Upgrade отдела продаж

Корпоративная книга продаж, оглавление которой вы сейчас анализировали, выгодно отличается от многих подобных документов, и тем не менее она наглядно демонстрирует проблему смешения обязательных требований и рекомендаций.

Корпоративная книга продаж

Как следует структурировать корпоративную книгу продаж, если компания хочет сделать ее документом, содержащим рекомендации в области технологии продаж и коммуникации с клиентом? Вместо подробных разъяснений я предлагаю рассмотреть оглавления двух корпоративных книг продаж. Первая имеет более простую, можно сказать, традиционную структуру, вторая – более сложную структуру и адаптированное под специфику компании содержание.

Оглавление корпоративной книги продаж крупного дистрибьютора профессиональной косметики (г. Екатеринбург). Клиентами этой компании являются салоны красоты различного профиля.

• История компании «ХХХ».

• Принципы компании «ХХХ».

• Философия компании «ХХХ».

• Этапы взаимодействия с клиентом в ходе продажи.

• Первый этап: подготовка к продаже.

– Подготовка к встрече с клиентом (телефонный звонок).

• Второй этап: установление контакта с клиентом.

– Установление контакта в торговом зале.

– Использование невербальных сигналов при установлении контакта.

– Алгоритм установления контакта торгового представителя с клиентом.

– Алгоритм установления контакта по телефону (алгоритм исходящего звонка).

– Установление контакта по телефону (алгоритм ответа на входящий звонок).

• Третий этап: выяснение потребностей клиентов.

– Основные психологические типы клиентов.

– Инструменты для выявления потребностей.

– Типы вопросов.

– Воронка вопросов.

– Классификация потребностей клиента: явные и скрытые.

– Техники активного слушания.

• Четвертый этап: презентация товара.

– Методы и техники аргументации.

– Истории о компании.

– Примеры целостной презентации.

– Конкурентные преимущества компании «ХХХ».

• Пятый этап: работа с сомнениями и возражениями клиентов.

– Рекомендации по работе с возражениями.

– Техники полного или частичного согласия с возражением.

– Методы обработки возражений.

• Способы и приемы завершения сделок.

• Вопросы для анализа деловой беседы.

Сама корпоративная книга продаж довольно проста и больше похожа на сборник универсальных советов, чем на конкретные рекомендации для торгового персонала конкретной компании. Тем не менее основным отличительным признаком данная корпоративная книга продаж, на мой взгляд, обладает: в ней изложены только рекомендации по эффективным продажам и некоторая вводная информация (три первых пункта), обязательных требований нет.