Управление интеллектом по методу Сильва

Когда Роджер хорошенько расспросил Шона, выяснилось, что ничего этого не происходило в действительности, хотя Шону показалось, что к нему относятся именно так, как он сказал отцу. Просто Шон в первый раз столкнулся с особенностью профессии коммивояжера, которая заключается в возможности получить отказ. В свои тринадцать лет Шон нечасто сталкивался с отказом, а здесь за довольно короткое время он столкнулся с большим количеством отказов. Ему казалось, что каждый, кто не соглашался заплатить ему за его услуги, выражает тем самым неприязнь к нему лично. Ему казалось, что люди, которые отказались от его услуг, его просто ненавидят.

Перенести это Шону было очень тяжело, и он ни за что не хотел снова заняться этим делом.

— Хорошо, сынок, а сколько тебе удалось заработать? — спросил Роджер.

Шон залез в карман и достал смятый доллар, а потом еще несколько. У его отца глаза чуть не вылезли из орбит.

— Сколько здесь?! — удивленно спросил он.

— Шесть долларов, — ответил Шон, пересчитав деньги.

— Шесть долларов! — воскликнул Роджер. — Шон, это просто поразительно. Ты пробыл там всего полтора часа и заработал шесть долларов.

Это прекрасно!

— Нет, это совсем не прекрасно, — возразил Шон. — Я не собираюсь больше заниматься этим. Я ненавижу это занятие. Я буду делать всё, что угодно, но только не звонить в чужие двери и не предлагать свои услуги.

— А скольким людям ты предлагал свои услуги? — поинтересовался Роджер.

— Наверное, тысяче.

Роджер покачал головой и серьезно сказал:

— Шон, ты ошибаешься. Ты был там всего полтора часа и не мог успеть предложить свои услуги тысяче людей. У тебя просто не было столько времени.

— Ну, может быть, я обращался к пятидесяти или шестидесяти, — сказал Шон, немного поразмыслив.

— Знаешь, Шон, — начал Роджер, — ты обратился к шестидесяти людям и заработал шесть долларов, а это означает, что десять процентов потенциальных клиентов согласились купить твои услуги. Это очень неплохой показатель. — Шон при этих словах скривился, и Роджер добавил: — Сынок, всё в порядке, никто ведь не заставляет тебя снова заниматься этим делом. — Он пожал плечами и продолжил: — По крайней мере ты теперь знаешь, что это такое.

Роджер решил, что это прекрасный случай, чтобы проверить, как работает прием, согласно которому нужно изменить точку зрения. У Шона сложилось отрицательное отношение к работе, которой он недавно так хотел заниматься, и Роджер захотел попробовать изменить мнение Шона и заставить его почувствовать успех. Шон недавно прошел курс обучения методу Сильва для детей и наблюдал некоторые эффектные сцены, которые происходили на этом семинаре. Во многих из них он участвовал сам, и поэтому то, что собрался сказать Роджер, не должно было показаться ему странным.

— Шон, — начал Роджер, — что ты скажешь, если я наложу на тебя заклятие, благодаря которому каждый, кому ты предложишь свои услуги, будет соглашаться и платить тебе доллар?

— Каждый будет соглашаться? — переспросил Шон.

— Каждый, — подтвердил его отец.

— Это было бы отлично.

Таким образом, Роджер понял, что его сын боится не работы, а отказа, с которым он может столкнуться. Поэтому если ему гарантируют, что все, кому он предложит свои услуги, согласятся заплатить, то он продолжит работать — ведь тогда ему не придется бояться отказа. Самый робкий продавец в мире согласился бы собрать всю свою волю в кулак, если бы каждое его предложение принималось.

Тринадцатилетний Шон вышел из машины, а его отец стал «колдовать». Он прикоснулся указательным пальцем к груди Шона и быстро «нарисовал» на ней пятиконечную звезду с точкой посредине. Шон в это время стоял и ждал, когда его отец закончит колдовать.

— Всё, я закончил, — сказал Роджер.

— Теперь я хочу проверить, действует ли это заклятие, — заявил Шон. — Точно все будут соглашаться?

— Точно, — подтвердил Роджер. Шон схватил свою корзину с кистью, трафаретами и краской и собрался уже идти проверять, действует ли колдовство.

— Подожди минуту, — остановил его отец. — Ты знаешь, Шон, я подумал, что будет нечестно, если каждый, кому ты предложишь свои услуги, будет соглашаться. Ты когда-нибудь слышал, чтобы я продавал свои товары всем, кому их предлагал?

Шон действительно не слышал о таких успехах отца.

— Так вот, — продолжал Роджер, — заклятие будет действовать следующим образом. Ты позвонишь пятидесяти людям, и первые сорок пять откажутся, а последние пять согласятся. Ты сможешь дождаться последних пяти?

— Смогу, — сказал Шон, — но я постараюсь пройти остальных как можно быстрее.

— Отлично, — произнес Роджер, — но, видишь ли, мне трудно контролировать ход исполнения этого колдовства. Некоторые из пяти покупателей могут оказаться не в конце, а в середине. — Роджер дал сыну листок бумаги. — Ты делай на этом листке отметки. И если человек соглашается заплатить тебе доллар, обводи черточку в кружок Когда ты пройдешь первых сорок пять людей, посмотри в свой листок, и если у тебя уже будут две отметки в кружке, значит, только трое из оставшихся пяти согласятся заплатить тебе за твои услуги.