Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

На рубеже 1990-х – 2000-х годов казалось, что есть некая идея закона и правоохранительные органы, к которым можно обратиться за помощью при рейдерских захватах. Но выяснилось, что полиция имеет свои пределы действий и не всегда может принимать участие в споре хозяйствующих субъектов, к тому же плохо ведет переговоры, если опирается на синдром властных полномочий. У нас и наших коллег навыка ведения жестких переговоров не было, поэтому начались поиски в ходе реальных столкновений. Отбор техник и технологий, которые позволяют побеждать в сложных и даже в криминальных ситуациях. Все делалось методом проб и ошибок. В итоге удалось отобрать 12–15 классных техник, позволяющих человеку любого пола, возраста и телосложения побеждать. На данный момент проведено большое количество тренингов по жестким переговорам и есть чем гордиться. Например, тем, что изящная милая девушка на одном из занятий рассказала, как разнесла в пух и прах руководителя коллекторской фирмы. Человек, который всегда вел жесткие переговоры, ничего не смог поделать! Знаете почему? Потому что навык можно наработать, и это происходит за 21 день.

Книга, которую вы держите в руках, устроена так, чтобы вы могли быстро освоить навык ведения жестких переговоров. Все техники рекомендуем сразу отрабатывать в условиях реального формата. Повторимся: это применимая на практике и многократно обкатанная технология.

Данным навыком нужно владеть на том простом основании, что есть базовая формула: со слабыми не договариваются – им диктуют условия. Как только вы демонстрируете вежливость и корректность, этическое и эмотивное поведение, многие люди принимают это за слабость. Иногда человеку нужно сказать две-три фразы, чтобы он понял – перед ним не только добрый человек, но и хищник, который может дать отпор или даже разрушить до основания. Не зря есть поговорка: хорошо обученный психолог страшнее шахида. С помощью речи и слов можно влиять на поведение окружающих и структуру их личности, создавать внутриличностные конфликты и защищать себя в достаточно сложных ситуациях. Этому и посвящены техники и технологии, раскрытые в книге.

Лет 5–7 назад появилось множество гуру, которые начали рассказывать о жестких переговорах на примере так называемых торговых переговоров и о необходимости выходить из переговорного тупика. Говорим сразу: торговые переговоры не имеют отношения к жестким переговорам. И нет никаких переговорных тупиков! Основная задача жестких переговоров – изматывание человека, чтобы он сделал то, что требуется нам, а переговорные тупики – это метафорическое название софистических уловок, которые описывал еще Шопенгауэр, и создаются они специально ради влияния на оппонента.

Еще в этой книге нет гипнотического языка, техник вроде «Удар в пустоту», «Удар из пустоты» и стратагем, которыми болеют разные школы переговоров. Зато есть понятные техники и приемы. Если техника называется «Перебивание», значит, будем учиться перебивать оппонента по определенным правилам.

Прежде чем начать, мы хотим, чтобы вы сделали небольшое домашнее задание. Прочитав вводную речь, вы поняли, что нас окружают конфликты. Посмотрите на свою жизнь и вспомните, в каких ситуациях вам приходилось вести конфликтные и жесткие переговоры. Как это было? Что вам доводилось делать или что делали другие, стараясь повлиять на вас?

Часть 1. Теоретические основы ведения жестких переговоров

Глава 1. Определение понятия «переговоры». Виды коммуникации и конфликтная составляющая любой коммуникации

Из этой главы вы узнаете:

• что такое переговоры;

• какие бывают контексты и виды переговоров;

• чем отличаются обычные переговоры win-win от жестких;

• что такое конфликтная составляющая коммуникации.

Для начала определим ряд понятий и рассмотрим, что такое переговоры вообще и жесткие переговоры в частности. Это активные мероприятия или просто боевая модель. Одно из определений звучит так: «переговоры – целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения». Хорошее определение? Да, суть передана точно. В нем звучит главное: у людей есть цель договориться и есть поле общих интересов, а контекст может быть разным.

Контексты и виды переговоров

Давайте посмотрим, что мы делаем в различных переговорных ситуациях. Мы обмениваемся информационными потоками. Поговорим об этом подробнее.

1. Обычное общение: цель – обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену и получаете информацию.

2. Дружеское общение: цель – обмен эмоциями.

3. Деловое общение: цель – обмен ресурсами, возможностями, моделями и т. д. То есть в ситуации делового общения взаимодействуем с человеком по принципу «ты – мне, я – тебе, и вместе мы можем сделать гораздо больше».