Управление дебиторской задолженностью

Развитие монополистических тенденций приводит к возникновению рынка олигопольной конкуренции, на котором предложение товаров исходит уже от ограниченного числа производителей или продавцов (от трех до пяти крупных фирм).

В условиях олигополии появление новых фирм-конкурентов затруднительно, поскольку это требует громадных начальных затрат. В этих условиях борьба за потребителя с помощью маневрирования цен («ценовая конкуренция»), как это происходит на рынках совершенной и несовершенной конкуренции и где оно приносит успех, становится экономически невыгодной. При ограниченности продавцов не приведет к росту спроса и предложение снижения цены, поскольку такой же маневр проделают и фирмы-конкуренты. Поэтому механизмы ценообразования на олигопольном рынке ограничены двумя методами – «лидерством в ценах» и «ценовым соглашением».

Лидерство в ценах – это ориентация производителей-олигополистов на цены, устанавливаемые ведущей фирмой.

Ценовое соглашение – это сговор между фирмами о единой цене и разделе рынка. Такой сговор запрещен законами и преследуется в судебном порядке. Поэтому информация о ценовом соглашении является секретом для потребителей и правительства.

Как же в таком случае происходит конкуренция на олигопольном рынке? Здесь преобладает «неценовая конкуренция», когда потенциального покупателя привлекают не снижением цены, а улучшением качества товара.

На монопольном рынке отсутствует конкуренция: здесь есть только один производитель, предлагающий уникальный товар. Это позволяет продавцу-монополисту назначать произвольную цену, обеспечивающую ему максимальную прибыль. Закон спроса не действует. Имеются, однако, и такие монопольные рынки, происхождение которых носит естественный или целесообразный характер. Естественный монопольный рынок отражает, как правило, уникальность природных богатств региона (чай, нефть, бананы, минеральные воды или курортные условия); разновидностью монополии являются патенты и авторское право.

Зачем это надо знать? Во-первых, в практику работы менеджеров и торговых представителей вошло проведение сравнительных презентаций. Конкурентов не «ругают», а «анализируют» и «сопоставляют». Поскольку вам придется общаться с клиентами, которые будут утверждать, что качество товаров и обслуживания в вашей фирме неизмеримо ниже, чем у других поставщиков (и поэтому оплачивают товар по «остаточному принципу»), следует владеть аргументами и знать свои сильные стороны.

Во-вторых, очень хорошо, если вы располагаете таким источником информации, который поможет вам представить рейтинг своей компании. Или вы можете сами сформировать несколько рейтингов по признакам:

• стабильность работы – например, какой процент ваших клиентов сохраняют с фирмой партнерские отношения 5 лет, 3 года и т. д. Кто из них сотрудничает с конкурентом и как долго;

• увеличение оборота – покажет вам, как на самом деле обстоят дела, развивается компания или просто удерживает определенные, некогда занятые позиции;

• уровень цен – вам наверняка известно, какое место занимает фирма среди своих конкурентов;

• количество и качество контрагентов – или, проще говоря, какую долю рынка удалось завоевать, сколько крупных покупателей пользуется услугами вашей компании;

• объем оказываемых услуг – в этом вам поможет отдел продаж, предоставив полный перечень того, что выгодно отличает вас от конкурентов.

Знание этих реалий поможет вам правильно подобрать аргументы и суметь даже недостатки, замеченные покупателем, превратить в преимущества, до сих пор ему не ведомые – начиная от «мы давно работаем в этой сфере» и заканчивая «мы молодая развивающаяся фирма» – судя по обстоятельствам, и то, и другое может быть верно. Вы только на третьем месте по предлагаемым ценам?

Но при этом у вас самая длительная отсрочка, что тоже важно, поскольку поставщик, занимающий первую строчку рейтинга, не склонен отпускать товар в кредит. Может так оказаться, что только ваша компания проводит регулярные презентации или акции, только у вас можно получить консультацию или провести обучение персонала, только вы снабжаете рекламой и т. д. Беседа с должником не должна иметь таких тем, на которые вы не смогли бы поговорить.

4. ИГРЫ КЛИЕНТОВ