На уровне 7 контракт становится притягательным. Он «указывает пальцем» на смелую приверженность и «подзывает» клиента: «Вы решили идти именно сюда. Я здесь, чтобы поддержать вас. Вы можете сделать это! Мы добьемся результата!» Если добавить соответствующий тон голоса, то это может звучать так: «
Давайте быстро взглянем на более низкие уровни контракта, от 1 до 6, чтобы определить, что является трамплином для прыжка на следующий уровень 7 из 10. Как мы определяем, оттачиваем и практикуем заключение эффективных контрактов с нашими клиентами?
Приверженность базового уровня
Контракты уровня с 1 по 3 относятся к базовой готовности слушать клиента. Этот предварительный уровень контракта просто располагает к дружеским отношениям. В некотором роде любой личный вопрос вроде «Как дела?» является запросом базового контракта на начало разговора и передачи информации на бытовом уровне. Тон голоса (тон друга) заключает контракт на искренний ответ и приглашает раскрыться.
Если вы с интересом спросите «
Этапы с 1 по 3 напоминают уровень приверженности
Если бы жизнь и мысль были 100-метровым бассейном, уровень контракта от 1 до 3 был бы «мелководьем», в нашем с вами случае – «мелководьем разума». Ради отдыха иногда можно поиграть на мелководье, но эти игры не ставят перед нами трудных задач. Смысл коучинговой сессии и разговора в стиле «коучинг» заключается в том, чтобы узнать, как решиться поплыть на глубину, к действительно сложным жизненным обещаниям, арене смелой приверженности.
Прекрасно, если мы учимся этому без принуждения, вызванного внешними форс-мажорными обстоятельствами. Как говорил Руми, поэт XIV в.: «Я купил эту лодку не для того, чтобы оставаться в гавани!» Можем ли мы отважиться на путешествие сами, если нас не вынудит шторм?
Задайте вопрос: «Что для меня игра, стоящая свеч?»
Уровни с 1 по 3 часто используются для сделок с самим собой. Уровень 3 редко предлагает цель, требующую от нас проникновения в царство истины, интеграции, любви и сострадания, ухода с мелководья.
Уровень 4 заключения контракта переводит взаимопонимание (раппорт) на следующую ступень, где коуч добавляет теплый интерес к цели клиента, но не обязательно инициирует беседу о приверженности и обещании. Во время коуч-сессии этот интерес может выражаться с помощью таких вопросов: «
Обратите внимание на контракт уровня 4: вопрос предполагает, что вы будете с интересом слушать. Соответственно ваш собеседник соглашается на обсуждение.
Однако в этой ситуации не предполагается никакой другой приверженности и задач, которые нужно
На уровне 5 контракта вы поднимаетесь выше. Вы начинаете говорить о конкретных измеримых результатах. Во время коучинговой сессии могут прозвучать вопросы вроде «
Уровень 6 вовлекает еще сильнее. «