Вы хотите стать звездой?

Или, допустим, вам звонит издательский дом, планируя купить ваш роман, а вы сообщаете, что у вас звонок на второй линии от конкурирующего издательского дома. И — конечно, не устраивая конференции, — рассказываете, кто сколько предлагает. Только не завирайтесь, называйте реальные цифры, чтобы они поверили. Не стоит бояться, что они друг у друга расспросят про вас. Это — конкуренты, они не общаются между собой, а если и собирают информацию друг о друге, то лишь по слухам, вокруг да около. И между собой они никогда не договорятся. Ибо вопрос одного главного редактора другому «Как вы думаете, сколько стоит Трахтенберг?» вызывает у оппонента мысль: «Ох, а про слона-то мы и забыли! Чего же мы его не издаем?» И, как следствие, звонок Роману

Львовичу с предложением о сотрудничестве. Если издатель чувствует, что от данного автора пахнет деньгами, он заинтересован сам издать книжку. Отсюда идет здоровая конкуренция. Конечно, вам нужно на-учиться блефовать. Если одна компания предлагает десять тысяч долларов, то можно ей сказать, что в другом месте вам предложили двенадцать. Разница в две тысячи не чувствительна для крупных компаний. Они даже предложат тринадцать, чтобы обогнать конкурентов. Но если вы ляпнули, что кто-то предложил вам тридцать, они вежливо откажут или не поверят вовсе. А обратного пути не будет. Вам не дадут даже двенадцать, дадут десять, а то и меньше. Так что торговля — путь пошаговый и осторожный. Идеально, если четко знаешь, на что они готовы. Хорошо бы заранее пообщаться со знающим человеком, который скажет хотя бы примерно, сколько за тебя готовы за-платить. Потому что покупатели сами никогда точно не скажут, сколько способны выложить. Назовут меньшую сумму и долго будут торговаться. Но если ты знаешь — ты вооружен.

ОТКАТ

В шоу-бизнесе та же история. Например, ты в курсе, что у клиента есть праздничный бюджет (сумма, которую он готов выкинуть на артистов): двадцать тысяч долларов. И он хочет, чтобы ровно три часа на сцене что-то происходило. Он готов взять четырех артистов по пять тысяч. Можно взять двух более известных артистов, но они стоят десять. И на сцене будет что-то происходить только полтора часа, что никого не устраивает. Или можно вызвать одного артиста за десятку и троих по трешке. Или одну звезду за восемнадцать, а на остальные деньги взять диджеев, которые будут тупо крутить музыку, час их работы стоит долларов сто—двести. Дешево и весело. Вариантов у богатого буратины, как потратить деньги, немало. Возможно, поэтому он часто даже теряется в выборе, но хорошо, если не теряетесь в данной ситуации вы. А вы должны знать или уметь догадываться о возможных пожеланиях заказчика — тогда удастся постоянно получать работу. Зная, кто ваши конкуренты, можете обойти их на повороте. Сбросить цену за свой выход на тысячу, а на сэкономленную тысячу предложите притащить десяток танцовщиц, и т. д. и т. п.

Конечно, если вы забрались на вершину шоу-бизнеса и работы у вас полно, то вы просто называете цифру и не торгуетесь. Но торговля — это всегда приятно. Тем более что в ней участвуете не только вы, но и еще ряд заинтересованных людей. Например, посредник — тот, кто связал вас с покупателем. Часто артистам и заказчикам самостоятельно встретиться непросто. Но вам надо понимать, что человек, который вас продает, тоже хочет заработать. Я лично посредникам сразу говорю: «Я отработаю за тринадцать, вы клиентам объявите пятнадцать, остальное можете положить себе в карман». Посредники знают о вашей щедрости, и вы получаете работу чаще других артистов. Тут ведь, кто предложит откат больше, тот и работает.

Откат существует везде. Допустим даже, вы работаете менеджером по рекламе на ТВ, вы, встречаясь с заказчиками, говорите им: «Я продаю рекламу на первом  канале. Минута стоит пятьдесят тысяч долларов. Но если вы заплатите сразу за десять минут, сто тысяч я вам верну». И надо понимать, что эти деньги возвращаются не владельцу компании, а его представителю. И возвращаются деньги наличкой. В этом случае ты имеешь в лице представителя компании друга, который кровно заинтересован в том, чтобы его компания давала рекламу только на твоем канале.

Такая же история происходит и с менеджерами компаний, организующими вечеринки. Подобные агентства, назовите их как хотите: сутенеры, спекулянты, посредники — зарабатывают на разнице между суммой, которую готовы заплатить за тебя заказчики, и той, что берешь ты. Чем больше остается у них, тем больше они заинтересованы в том, чтобы работал именно ты, а не кто-то другой. Вы тоже можете выиграть потому, что работаете на перспективу. Во-первых, у вас становится больше заказов. А во-вторых, клиент усвоил, что вы стоите определенную сумму. И в следующий раз, если он лично выйдет на вас (если вы потрудились дать ему свой телефон), объявляете именно эту цифру, уже не давая откат посредникам.

«ШАГ ВПЕРЕД, ДВА ШАГА НАЗАД»