Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Продажа запасных частей различных производителей под единой торговой маркой предназначена для расширения ассортимента и увеличения привлекательности предложения для покупателей и более полного удовлетворения их спроса.

Серьезные операторы “афтермаркет” стараются соблюдать чистоту “бренда” и если переупаковывают чужой товар, то лишь равный по качеству своему. Бывают случаи, когда под чьей-либо маркой на вторичном рынке продается “оригинал” – в неоригинальной упаковке лежит оригинальная запчасть. Это происходит в том случае, когда у производителя оригинальной продукции появляются “излишки”, по той или иной причине не попавшие в первичную сеть. Во-первых, это продукция, которая производилась для конвейера, но при замене старой модели на новую, оказалась невостребованной. Во-вторых, объем производства позволяет сделать продукции больше, чем можно продать автозаводам. Или, например, появился конкурент, который “отбирает” часть конвейерных поставок (автопроизводителю выгодно иметь несколько поставщиков однотипного товара). Строго говоря, любой производитель оригинальных запасных частей обязан предотвращать их попадание на вторичный рынок. Ведь в цивилизованном мире использование чужого товарного знака (в данном случае клейма производителя автомобиля) считается серьезным правонарушением и может повлечь судебное разбирательство. Поэтому, когда на одном и том же производстве изготавливаются как оригинальные, так и неоригинальные детали, то, если это возможно (позволяет технология), оригинальное клеймо не ставится еще в процессе производства. Или в процессе подготовки отправки товара на вторичный рынок оно тщательно скрывается (закрашивается, заклеивается, затирается, стачивается). Такие детали еще называют “неоригиналом оригинального происхождения (или качества)” и именно такие детали наиболее привлекательны для продажи на вторичном рынке.

Конечно, операторам вторичного рынка не всегда удается расширить свой ассортимент за счет “переупаковки”, и у одного оператора предложение получается шире, чем у другого. Бывает и так, что в дело вмешивается автопроизводитель, который настаивает на том, что данная деталь должна продаваться только на первичном рынке. Поэтому одну запасная часть оригинального происхождения можно встретить на вторичном рынке, а другую, этого же производителя, нет. В общем, через первичную сеть можно приобрести абсолютно любую оригинальную автозапчасть, а ассортимент “неоригинала” ограничен.

Формировать у потребителей предпочтения для неоригинальных запасных частей сложно. Розничный покупатель не всегда помнит торговые марки тех запчастей, которые ему довелось покупать. Кроме того, ассортимент неоригинальных запасных частей одной торговой марки ограничен, и клиент вынужден приобретать запасные части различных торговых марок, забывая об их преимуществах или недостатках.

Говорить о предпочтениях торговой марки неоригинальных запасных частей можно только в комплексе поставщик-продавец-покупатель. Рекламное воздействие на конечного потребителя может оказываться скорее имиджевое, в расчете на запоминание названия, логотипа, стиля торговой марки.

В розничной торговле можно использовать лишь плакаты и сувениры, как помощь продавцу в общении с покупателем. Активно продвигать ту или иную марку неоригинальных запасных частей можно лишь в среде специалистов – оптовых и розничных продавцов и механиков. А уж они, в свою очередь, имея заинтересованность в продаже товара, будут формировать к нему отношение покупателей.

Пожалуй, в большей степени это справедливо для розничной торговли, где конечный потребитель, как правило, совершенно не осведомлен о преимуществах тех или иных торговых марок. С одной стороны для продавца это хорошо, так как можно рассказать покупателю много нового о товаре, может быть, что-то приукрасить, а заодно и продемонстрировать свой уровень знаний. Но можно и “нарваться” на настороженность покупателя к неизвестному товару и на негативное отношение к конкретной марке. В этом случае многое зависит от продавца, его квалификации и желания.

Сертификация

Нанесение ущерба правам, законным интересам и здоровью граждан может быть связано с использованием при производстве продукции некачественных материалов и запрещенных технологий. Поэтому многие виды продукции, в том числе и запасные части , подлежат обязательной сертификации. Сертификация продукции – процедура тестирования, проверки, испытания продукции или услуг, производимых предпринимателями, на соответствие требованиям, установленным стандартами, техническими условиями или другими нормативными актами по качеству, техническим параметрам, безопасности и т. д. – в зависимости от вида продукции. Сертификация производится независимыми от изготовителей, продавцов, исполнителей и потребителей организациями и подтверждается выдаваемыми ими удостоверениями в письменной форме.