звена, почему клиент не купил.

Дело не в том, что клиент сказал: «Сейчас для нас не лучшее время покупать», а в том, что продавец даже не сделал ему конкретного предложения.

Мы провели исследование «тайный покупатель», посетили более пятисот компаний в Америке и обнаружили, что более чем в 70 % случаев происходит как раз то, что я описал выше. На самом деле одна из главных причин краха компаний, занимающихся продажами, такова: продавцы так и не просят покупателя купить. Продавец боится конкурентов или отказа или ещё в чём-то ведёт себя как неврастеник, поэтому он избегает проводить покупателя через весь процесс продажи вплоть до предложения. Я работал с десятками тысяч различных организаций и компаний, и, возможно, такие слова вас сильно встряхнут, но я уверяю вас, что сами продавцы виноваты в том, что они теряют возможного клиента. А происходит это просто потому, что продавцам не хватает обучения, и ещё потому, что им не приходится отчитываться за каждый из тех нюансов и тех небольших шагов, которые все вместе и приводят к закрытой сделке.

Всё это заканчивается тем, что продажи занимают гораздо больше времени, чем нужно; тем, что прибыль оказывается тоньше бритвенного лезвия; тем, что более 50 % всех компаний не достигают своих квот в продажах; и всё это потому, что продавец так и не довёл сделку до конца, и потому, что его начальник не заставлял его отчитываться.

Всё просто: если вы пропускаете какой-то шаг, вы теряете сделку.

• Если вы не просите купить, невозможно закрыть продажу

• Если вы не делаете предложения, невозможно закрыть продажу

• Если вы не общаетесь с тем, кто принимает решение, невозможно закрыть продажу

• Если вы не общаетесь со всеми людьми, которые влияют на решение, невозможно закрыть продажу

• Если вы не решите ключевую проблему клиента, невозможно закрыть продажу

• Если вы не будете вести клиента, вы не закроете большинство продаж

Если вы не хотите как одержимый закрыть продажу, то не закроете. Начинайте каждую сделку, каждую беседу с клиентом и каждые переговоры с убеждением, что вы можете закрыть эту продажу.

Подотчётность: толчок себе и другим

Недавно я читал один опрос от компании Bridge Group, где говорилось о том, что 50 % продавцов не достигают своих квот. Скажите, потому ли это, что квота слишком высока, или, может быть, они недотягивают просто потому, что никто не побуждает их и не требует её достигнуть? Я считаю, что в большинстве случаев руководители ставят слишком низкие цели и в результате не заставляют своих сотрудников достаточно усердно работать.