Закон успеха

Но двадцать лет могут жестоко обойтись с теми, кто не привык к борьбе. Может быть, лучше сказать так: время дает тем, кто никогда не боролся, возможность сыграть грубую шутку с самим собой/Во всяком случае эти два пар­ня принесли домой не только «руно». У них выработалась привычка к выпивке — ежемесячные сто долларов позволя­ли им обходиться без борьбы.

История длинная и печальная, и подробности вас не за­интересуют, но конец интересен. Я пишу эти страницы, а на моем столе лежит газета, издающаяся в городе, где жили эти мальчики. Отец их разорился, и роскошное имение, в котором родились его сыновья, было продано с аукциона. Один из сыновей умер от белой горячки, другой — в пси­хиатрической лечебнице.

Конечно, не все сыновья богатых людей кончают так трагически, но факт остается фактом: бездействие ведет к атрофии, а атрофия, в свою очередь, — к утрате честолюбия и уверенности в себе, а без этих важных качеств человек движется по жизни неуверенно, словно сухой лист, кото­рый уносит случайный ветер.

Борьба — это не препятствие, напротив, решающее пре­имущество, потому что вырабатывает качества, которые без него остаются скрытыми. Многие люди нашли свое место в жизни, потому что с самой молодости вынуждены были бороться за существование. Непонимание преимуществ, ко­торые дает борьба, заставляет многих родителей говорить: «Мне пришлось с молодости много и тяжело работать, но я позабочусь, чтобы моим детям приходилось легче!» Бедные глупцы. «Легкое время» часто становится таким препятстви­ем, которое средний молодой человек не может преодолеть. Вынужденное безделье гораздо хуже вынужденной работы. Есть гораздо худшие вещи в мире, чем необходимость рабо­тать с молодых лет. Необходимость работать и работать как можно лучше вырабатывает терпение, самоконтроль, силу воли, удовлетворенность и сотни других полезных качеств, которые неизвестны бездельнику.

Отсутствие необходимости бороться ведет не только к слабости честолюбия и воли, но, что еще опаснее, оно вы­зывает в сознании человека состояние летаргии, ведущей к утрате веры в себя. Человек, который перестал бороться, потому что в этом нет больше необходимости, буквально применяет принцип самовнушения для подрыва своей силы и веры в себя. Такой человек постепенно привыкает с пре­зрением относиться к тем, кто продолжает борьбу.

Человеческий мозг — прошу прощения за повтор — можно сравнить с электрической батареей. Он может быть заряжен положительно или отрицательно. Уверенность в себе подза­ряжает мозг и делает его положительным.

Применим эти рассуждения к торговле и увидим, какую роль в этой обширной жизненной сфере играет вера в себя. Один из величайших торговцев нашей страны когда-то был мелким клерком в редакции газеты.

Вам полезно проанализировать метод, с помощью кото­рого он добился титула «крупнейшего в мире торговца».

Это был застенчивый молодой человек, более или менее отчужденный по характеру. Один из тех, кто считает, что лучше проскользнуть через заднюю дверь и занять место в задних рядах игры жизни. Однажды вечером он побывал на лекции на тему о вере в себя, и лекция произвела на него такое впечатление, что он ушел с нее полный решимости вырваться из канавы, куда попал.

Он отправился к менеджеру газеты и попросил разрешения поработать как посредник по доставке рекламы. Ему это раз­решили на основе комиссионных. Все в редакции полагали, что он потерпит поражение, потому что такой вид деятельно­сти требует высокоразвитых торговых способностей позитив­ного характера. Молодой человек вышел из кабинета менед­жера и составил список людей, которым собирался позвонить. Можно подумать, что он вполне естественно начал бы с тех, кого, по его мнению, легче уговорить поместить в газете рек­ламу, но он ничего подобного не сделал.Он записал только имена тех клиентов, кому безуспешно звонили другие посред­ники. В его списке оказалось всего двенадцать имен. Еще до самого первого звонка он пошел в городской парк, достал список из двенадцати имен, прочел его сотни раз, говоря про себя: «До конца месяца ты купишь у меня место для рекламы».

Затем он начал звонить. В первый же день он заключил договоры с тремя из числа «неподдающихся». До конца неде­ли — еще с двумя. К концу месяца рекламные счета открыли одиннадцать человек из его списка. В течение следующего месяца он не заключил ни одного договора, потому что зво­нил только одному упрямому клиенту. Каждое утро, как только открывался магазин, он отправлялся к его хозяину, и каждое утро тот отвечал: «Нет». Торговец знал, что не собира­ется покупать место для рекламы, но молодой человек этого не знал. Когда торговец говорил: «Нет», молодой человек его не слышал, он продолжал приходить. В последний день месяца, сказав настойчивому молодому человеку в тридцатый раз «нет», торговец добавил: