Весь Карнеги!

Четвертый урок – прямое продолжение третьего. Но если предыдущий урок учил вас интересоваться личностью собеседника, то теперь вы должны научиться проявлять внимание к сфере его интересов.

Задание четвертого урока звучит так:

Чтобы увлечь собеседника, говорите о том, что интересно ему!

В третьем уроке вы практиковали навыки правильного слушания. Слушать в любой беседе гораздо важнее, чем говорить. Но все-таки нормальный разговор предполагает, что это – диалог, а значит, говорить должны оба. Да, большую часть времени вы будете слушать. Но нужно что-то и говорить – задавать вопросы, высказывать мнение, выражать одобрение и участие.

Вы уже знаете, что самая важная персона для каждого человека – он сам. Большинство людей уверены, что если они интересны сами себе, то и другие должны интересоваться ими. Мы искренне надеемся, что вы не принадлежите к этому наивному большинству. Говоря о себе и о том, что вас захватывает, вы вряд ли привлечете интерес и внимание других.

Вы уже знаете, что заслужить внимание человека можно лишь в том случае, если вы заинтересуетесь его личностью. А как сделать разговор живым и увлекательным?

Говорите только о том, что интересно другому!

Умение вести разговор в русле интересов своего собеседника помогает добиваться своих целей и приводит к самой ощутимой выгоде.

Разумеется, для этого вам придется отодвинуть в сторону собственные интересы. Не волнуйтесь: у вас будет время поведать о них собеседнику. Сначала дайте ему выговориться. Слушайте во все уши, следите за нитью его рассказа – и ваша награда будет многократно больше той, на которую вы рассчитывали.

В своей книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Карнеги рассказывает о человеке особой профессии, которого он назвал «устранителем конфликтов». В обязанность этого специалиста входило общение с разгневанными клиентами телефонной компании, которые не желали платить по счетам. Если кто-то из клиентов был не согласен с суммой в квитанции, он мог обратиться с претензией к этому человеку.

«С претензией» – сказано очень мягко. К «устранителю конфликтов» отправляли людей, которые не просто протестовали против уплаты счетов, но готовы были разнести телефонную компанию по кирпичику. Чем же занимался этот человек? Приводил железные доводы в пользу того, что услуги компании стоят ровно столько и не цента меньше? Или же грозил судебным преследованием за неуплату? Ничего подобного. Он выслушивал яростные нападки разъяренных клиентов, соглашался с ними по многим пунктам, сочувствовал этим людям, выражал негодование по поводу дороговизны услуг… Словом, вел беседу в русле интересов своего собеседника.

Результат? Вдоволь накричавшись, получив необходимое сочувствие и понимание своих проблем, клиенты… оплачивали все счета и уходили полностью удовлетворенными. Сколько бы ни платила телефонная компания «устранителю конфликтов», услуги этого специалиста были поистине бесценны! Благодаря ему компания не теряла ни прибыли, ни клиентов.

В другом примере Карнеги рассказывает о владельце одной из нью-йоркских хлебопекарен по имени Генри Дювернуа. Генри в течение четырех лет добивался заказов на поставки хлеба в крупный отель Нью-Йорка. Еженедельно он наносил визиты директору отеля, бывал на всех приемах, где тот присутствовал, но так и не смог добиться положительного решения.

Окончив курс изучения человеческих отношений, Дювернуа решил выяснить, чем интересуется директор отеля. Оказалось, он является президентом общества содержателей отелей, именуемого «Американское гостеприимство», а также международного общества владельцев отелей, и относится к этому с большим энтузиазмом. При очередной встрече Дювернуа завел с ним разговор о деятельности этого общества – и тот с подлинной страстью и восторгом начал рассказывать об этом деле своей жизни. Заказ, которого владелец хлебопекарни безуспешно добивался в течение четырех лет, был получен почти мгновенно.

Этот метод работает не только в деловой жизни. Он поможет вам наладить отношения с людьми, с которыми вы уже и не надеялись найти общий язык. Это подтверждает и следующий пример.

Инга решилась пройти тренинг по Карнеги, потому что была в полнейшем отчаянии. Большую часть времени она жила со свекровью в ее шикарной квартире. Муж Инги работал представителем крупной компании и часто бывал в командировках. И хотя в квартире свекрови было целых четыре комнаты, Инга нигде не могла укрыться от сарказма враждебно настроенной женщины. Свекровь всегда была против их брака. Она считала Ингу человеком низшего круга. Покойный свекор работал в посольстве, они с женой всю жизнь вращались в высшем обществе. Родители же Инги были простыми людьми, и свекровь никогда не упускала случая подчеркнуть их неравенство.

Инга очень любила мужа, но отношения со свекровью отравляли жизнь настолько, что любовь к супругу уже стала отходить на второй план. Инга понимала, что долго так не протянет. Все это кончится или разводом или серьезными проблемами со здоровьем.