Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их

Я позвонил своему агенту по недвижимости и сказал: «Нужно отказаться от сделки. Она мне больше не кажется разумной по оговоренной цене». У всех тотчас же заиграли нервы и вспыхнули эмоции. Брокер сразу забеспокоился о своей репутации в глазах владельца, не говоря уже о своих комиссионных. Стоит добавить, что, попросив скидку, я рисковал, что меня обзовут «переговорщиком-шулером» (это человек, который подписывает контракт, соглашается на сделку, а затем начинает повторные переговоры, когда собственность уже не рекламируется на рынке продаж). Никому не нужна такая репутация. Но если бы я пошёл на сделку по оговоренной цене, я был бы виноват в том, что веду себя как плохой предприниматель. Я знал, что нужно идти на повторные переговоры, несмотря на то, что все будут злиться. Я подумал: «Так или иначе я столкнусь с опасностью. Покупать по цене, которую мы обсуждали, – опасно. Начинать переговоры заново – тоже опасно». Я решил, что лучше уж я сам рискну и окажусь опасным, чем подвергну себя риску и опасности.

Я созвонился со всеми участниками сделки, и разговор был очень натянутым. Звонок закончился, и через несколько секунд брокер владельца перезвонил мне и спросил: «Какой должна быть цена, чтобы вас устраивала сделка и вы на неё пошли?» Вскоре я перезвонил ему и ответил: «29,2 миллиона». Всё это затянулось на три недели и превратилось в ругань, угрозы исков, в противостояние и неопределённость. Но мы заключили сделку – за 29,2 миллиона, и я сэкономил 2,8 миллиона.

Жена меня тогда спросила: «Как же так можно? Ведь все тебя возненавидят». Я ответил Елене: «Пусть я лучше упаду в глазах других, чем в своих. Пускай брокер владельца, мой агент и сам владелец будут думать обо мне хуже – это лучше, чем подвергать дополнительному риску себя, свою компанию, своё будущее и тебя – и всё из-за желания быть добрым и милым».

Я не готов соглашаться, просто чтобы согласиться. У меня не было намерения играть в игрушки с этими людьми или «шулерствовать». Во многих сделках я заплатил именно ту цену, на которой мы сошлись вначале. Но в этом случае мне пришлось заново вернуться к переговорам, и я рад, что так и поступил. Оказалось, что эта собственность была бы мне выгодной и по изначальной, более высокой цене, но так она вышла ещё выгоднее.

На мне лежит обязанность заключать великолепные сделки, и я готов ставить себя под удар ради того, чтобы ничуть не поступиться более важными принципами. Заключать сделки – это целое искусство, и я мог бы написать целую книгу о том, как вести переговоры и доводить сделку до конца. Также есть граница, которую я не переступаю, и её просто понять: если я сам не могу обосновать свою просьбу, то я об этом не прошу. Если я не хочу, чтобы так поступали со мной, если я не могу всё логически обосновать с точки зрения другого человека, то я не пересекаю эту границу. И наоборот, если я могу понять и обосновать свою просьбу с точки зрения второй стороны, то я буду настаивать – и настаивать сильно, чтобы убедить другого человека в моём понимании ситуации.

Я знаю, что требуется, чтобы заработать 2,8 миллиона; поэтому, если я могу оправдать в своих глазах, почему я поступаю так, как поступаю, то я готов пережить три недели эмоционально опасных бурь и непопулярности, чтобы избежать затем года финансовой опасности.

Инвестируйте с риском

Предприниматель рискует своим капиталом. Это как раз и есть определение данной роли: человек, который выстраивает компанию или компании и управляет компанией или компаниями, принимает на себя риск выше обычного, чтобы делать деньги. (Но я бы поспорил и сказал, что это не совсем точно, потому что вы не можете на самом деле делать деньги, их делает Федеральный резервный банк в США или Гознак в России. А предприниматель рискует теми деньгами, которые у него есть, чтобы получить деньги от других, повладеть ими какое-то время, затем снова инвестировать и повторять это снова и снова.)

Вложение в новое деловое начинание опасно и рискованно. Вы рискуете своим временем, энергией, ресурсами и своей репутацией, чтобы заработать. Но в то же время если вы работаете на кого-то или инвестируете в его идеи (а может, и работаете, и инвестируете), то вы тоже рискуете. Так почему бы не пустить весь поток энергии на своё дело?