Заяц, стань тигром!

Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавец обхаживает покупателя:

— Это здорово, что вы купили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки и наживку.

Тот купил.

— Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу? Главное в рыбалке — это уха. У нас есть хорошой примус и крепкий котелок.

Тот купил.

— Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловится крупнее. У нас есть удобная резиновая лодка.

Тот купил.

— А на чем вы повезете лодку до озера? Пожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.

Тот купил и уехал, довольный собой.

Менеджер поздравляет продавца:

— Ну, ты молодец — начал с удочки, а закончил джипом!

— С какой удочки? Он пришел за тампаксами для жены. А я говорю: «Раз дома ловить нечего — съездил бы на рыбалку!»

ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, КТО ТОРГУЕТСЯ

В искусстве торговли от продавца зависит многое. Но все равно главным действующим лицом остается покупатель. Как он повернет дело, так оно и состряпается. И те, кто любит и умеет торговаться, это хорошо знают.

Главное, что следует уяснить с самого начала и запомнить на всю оставшуюся жизнь, это то, что когда вы покупаете товар — вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар.

Умелые продавцы заставляют покупателя высоко оценить свой товар. Ваша задача максимально сбить цену и получить товар на выгодных для вас условиях.

Продавцы такие же люди, как и мы с вами, и сделаны из того же теста. Только и того, что они держатся поувереннее: на этом собаку съели. А слабости у них те же, что и у всех. И грех этим не воспользоваться.

Превосходство, великодушие, жадность — все эти кнопки срабатывают, если умело на них надавить. Великодушные легко ловятся на лесть. Жадному можно сказать: «Ну что ты, как крохобор, мелочишься!» Короче, любой замок можно открыть простой отмычкой.

А чтобы уверенно чувствовать себя в роли покупателя и не кусать локти после невыгодной сделки, следует усвоить шесть основных правил работы с продавцами.

Первое.

Когда приходишь за товаром, надо уже знать ему цену. То есть собрать всю необходимую информацию о товаре, иначе все равно вас облапошат. Чего уж там — часто наш человек бывает задним умом крепок. Купит какую-нибудь вещь, похвастается друзьям, а потом за голову хватается: оказывается, что вещь эта таких денег не стоит, и в магазине за углом продается в три раза дешевле.

Второе.

Ни при каких обстоятельствах не проявляйте заинтересованность в товаре. Только смотрите, оценивайте качество. Не лишне при этом продемонстрировать свой профессионализм: вы владеете информацией об этом товаре, вы знаете, что вы покупаете. Для вас это не кот в мешке.

Третье.

Если вы действительно собираетесь купить дорогую, качественную вещь, постарайтесь иметь дело не с рядовым продавцом, а с хозяином фирмы. Контакт с хозяином всегда выигрышнее контакта с продавцом. Держитесь вежливо, солидно. Несколько скрытых и прямых комплиментов улучшат атмосферу общения. А известный прием «родственные души» даст вам возможность добиться своего.

Четвертое.

Итак, вам объявляют цену. Сразу же без всяких колебаний сбивайте ее в два-три раза. И внимательно отслеживайте реакцию продавца. Если он заинтересован в продаже своего товара — он обязательно выкажет свою заинтересованность. И тогда у вас появляются все шансы настоять на своем. Если же нет — то ваши шансы резко падают или и вовсе сводятся к нулю.

Для вас гораздо выгоднее ситуация, когда продавец заинтересован в продаже товара. Тогда он обязательно хоть немного снизит цену. Тут вам и карты в руки: вы должны войти в роль эксперта. Указывайте на какие-то недостатки, придирайтесь к качеству предлагаемого товара, говорите, наконец, что в другом месте видели дешевле.

В беседе с продавцом желательно использовать приемы скрытого гипноза. Просто магически действуют фразы, типа «Ты как умный человек понимаешь, что…», «В глубине души ты согласен со мной… «и многозначительное «Это жизнь. А в жизни так и бывает всегда…»

Можно сказать якобы по-дружески «Не будь крохобором» или «Ты пойдешь мне навстречу сейчас, а судьба отблагодарит тебя сторицей».