Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж

Структура отдела продаж должна быть легко копируемой, воспроизводимой и масштабируемой. Здесь мы с вами немного мыслим наперед, планируем свое будущее. Если наш отдел хорошо продает, то и компания зарабатывает достаточно, чтобы быстро развиваться. Это повлечет за собой необходимость увеличения отдела продаж, и мы должны быть готовы к этому. С группами продаж очень легко нарастить мощность. У вас были две группы и вам понадобились еще? Берете из этих групп менеджеров, которые доросли до руководителей, и даете им свои группы, а потери компенсируете стажерами. Через пару месяцев у вас вместо двух групп будут четыре или больше, в зависимости от необходимости. Конечно, каждая из них на первоначальном этапе будет слабее, но через некоторое время они догонят и перегонят группы, которые были до этого. Гораздо сложнее расширяться, если менеджеры у вас в прямом подчинении. Скольких вы еще сможете взять под свое обучение и контроль? Не потеряете ли вы сами при этом эффективность, а вслед за вами и ваши менеджеры? Ответ на этот вопрос прост, и он уже был в этой книге. Шестерых вы сможете контролировать с высокой эффективностью. Каждый следующий менеджер ведет к потерям. Более 15 менеджеров вы контролировать просто не сможете, уже будете упускать слишком многое, что приведет к развалу отдела.

Поговорим о нестандартных структурах. Они, как правило, бывают нужны в специфических областях или при нестандартном подходе к продажам. Например, продажи со сцены. Разберемся, что это такое. Для начала нам нужен спикер, причем грамотный и хорошо разбирающейся в нужной сфере. Мы устраиваем мероприятие, на которое приглашаем наших потенциальных клиентов. Спикер рассказывает все, что необходимо, и в течение всего своего диалога продает. После окончания конференции заключаются договоры. Неважно, как это происходит технически (по телефону, рассылки по почте, реклама в соцсетях и так далее). Где у нас узкие места? Самым узким местом в таком случае всегда бывает спикер. Набрать большой коллектив таких людей вы не сможете, они всегда на вес золота. А один человек не способен проводить презентации на большое количество человек без остановки. К тому же ему нужно будет готовиться к каждому выступлению. Вы всегда будете ограничены возможностями спикера. Набрать остальных сотрудников будет намного проще, и это явный плюс.

Иногда бывает, что руководитель компании сам является главным продавцом. В таких компаниях, как правило, отдел продаж не нужен. Клиентов немного, и один человек вполне способен с ними справиться.

Бывают очень сложные продажи, когда в процессе участвует сразу несколько профильных специалистов. Примером может служить IT-сектор, строительство, исполнение обязательств на заказ под индивидуальные параметры заказчика. Здесь в процесс продажи внедряются специалисты узкого профиля, которые также взаимодействуют с заказчиком. Таких специалистов также нужно тщательно отбирать и обучать процессу продаж. К тому же процесс может затягиваться, пока составляется смета или проект. Вы должны учитывать это при планировании структуры и самого процесса продажи, но такие сотрудники должны быть внедрены в отдел продаж. Причем их должно быть достаточное количество.

Структура, которую вы планируете, должна отталкиваться от вашего процесса продаж. Чем точнее вы сможете все спланировать, тем легче будет менеджерам продавать. Это влечет за собой скорость обработки клиента и успешный старт. Не пускайте этот процесс на самотек. Продажи должны быть обеспечены всем необходимым, и даже чуть-чуть с запасом.

Глава 6. Мотивация отдела продаж

Мотивация – один из самых сложных вопросов на сегодня. Я расскажу вам то, что знаю сам и что применяю в своей ежедневной практике.

Бытует мнение, что существует материальная и нематериальная мотивация. Однако такое мнение ошибочно. Основывается оно на том, что человека можно стимулировать как деньгами или подарками, так и добрым словом (правильнее будет сказать – подходящим, так как некоторым нужно, наоборот, недоброе слово). Однако многие при этом почему-то забывают считать заработную плату того, кто это доброе слово произносит. Если рассуждать с точки зрения компании, то на любую мотивацию тратятся деньги. Либо напрямую, либо опосредованно через заработную плату. Но вот для самого подчиненного это действительно два разных вида мотивации. При этом они на разных людей воздействуют по-разному.