За час до переговоров

Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.

Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.

Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры — не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…

Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.

Обмен[2]

1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.

Убеждение[3]

2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.

Решение[4]

3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.

Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.

Вопрос 2

К какому типу переговорщиков принадлежите вы?

Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.

Вам нужно вести переговоры?

Действуйте согласно списку

Самое главное — ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:

— что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)

— доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?)

— относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?)

Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора.

1. Удовольствие и отсутствие напряжения.

2. Доверие и уверенность в себе.

3. Оптимизм и высокие ожидания.

Что ж, вы можете вести переговоры..

Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?»

Вопрос 3

В чем ваша сила и слабость при ведении переговоров?

Сила:____

Слабость:____

Вы определили свои сильные и слабые стороны при ведении переговоров; теперь подкрепите их примерами из собственного опыта за последние три года.

Первое, что должен уметь определить умелый переговорщик, — это момент начала переговоров.

Какие из следующих слов, по вашему мнению, характеризуют переговорный процесс? Каково ваше определение переговоров?

Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характеристик.

Переговоры — это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.

Подумайте над собственным определением переговоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением вести переговоры вы восхищаетесь (образец для подражания). Чему вы научились у этого человека?

Уроки других:

1.

2.

3.

Напоминание

Необходимо помнить три главных момента.

1. Мы постоянно ведем переговоры.

Переговоры — процесс непрерывный. Неформальные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры:

— просыпаясь утром;

— разговаривая с детьми;

— встречаясь с начальником;

— обсуждая что-то с друзьями;

— направляясь в ресторан…

2. Договориться можно обо всем.

Это вовсе не означает, что вы всегда будете в выигрыше. Но вы всегда можете выжать максимум из сложившихся обстоятельств, включая и такие важнейшие вопросы, как ваше будущее, ваше здоровье… даже ваша смерть.

3. Научиться вести переговоры можно.

Некоторые люди имеют врожденные склонности к игре под названием «Переговоры». Тем не менее каждый человек способен улучшить свое умение вести переговоры, если приобретет необходимые знания, навыки и опыт.

Оцените собственные склонности к ведению переговоров

Ваши сильные и слабые стороны

По словам Каррасса[5], все успешные переговорщики имеют общие черты, отличающие их от тех, кто переговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и подумайте, присущи ли они вам.

1. Люди высоких устремлений достигают большего.

Пояснение.

Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Многого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на сердце, верите ли вы, что добьетесь своего?

2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего.