Управление интеллектом по методу Сильва

Вы, наверное, замечали, что люди, обладающие влиянием, всегда занимают положение, которое заставляет окружающих повиноваться им, они подавляют волю других людей. Таких людей много среди продавцов, адвокатов, брокеров, бухгалтеров, врачей, политиков. Если такой человек что-то говорит, то его волю (с возражениями или без оных) выполняют практически всегда. Если кто-то имеет на вас какое-то влияние, то можно с достаточной уверенностью утверждать, что этот человек обладает сильным инициативным началом, по крайней мере по отношению к вам.

Эдвард С. недавно прошел курсы обучения методу Сильва. На одном из семинаров он познакомился со всем этим и сказал, что теперь понимает одного из своих подчиненных, который в прошлом его чрезвычайно удивил.

Эдвард возглавлял отдел продаж в фирме, выпускающей энциклопедии, и в его отделе работал крайне удачливый продавец по имени Большой Джон Джонс.

Большой Джон Джонс был ростом в шесть футов семь дюймов, весил 325 фунтов и, понятно, имел при этом чрезвычайно впечатляющий вид. Создавалось впечатление, что Большой Джон продает энциклопедию практически каждый раз, когда предлагает ее.

Дела у Большого Джона шли настолько хорошо, что Эдвард решил назначить его главой отдела по подготовке продавцов. Но в первый же день, когда Большой Джон вышел на работу в новом качестве и стал готовить продавцов на личном примере, к Эдварду пришел человек и сказал, что больше не хочет работать с Джоном Джонсом. Эдвард спросил у этого человека, продал ли Большой Джон энциклопедию, и человек ответил: «Да, он продал энциклопедию, но я понятия не имею, как это ему удалось. Он худший продавец, которого я когда-либо видел».

Стоит ли говорить, что Эдвард не обратил серьезного внимания на этот доклад? На следующий день он послал с Джоном другого человека, и тот сказал про Джона то же самое. Эдвард спросил, продал ли Джон энциклопедию, и новый партнер Джона ответил на это: «Да, он продал энциклопедию, но я не могу понять, как это у него получилось. Он очень плохо рекламировал товар».

Эдварда озадачили эти два доклада о профессиональных способностях Джона Джонса, и он решил, что вечером сам поедет с Джоном и посмотрит, как он выполняет свою работу. Поехав с Джоном, он убедился, что оба его напарника говорили правду. Джон действительно очень плохо рекламировал свой товар, но при этом энциклопедия все равно была продана.

После того как на семинаре Эдвард узнал о мужском и женском началах и их влиянии на общение между людьми, он понял: Джон своим внушительным видом производил такое сильное мужское впечатление, что заставлял своих клиентов автоматически переключаться на воспринимающее начало и сдаваться под его напором. Когда Большой Джон звонил в дверь, клиент, увидев громадную мужскую фигуру Джона, невольно переключался на воспринимающее начало и сдавался. Кроме внушительного вида, Джон также излучал уверенность в успехе своего дела, поэтому, чтобы продать товар, ему нужно было лишь попросить клиента поставить свою подпись. Ему даже не требовалось рекламировать свой товар. Эдвард рассказал, что однажды ему позвонила женщина и сказала следующее: «Вчера вечером ко мне приходил ваш человек, и я что-то у него купила. Скажите мне, пожалуйста, что же я купила».

Вспомните, разве вам никогда не приходилось покупать что-нибудь, чего вы покупать не хотели, только для того, чтобы от вас отвязался продавец?

Если с вами такое случалось, то это означает, что вы были настроены на женское начало, а продавец — на мужское.

Знание этого поможет вам контролировать эту силу.

В следующий раз, когда вы будете иметь дело с продавцом, коммивояжером или просто человеком, который оказывает на вас влияние, вспомните о том факте, что удачную продажу обеспечивает настройка на мужское начало. А покупатель обычно бывает настроен на женское начало. Вы должны знать и помнить, что можете настраивать себя на то или другое начало.

Если вы хотите послушать, что вам предлагают, представьте, что вы настраиваетесь на восприятие информации. Представьте, как на вас надвигается прилив, как кто-то бросает вам мяч или как к вам приближается машина. Короче говоря, вы должны представить, как к вам что-то приближается. Вы также можете представить, как счастливы приобретением того, что вам предлагают. Этот прием может быть полезен для студентов, которые хотят внимательно слушать лекцию и воспринимать информацию.

Студент, который на лекции думает о другом, обычно бывает настроен на мужское — инициативное — начало и в таком случае практически не воспринимает то, что говорит лектор. Если же студент хочет воспринимать лекцию, то ему нужно переключиться на воспринимающее начало, тогда он будет лучше понимать и запоминать информацию. Чтобы переключиться на восприятие информации, нужно сомкнуть большой, указательный и средний пальцы любой руки и сосредоточиться на излагаемом материале.