Умение продавать - это тоже искусство

Не ложилась главным образом из-за того, что в нашей стране очень долгое время стояла проблема «как купить?», а не «как продать?». Проявления дефицитной идеологии и в настоящее время являются препятствием, тормозящим деятельность российских маркетологов и рекламистов.

Особенно заметно это явление в провинциальных городах. Общеизвестно, что Москва весьма стремительно впитывает в себя иностранные инвестиции с их громадными рекламными бюджетами.

Вместе с инвестициями в столичные организации пришел новый подход к стратегическому планированию, управлению и мотивации персонала и, конечно, рекламе и продажам.

Провинция живет в несколько ином темпе. А большинству из нас с вами приходится жить и работать именно в провинциальных городах.

Опыт стратегического планирования и управления многочисленной (более 70 человек) организацией, полученный в рекламном холдинге, был затем отшлифован нашим знакомым при решении задачи по выведению на местный рынок нового рекламного агентства, учредителем которого он и являюсь в настоящее время.

Еще будучи копирайтером (сегодня этим термином можно пользоваться гораздо смелее), наш знакомый получил первые навыки личных продаж. Ему приходилось постоянно адаптировать теоретические знания иностранных книг к нашей действительности.

Совершая ошибки и делая выводы из них, накапливая статистику реальных ситуаций, возникающих при продаже, он постепенно формировал ту методику для продавцов, по которой и сегодня работают обученные им менеджеры в различных компаниях.

В этой книге мы предлагаем несколько практических рекомендаций как начинающим менеджерам по продажам, желая помочь им в скорейшем профессиональном становлении, так и давно работающим в этом направлении. Выражаем надежду, что описание алгоритма решения некоторых проблем укрепит их в правильности выбранных действий.

Пусть сконцентрированный в данной книге опыт поможет вам выработать собственную методику продаж и собственный алгоритм действий, который будет присущ только вам и который будет постоянно совершенствоваться на протяжении вашего профессионального пути.

Менеджер не должен останавливаться на достигнутом – менеджер должен все время двигаться вперед и вести за собой окружающих, в том числе и клиентов, которые часто отличаются консерватизмом и косностью мышления. Менеджер – это часть прогресса, который управляет рынком рекламы, маркетинга и бизнеса.

Желем вам стать достойным представителем этого класса людей! Класса? Да, именно класса, потому что менеджеры – это особые люди, которые призваны вести, а не быть ведомыми, которые должны уметь бороться и вовремя отступать, убеждать и быть убежденным.

Вы все еще читаете эту книгу? Значит, вы уже почти менеджер, а может быть, уже менеджер? В любом случае вы на правильном пути! Что может быть лучше, чем заимствование и изучение опыта?!

Глава 2. Пристрастный взгляд на собственный товар / услугу

Итак, вы уже приступили к выполнению своих обязанностей, но с чего начать? Лучше всего начать с внимательного изучения того, что вы будете продавать, изучения достоинств и недостатков товара. Достоинства необходимо знать для того, чтобы было за что расхваливать свой товар, а недостатки – чтобы знать, что скрывать от критического взгляда клиента.

Вы работаете в сфере рекламного бизнеса, т. е. в сфере услуг, а это значит, что вы продаете неосязаемый продукт. С одной стороны, в этом есть твои положительные стороны, но с другой – отрицательные.

Услуга обладает рядом качеств, которые при желании можно обратить как в свою пользу, так и против себя.

1. Услуга неосязаема, т. е. не обладает материальной оболочкой. Ее оболочка чаще всего выражается в полученном результате. Особенно хорошо это можно проследить в рекламном бизнесе в виде оформленной рекламы, во-первых, и в виде последующего увеличения спроса, во-вторых.

С одной стороны, неосязаемость услуги – это вполне нормальное качество, которое не должно вызывать никаких вопросов, но, с другой – российский рынок находится еще только на стадии развития, организации еще не окрепли материально и редко являются финансовоустойчивыми, излишние средства затрачивать на «кота в мешке» никто не хочет, требуются гарантии! А вы их, конечно, предоставить не можете! Откуда вам знать, насколько эффективной окажется реклама в вашем агентстве для данной организации?! В этом случае не следует теряться и можно привести статистику. Можно также убедить клиента в необходимости рекламы вообще, предложить некоторые идеи, ваши собственные идеи (вдруг они понравятся и вас запомнят). Можно представить наброски рекламы, показать клиенту, как это будет выглядеть, какое впечатление может произвести на потребителя и к какому эффекту (теоретически) должно привести. Можно также показать список известных потребителей вашей услуги, известных на рынке ваших постоянных клиентов. При этом не нужно приводить ложные данные, потому что, если клиент почувствует фальшь, с вами дела он иметь больше не захочет.