20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж

Глава 18 Алгоритмы и скрипты продаж в социальных сетях

Есть мнение, что если работает автоворонка, то можно уволить всех продажников и просто смотреть, как на вашем банковском счете прибавляется сумма.

Да, можно! Реально можно просто запустить механику. Но можно усилить эффект.

Так что эта часть для тех, кто хочет как минимум удвоить конверсии в воронке, а особенно усердные могут сделать десятикратный рост при тех же рекламных бюджетах.

Интересно, как? Тогда поехали.

Эту главу я готовила вместе с Катей Орловой, которая в моей команде руководила отделом продаж, а сейчас выросла до директора. Она работает в этой сфере 10 лет, из них 6 лет руководит командами-лидерами и уверяет, что «Продажи – это не искусство, а технология».

Давайте проверим, тем более, что сейчас мы все будем раскладывать по полочкам, а вам останется только внедрять.

Начем с того, что всех клиентов можно и нужно делить по степени их готовности к покупке.

Если клиент хочет купить и пишет: «Как заказать?» или оставляет заявку на сайте, но не оплачивает, или пишет: «Вау! Как круто! Тоже так хочу» – это самый горячий клиент. Ему надо сразу делать попытку продажи, а дальше уже действовать, исходя из его поведения.

Есть теплые, которые пишут комментарии вроде «Расскажите подробнее?», «А сколько стоит?». Скорее всего, они скачали ваш лид-магнит или были на мероприятии, вебинаре, сайте и не оставили заявку. Цель продавца здесь – не торопить события, а помогать клиенту продвигаться по воронке шаг за шагом.

И третьи, которые пока не выражают желания знакомиться с вами и вашими товарами, при этом важно, что они отнесены вами к целевым, т. е. тем, кто в потенциале может стать клиентом – это самые холодные клиенты. С ними нужно действовать максимально аккуратно, чтобы сначала сформировать потребность и лишь потом сделать предложение. Как раз для них идеально подходят автоворонки, которые «подогревают» их до нужного состояния, не затрачивая ресурсы отдела продаж.

Переводя на язык соцсетей, давайте выделим 4 категории клиентов:

1) новый подписчик;

2) оставил комментарий, вопрос о продукте или услуге;

3) задал вопрос о продукте или услуге в директ (личные сообщения в Инстаграме);

4) оставил заявку на продукт или услугу.

Давайте разберем универсальный алгоритм продажи в социальных сетях, исходя из типа коммуникации и степени готовности клиента к покупке (см. с. 189).

Новый подписчик

Как только человек проявляет интерес и подписывается на вас, то ваша задача – завести его в воронку продаж, чтобы он не просто наблюдал за вами в социальной сети, а доходил до нужного вам состояния. Вам нужно познакомиться поближе, а для этого он должен оставить вам дополнительный контакт.

Универсальный алгоритм общения для продаж в социальных сетях

Про воронку продаж уже много всего сказано. Добавим только пример приветственного сообщения, которое вы можете рассылать вручную или автоматически на только что подписавшихся:

«Привет!

Я очень рада, что ты теперь с нами.

Здесь тебя ждут модные луки, стильные идеи на каждый день и много-много подарков.

Первый подарок ждет тебя уже сейчас. :)

На твой выбор, 2 модных гайда:

1) «10 трендов осеннего гардероба» или

2) видеоурок «Базовый гардероб – это легко».

Что тебе прислать? 1 или 2».

Задание

Напишите свое собственное приветствие для нового подписчика.

Комментарий (прямой вопрос об услуге или товаре)

Помните ситуации, когда вы спрашивали у кого-то под постом «Сколько это стоит?», а вам писали: «Ответили в директ»?

Раздражало ли вас это? Конечно! Это раздражает многих. При этом логично, что вас хотят затащить в директ – там можно начать диалог, что-то предложить вам и так далее.

Также логично можно объяснить, почему многие не пишут цены в постах. Ведь иначе клиенту не будет смысла задавать вопросы… Но это не так. Если вы правильно ведете профиль, рассказываете о себе, бизнесе и продукте, то ваши подписчики достаточно горячие, чтобы узнать цену в посте без лишних движений.

Тем не менее если же клиент задает любой вопрос в комментариях, то вам нужно сначала ответить на него коротко там же, а только потом написать приглашение в директ для продолжения диалога.

Это позволит клиенту понять, что вы его друг, а именно так он вас видит в социальной сети, а не тот, кто всячески старается ему что-то впарить и силой затащить в директ.

Например:

«– Доставка в Казахстан есть?

– Да, у нас есть доставка по всему миру! Посмотрите директ, мы прикрепили вам график доставки и задали уточняющий вопрос».

Задание