Управление ценами в ритейле

где BSCa, BSCp — безубыточное изменение объема продаж соответственно в абсолютном и относительном выражении;

S0 — начальный объем продаж;

-ΔCM, CM1 _ соответственно изменение величины и новая величина удельного абсолютного выигрыша.

Чтобы продемонстрировать использование этих уравнений на практике, вернемся к проектам фирмы «Пластикон». Как мы уже выяснили выше, эта фирма планирует осуществление 10 %-ного снижения цен на выпускаемые ею товары. Кроме того, она решила расширить свои производственные мощности, иначе ей не удастся обеспечить тот прирост месячного производства (не менее чем на 1,5 тыс. шт.], который необходим ей для обеспечения безубыточности снижения цены. Выше мы уже упоминали, что это будет сопряжено для нее с затратой 20 млн руб. на закупку дополнительной установки, которая позволит увеличить месячный объем производства на 2 тыс. контейнеров.

Срок службы новой установки четыре года, следовательно, в расчете на месяц прирост величины амортизации составит 416,7 тыс. руб. (20 млн руб.: 4 года: 1 2 месяцев]. Прирост постоянных затрат в результате приобретения новой установки в расчете на месяц составит 800 тыс. руб.

Как же сложатся условия безубыточности для такого комплексного случая?

Сначала определим, насколько фирме «Пластикон» надо будет увеличить выпуск продукции в натуральном выражении. Поскольку выше мы уже нашли безубыточный прирост продаж, необходимый для компенсации только снижения цены (он составил 25 %], то первый элемент правой части формул (5.10] и (5.11] нам уже известен:

BSCa = (0,25 х 6 тыс. шт.) + (800 тыс. руб.: 4,8 тыс. руб./ шт.) = 1667 шт.,

BSCp = {0,25+[800 тыс. руб.: (4,8 тыс. руб./ шт. х 6 тыс. шт.)]} х 100 = 28,0 %.

Следовательно, с учетом обоих факторов: и снижения цены, и роста постоянных затрат в результате приобретения дополнительного оборудования фирме «Пластикон» для предотвращения потерь (т. е. недопущения падения своего выигрыша) необходимо увеличить объем выпуска (и соответственно продаж) на 28 %, или на 1667 шт.

Для увеличения же выигрыша фирмы объем продаж должен быть увеличен более чем на 1667 шт., что в принципе возможно, так как новая установка позволяет изготавливать дополнительно до 2 тыс. контейнеров в месяц.

Таким образом, на основе описанных выше расчетов специалист по ценообразованию может доложить руководству фирмы, что:

1) реализация такой коммерческой политики экономически осуществима;

2) условием ее успеха является возможность продавать ежемесячно более чем 7667 контейнеров.

Вот теперь менеджеры фирмы смогут принять окончательное решение, которое будет зависеть скорее всего от ответов на приведенные ниже вопросы.

1. Насколько при существующей рыночной ситуации вероятно, что удастся продавать ежемесячно более чем 7667 контейнеров?

2. Насколько велика опасность, что объем продаж окажется меньшим и фирма начнет нести потери?

3. Возможно ли дать «задний ход» в реализации новой программы действий и насколько быстро, если прирост объема продаж окажется меньше необходимого?