Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

Давайте представим, что меня убеждают в потенциальной успешности некоего бизнес-проекта: «Необходимо принять наш проект (тезис). Этот проект позволит привлечь новых клиентов (фабула аргумента). Мы выйдем на новые интернет-площадки и получим доступ к контингенту пользователей, с которыми раньше не работали. Эти люди больше всех заинтересованы в наших услугах (поддержка). По нашим расчетам, компания получит дополнительно около 10 000 новых клиентов (пример)».

Вот как может выглядеть мой контраргумент: «Откуда вы взяли цифру 10 000 клиентов? Как производился подсчет? Вы можете предоставить убедительные доказательства надежности ваших расчетов?» Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Того факта, что проект привлечет новых клиентов, я даже не коснулся. Удар был направлен на приведенный пример. Но в целом создается впечатление, что разбит весь аргумент.

Возьмем пример из практики «Дебат-клуба». Тезис «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «В деревне экология лучше». Часто участники дебатов доказывают этот довод эмоционально, с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там красота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком…», ну и так далее. Как можно разбить этот аргумент с помощью тактики «удар по поддержкам, примерам, картинкам»? Например, так: «Слушайте, это вы нам про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. Я вам расскажу, как есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под крик петуха. Темно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Вышли, наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова…» Разве я сказал что-нибудь плохое про экологию в деревне? Нет, аргумента я не касался. Просто нарисовал контркартинку. Мне рисовали картинку в мажоре, а я в ответ – в миноре. Но вот какое удивительное дело: оппоненту будет казаться, что опровергнут сам аргумент. Такова психология восприятия информации.

В этом плане тактика «удар по поддержкам, примерам, картинкам» является более универсальной, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем опровергать общее утверждение, то есть фабулу аргумента.

Что делать, если оппонент использует эту простую и действенную тактику против нас? Все очевидно! Всегда обращайте внимание, какой элемент вашей аргументации ставится под сомнение. Разбили картинку или пример – ничего страшно, поскольку фабула аргумента осталась нетронутой. Практика показывает, что продолжать спор по поводу объективности примера или картинки бессмысленно, его проще отбросить, как ящерица отбрасывает поврежденный хвост. Просто вернитесь к фабуле аргумента: «Хорошо, не будем спорить по поводу представлений о сельской жизни. У вас свой образ деревни, у меня свой. Но факт остается фактом: экология в деревне лучше!» Мы восстановили сам аргумент. Теперь остается привести новые примеры или картинки. Именно так следует реагировать, если по отношению к вам применяют тактику «удар по П, Пр, К».

Удар по философии

Что делать в том случае, если аргумент верен (и значит, тактику «удар по аргументу» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры – достоверны, общеизвестны и легко подтверждаемы (то есть контраргументация нижнего уровня не подходит)? Означает ли это, что аргумент нельзя опровергнуть? Нет, не означает. Помните, что в любом аргументе заложена та или иная философия убеждения. Тактика «удар по философии» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить другой, более весомой и глубокой и универсальной.

Хочу обратить внимание на слово «заменить». Если мы будем пытаться раскритиковать или как-то дискредитировать ценность, на которую опирается аргумент, есть опасность перейти в конфликт с оппонентом. При неумелом использовании этой тактики часто так и происходит. Ведь речь может идти о ценностях, которые очень важны для оппонента.

Давайте вспомним наш пример с бизнес-проектом. Нас убеждают принять некий бизнес-проект, потому что он обеспечит приток новых клиентов, что в итоге приведет к увеличению прибыли компании. Какова философия данного аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, ценностью данного аргумента являются деньги. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а могу заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «О каких новых клиентах вы говорите, когда мы со старыми справится не можем? У нас людей не хватает, чтобы обеспечить грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!» Нам говорили про деньги, а мы ведем разговор про сервис.