Вруны и врунишки. Как распознать и обезвредить

На любой работе мы с вами являемся «продавцами». Ах, вы учитель, а не продавец… Вы ошибаетесь. Вам нужно так «продать» свой учебный материал своим подопечным, чтобы они на уроке даже «не пикнули». Это касается всех отраслей деятельности. Поэтому рекомендации автора бестселлера: «НЛП: искусство получать то, что хочешь» Гарри Алдера пригодятся и брокерам, и агентам по недвижимости, и воспитателям, и психологам, и домохозяйкам.

Что может предложить НЛП тем, кто занимается продажами? Установив предпочтения восприятия потенциального покупателя, что вы можете сделать, как повлиять на него? Вы можете начать с включения в свою речь слов и выражений, соответствующих стилю мышления вашего предполагаемого клиента. Если вы собираетесь продать что-то кинестетику, в вашем обращении к нему должны звучать такие фразы: «Представьте, как вы будете чувствовать себя, если…», «Я уверен, что вы ухватили суть…», «Позвольте мне затронуть еще один аспект…» и т. п. И хотя на первый взгляд вам это может показаться неестественным и вы можете сомневаться в степени воздействия таких слов на собеседника, вскоре вы обнаружите поразительную силу этого приема. Теперь вы говорите на его или ее языке. Это только кажется причудливым или странным, поскольку ваши собственные предпочтения иные, вы сами воспользовались бы другими выражениями. Но с помощью избранной формы речи вы нажимаете на ту кнопку, которая соответствует восприятию реальности кинестетиком. Если вы ведете разговор об отпуске, вы должны делать акцент на то, какие ощутимые преимущества имеет тот или иной вид отдыха, снова обращаясь к языку кинестетика – то есть делая упор на чувственное, осязательное восприятие, а не на виды и звуки, которыми, возможно, оперирует ваше собственное воображение. Несоблюдение такого соответствия словаря не только ведет к потере ценного времени, но и оставляет негативный осадок. Слова, связанные с чужими предпочтениями, воспринимаются как иностранные, а потому подсознательно отвергаются.

Давайте продолжим наше общение с воображаемым кинестетиком и дадим ему почувствовать общение, а не просто предоставим ему возможность смотреть и слушать. Иногда дружеское похлопывание по плечу, рукопожатие могут ускорить и облегчить заключение сделки, в то время как человека с другими предпочтениями восприятия это оттолкнет и заставит немедленно прекратить разговор! Если вы продаете дом, дайте возможность покупателю-кинестетику осмотреть помещение в собственном темпе, позвольте ему ощутить пространство, воспринять его физически. Не отвлекайте его потоком слов, пригодным для людей со слуховым предпочтением. Чтобы стимулировать процесс, убедитесь, что клиент отметил гладкость деревянных панелей и полов, текстуру стен, тепло и прочность строения. Но самое главное – предоставьте ему возможность медленно и подробно ощутить свои впечатления. Установите мыслительные предпочтения покупателя и воспользуйтесь ими, чтобы достичь согласия в процессе купли-продажи.

Мысленная репетиция, или представление будущего события, является еще одним важным подходом к продажам в рамках НЛП, но этот метод может быть эффективным и в других ситуациях, когда вам нужно убедить кого-то в чем-то. Как продавец, вы должны быстро представить предстоящую презентацию товара, визуализировать конечный результат, которого вы хотите достичь. Повторение визуализации позволит вам выстроить воспоминания об успехе, что придаст уверенности, которая зачастую и становится главным механизмом, обеспечивающим победу. В данной области существует множество исследований, доказывающих, как стремительно растут успехи в продажах с применением подобных приемов.

Методика НЛП помогает также корректировать глубоко укоренившиеся негативные внутренние имиджи, представления о самом себе, позволяет перенести мастерство в одном деле на другое занятие, применить его в иной ситуации или воспринять навыки других, более удачливых людей (скажем, взяв за образец наиболее успешно работающего продавца). Вспомните технику изменения собственных убеждений и перемены рамок восприятия, а затем беритесь за применение своих новых знаний и умений в процессе торговли.