Записки продавца

Щукин был отчасти мистическим человеком, хотя и занимался технической работой. То есть, если разделить в человеке все на рациональное и иррациональное, то второго в нем было ощутимо больше, хотя по внешности не скажешь. При всем этом, он был человеком большой души, добрым и способным выручить в трудную минуту. На земные блага, вроде славы и карьеры, он смотрел свысока и если уж и вспоминал о них, так только когда другие его об этом спрашивали, и главным образом – его жена. Себя он находил в мире покера, знаков зодиака и прочих вещей, не свойственных рациональному человеку. При общении с любым оппонентом, он почти всегда мог угадать его стихию, а знак зодиака – с правом на одну ошибку. Часто обыгрывал казино, за что его оттуда, собственно, и выгоняли. Но все это было не следствием любви к азартным играм и гороскопам, а скорее желанием найти контакт с мистической составляющей жизни, невидимо витающей в воздухе и незаметной для любого рационалиста.

Безусловно, это притягивало людей. Например, когда вы после 5 минут общения с вероятностью процентов 90 % узнаете свой знак, вам, безусловно, хочется понять, как же это можно было угадать. А так можно зацепить любого человека, независимо от его должности и положения. Все мистическое притягивает, – с этим сложно спорить.

Я долго не обращал на это внимания, считая чем-то вроде шалости и сказок, пока вдруг не заметил, как и сам стал угадывать знаки, следуя его логике. Это стало сильно помогать в продажах: определив знак, я уже знал, с кем и как себя можно вести. Конечно, сложнее всех, было со Cкорпионами, но и у них находились свои слабые места. То, что недавно казалось мне бредом, стало сильно помогать в самые сложные моменты. Щукин считал, что самым сложным знаком является Телец. Я же, напротив, с людьми этого знака всегда хорошо ладил. В общем, мы стали заниматься этим вместе, планируя и выстраивая линию в грядущих переговорах.

Если вернуться, например, к понятию раппорт, которое все сейчас активно используют, то подстройка по свойствам знака зодиака куда более эффективна по сравнению с подстройками относительно поз, взглядов и прочей ерунды. Чтобы вывести человека на контакт, вы должны как можно больше о нем знать, то есть попытаться найти о нем всю информацию, которую только можно найти, а вовсе не повторять за ним движения задом или глазами, как советуют психологи, потому что на деле это вызывает сильное недоумение. Контакта не получается, а вас возникает чувство, что вас поймали на чем-то неприличном.

Один раз я со своей коллегой пришел на встречу к одному крупному вице-президенту, о котором знал только то, что он любит футбол и приехал из Ноябрьска неделю назад. Он пытался избежать с нами встречи, так как не видел в ней особого смысла. Жанна, моя коллега, начала свою песню:

Наша компания является самой крупной по предоставлению сервисов в этом направлении. У нас покупают такие игроки как… Мы самые лучшие… Мы самые сильные… Ну, и прочую лабуду.

Через пять минут наш визави уже готов был взвыть, глядя в потолок. Он судорожно сжимал ручку в руке и, казалось, готов был метнуть ее в нас при первой возможности. На столе у него лежала газета о футболе. Я начал потихоньку:

– А вы собираетесь смотреть матч в субботу? Все-таки «Спартак» с «Зенитом» играют, – так спакойненько произнес я.

– Собираюсь. А вы? – оживился он.

– Тоже буду, всю неделю ждал, – соврал я, делая честные глаза, отчаянно боясь, что он спросит про игроков, которых я не знал.

– О! Я тоже футбол очень люблю.

Ну и началось! В течение получаса мы обсуждали различные клубы и стили их игры. Вернее, говорил он, а я вовремя поддакивал. С него слетела маска безразличия и скуки, он разгорячился, вспоминая истории из мира увлечения. Я незаметно пытался увести его со скользкой темы, и таки вывел на Ноябрьск. Тут я рассказал, как часто туда летал, и что мне там особенно нравилось. Вспомнили клуб «Cкважина» и еще пару мест. В общем, к концу разговора он проник к нам так, что стал рассказывать, где и за сколько купил квартиру в Москве. Мы уже были если не друзьями, то уж точно приятелями.

Вдруг мы вспомнили про Жанну. Она молча сидела и застывшим взглядом смотрела на нас, уже даже не пытаясь понять, что собственно здесь происходит. Ее как будто выключили на час. Я быстренько «включил» ее, мы распрощались и вышли с обещаниями будущих заказов, которые, если признаться, мы так и не получили. Но это, скорее, было по независящим от нового приятеля, а объективным причинам.

В общем, Щукин научил меня способности разбираться в знаках, которую я почему-то утратил после ухода из компании. Наверное, его талант «транслировался» мне, пока я был рядом.