360 заметок продавца В2В

Матерые секретари, как правило, сделают все возможное, чтобы минимизировать общение директора с продажниками. И это правильно. Поставьте себя на место руководителя: у него хватает задач по бизнесу, а тут каждые 30 минут звонят продавцы. Как правило, малоопытные, что подтверждается тем, что в разговоре директора с ними обычно никому не понятно, что же хочет этот продавец. Поэтому они блокируют такие холодные звонки через секретаря. Но секретарь также понимает, что не всех она должна перенаправлять на почту: [email protected]

Наша задача попасть в тот список людей, которые без проблем дозваниваются до директора. Из моей практики это были следующие заходы:

1) мы хотим ОБСУДИТЬ (НЕ предложить) варианты сотрудничества с вашим руководителем.

Если она не увидит в вас очередного «хочу предложить», то это ломает ее шаблон, и она решает от греха подальше переключить на директора. Работает в каждом втором случае;

2) формирую индивидуальное КП для вашей компании и есть вопрос по «здесь должен быть узкоспециализированно направленный вопрос».

В грузоперевозках, например:

«Есть вопрос, как будут передавать фотоотчет с погрузки экспедиторам? Через роуминговый мобильный интернет или искать точки Wi-Fi?»

Наверняка она об этом не знает и переключит на руководителя, который должен быть в курсе;

3) подружиться с секретарем. Многие этот способ рекомендуют, но я не практикую, так как не всегда это может закончиться положительно и занимает очень много времени;

4) если вы уверены, что точно полезны своим продуктом этому бизнесу – поезжайте к ним в офис и ждите, когда директор освободится.

Да, не каждый директор будет этому рад. Но, с другой стороны, он оценит и профессионализм своего секретаря, и ваше упорство. Так и говорите, делая комплимент его секретарю, что иного выхода пообщаться с вами у меня не нашлось. Плюс к этому, интрига у него будет очень большая к вашему продукту.

Конечно, данный метод не сработает с генеральным директором, например, «Мегафона», так как охрана уже на первом этаже вас развернет. Но со средним бизнесом такой метод очень хорошо работает.

Дважды, когда я его использовал и ехал в офис к директору, я доходил до подписания контракта. Более того, даже на работу приглашали)

#49. Еще один способ обойти «зубастого» секретаря

Если ты точно знаешь, что компания, куда звонишь, не мелкая.

Звонишь секретарю со словами:

«Вы звонили нам, но мы не успели ответить, подскажите, по какому вопросу набирали?»

И секретарь сама выдает кто мог звонить, предварительно узнав, чем мы занимаемся, разумеется.

И дает прямой контакт нужного ЛПР сразу. В лучшем случае – дает его номер телефона, в нормальном сценарии – переключает на ЛПР, и тут нужно продумать следующий шаг диалога. В худшем сценарии – подскажет имя и отчество нужного нам человека.

Из рекомендаций: не стоит злоупотреблять этим способом, так как ваша манипуляция может быть раскрыта, и тогда впечатление о вас у этой компании будет не самое лучшее.

#50. «Брат за брата» или как выйти на руководителя через сотрудника отдела продаж

Бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось. И тут на помощь приходит сотрудник отдела продаж.

Вы звоните в отдел продаж той компании, с которой хотите работать. В 90 % случаев на сайте компании есть номер отдела продаж. Откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного телефона руководителя. Ведь он сам точно так же, как и вы, каждый день совершает холодные звонки и его «блокирует» секретарь. Поэтому почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.

Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете также помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.

Пишем письма

Советы, чтобы вас читали

«Здравствуйте. Меня зовут … Я представляю компанию Х. Наша компания – …»

Захотелось дальше читать? Или узнали в этой фразе большинство писем продавцов? Вот и клиенты не хотят даже открывать такие e-mail.

В этом разделе я на своих примерах рассказываю о подходах к написанию холодных писем, на которые отвечают. Это то, что я и по сей день стараюсь улучшать, так как идеального письма нет и не будет. Но как писать, чтобы отличаться от 80 % своих коллег по продажам ты узнаешь здесь.

#51. Идеальный текст письма – каким он должен быть

Если вас стриггерила тема главы – спешу вас разочаровать, что ответа на этот вопрос у меня нет.

На скрине вы видите ответ на мое письмо из рассылки. В одном случае – «хватит спамить», во втором – «не хотела отвечать, чтобы увидеть цепочку из всех 4 писем»)

Все мы люди, и каждый из нас на одинаковое письмо будет реагировать очень по-разному.