$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Интеграция: После запуска мы учим их продавать добавки каждому новому члену тренажерного зала. Так, когда новые клиенты покупают членский пакет, владелец тренажерного зала организует для них инструктаж по питанию. На нем владелец тренажерного зала продает им добавки на сумму от 50 до 1000 долларов. Таким образом, если тренажерный зал регистрирует двадцать клиентов в месяц и семьдесят процентов из них покупают добавки, мы получаем четырнадцать новых клиентов в месяц на один тренажерный зал. Это не так много, но если умножить 4000 спортзалов х 14 новых продаж в месяц х 200 долларов среднего заказа = большие деньги каждый месяц.

Местный бизнес Case Study #3: Мануальные терапевты

Мануальным терапевтам нужны новые пациенты. И наша портфельная компания учит их использовать партнерскую стратегию для их привлечения. Их модель проста: отправляйтесь на предприятия с большим объемом продаж, где есть люди, нуждающиеся в коррекции. Тренажерный зал отлично подходит для этого. Вот что они делают.

Запуск: Они уговаривают владельца тренажерного зала провести трехчасовой семинар, на котором они показывают правильные упражнения и осанку, чтобы получить больше пользы от тренировок. Владелец спортзала рекламирует семинар бесплатно или продает его по цене от $29 до $99 за человека. Мануальный терапевт делит деньги с владельцем спортзала. Подсказка: если вы отдадите партнеру (в данном случае владельцу спортзала) 100% денег, он захочет делать это чаще. Таким образом, если в тренажерный зал придут тридцать человек за 99 долларов, они получат 2970 долларов прибыли за нулевую работу, кроме нескольких писем и сообщений. На семинаре мануальный терапевт мягко презентует свои услуги и получает ведро новых пациентов. Легко, просто и лимонно.

Интеграция: В долгосрочной перспективе мануальный терапевт убеждает владельца тренажерного зала включать в стоимость каждого нового абонемента одну-две процедуры. Это повышает стоимость абонемента в спортзал по сравнению с парнем с соседней улицы. Кроме того, это показывает, что тренажерный зал уделяет первостепенное внимание здоровью и безопасности своих членов (что очень важно для новичков). Выиграли. Теперь каждый новый член тренажерного зала становится лидом для мануального терапевта, с которым можно работать дальше. Они повторяют этот процесс в тридцати спортзалах и получают больше пациентов, чем могут обработать.

Расходы и возвраты

"Аффилиаты не могут работать на мой бизнес", - сказал неудачник.

"Я должен заставить филиалы работать на мой бизнес", - сказал победитель.

Станьте победителем.

При расчете доходности другими методами мы сравнивали пожизненную валовую прибыль (LTGP) со стоимостью приобретения клиента (CAC). Таким образом, мы тратим деньги на привлечение клиентов, а клиенты, в случае прибыльного бизнеса, возвращают нам больше денег. Аффилиаты работают по-другому. Конечно, мы тратим деньги на привлечение аффилиатов. Но на самом деле мы не получаем много прибыли от самих аффилиатов. Вместо этого деньги, которые мы тратим на привлечение партнера, возвращаются за счет клиентов, которых они нам приводят. Поэтому, чтобы рассчитать доходность, мы сравниваем, во сколько нам обошлось привлечение партнера, с валовой прибылью всех клиентов, которых они привели в наш бизнес.

Пример:

Допустим, мы владеем компанией по производству виджетов, которая развивается за счет аффилированных лиц.

● Привлечение партнера обойдется нам в $4000 на рекламу. CAC =

$4000

● Наш средний партнер продает виджеты на 10 000 долларов в месяц и остается в компании на 12 месяцев.

○ ($10 000 в месяц ) x (12 месяцев) = $120 000 общий объем

продаж

● Валовая рентабельность виджетов составляет 75%. Другими словами, их производство обходится в 25% от розничной цены.

○ ($120 000 общий объем продаж) x (25% себестоимости товара) = $30 000 общая себестоимость

товара

○ ($120 000 общих продаж ) - ($30 000 общих затрат на товары) = $90 000 валовой прибыли от всех клиентов, которых

привел партнер

.

● Мы платим филиалам 40% от валовой прибыли

:

○ ($90 000 валовой прибыли) x (40% выплат) = $36 000 партнеру в качестве оплаты.

● Вот валовая прибыль, которая остается у нас после уплаты себестоимости товаров и выплат:

○ ($120 000 всего) - ($30 000 затрат) - ($36 000 выплат) = $54 000

осталось

● Давайте найдем соотношение LTGP и CAC нашего филиала

:

○ ($54 000 валовой прибыли осталось) / ($4000 на привлечение партнера) = 12,5 :

1

...Не так уж и плохо.

Если вы помните, для успешного ведения бизнеса нам необходимо соотношение как минимум 3:1. Как в примере, мы хотим, чтобы соотношение было еще выше (5:1, 10:1+). Если бы у нас были такие цифры, мы бы просто делали больше. Но если ваше фактическое соотношение LTGP : CAC меньше 3, вот три способа его улучшить:

1) Более низкий CAC: мы получаем аффилиатов за меньшие деньги (за счет улучшения рекламы, предложения и процесса продаж).

2) Увеличьте LTGP и уменьшите CAC: активируйте больше (создав процесс запуска).

3) Увеличение LTGP: мы повышаем их стоимость (за счет улучшения процесса интеграции).