У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

2 Метод Fast-Focus TM

«Я стараюсь не писать то, что читатели обычно пропускают».

– ЭЛМОР ЛЕОНАРД, писатель и сценарист

Станьте аудиторией: ответьте на три ее вопроса

Большинство сообщений, как устных, так и письменных, делаются с точки зрения говорящего. Для нас с вами это сейчас является чем-то противоположным цели, к которой мы стремимся. Представьте себе, что вы – член аудитории. Что бы привлекло ваше внимание?

Иногда я спрашиваю слушателей, о чем они думают. Вот пример:

«Я думаю о списке дел и обо всем том, чего не делаю, потому что я здесь, сижу перед вами и слушаю вас вполуха.

Глютен. Почему все так озабочены продуктами, не содержащими глютена? Глютен ядовит? Я только что съел маффин. Он содержал глютен? Я умру?

Короче говоря: я думаю о себе».

Суть в том, что аудитория, вероятно, не думает о вас. Чтобы обратить на себя ее внимание, вам нужно думать о ней. Вам нужно быть аудиторией.

Слушатели, будь это 100 коллег на работе или один человек дома, всегда задаются одними и теми же тремя вопросами.

Хотя их редко задают вслух, они являются теми препятствиями, которые вам нужно последовательно преодолеть, чтобы привлечь и удержать внимание аудитории:

1. Зачем мне это слушать (или читать это)?

2. Что именно вы говорите?

3. Что мне делать с этой информацией?

Чтобы быстро отредактировать сообщение, вам нужно ответить на эти вопросы.

Первый вопрос аудитории: Зачем мне это слушать?

Произведите быстрый фокус с помощью определения цели.

Определение цели – это как подарок. Вы моментально приковываете к себе внимание людей с помощью чего-то, что для них ценно. Отличный способ начать собрание, телефонный разговор или электронное письмо.

Пять лет назад Опра Уинфри дала каждому члену своей аудитории по коробке с секретом. В одной из коробок, сказала она, лежали ключи от новой машины.

Сюрприз: ключи лежали во всех коробках. В этот день Опра подарила 276 новых «Понтиаков». Общая стоимость: 7 миллионов долларов.

Хотите обратить на себя внимание аудитории? Вам нужно будет преподнести ей ценный подарок. Что же это будет?

– Не знаю, – ответите вы, – у меня нет 276 «Понтиаков». Но постойте, у меня есть 276 слайдов. И немного распечаток.

Приехали.

Если посмотреть на Опру в этот день, то станет заметно, что она пребывала в том же восторге, что и ее аудитория[4]. Когда вы появитесь перед своей аудиторией с подарком, то будете в таком восторженном состоянии.

Но как понять, что у вас есть что-то хорошее? Ну тут, как и в случае с любым подарком, важен адресат. То есть для нас – аудитория. Для того самого выпуска шоу Опры Уинфри участников специально отобрали – им всем были очень нужны машины.

Что нужно вашей аудитории?

Когда выясните, сообщите об этом.

Обоснованная формулировка цели показывает, о чем вы далее будете говорить и, главное, зачем вы будете говорить об этом. Зачем – это ценность в том виде, в котором ее понимает аудитория. Зачем отвечает на вопрос: «Для чего нам это слушать?»

Плохой пример: допустим, вы представляете свою компанию на ярмарке вакансий. «Я здесь, – говорите вы, – чтобы рассказать, почему наша компания является лучшим местом работы».

Ну, это все же не так плохо, как сказать, почему она является худшим местом, хотя послушать об этом, вероятно, было бы даже интереснее. «Некоторые наши продукты толком не работают. Какие-то дурно пахнут. Мы подозреваем, что они канцерогенны».

Ваша цель, как спикера, быть может, представление компании в лучшем свете, но аудитория уже, скорее всего, слышала то же самое от 20 других выступающих.

Чтобы выяснить, каким должно быть ваше определение цели, прекратите на несколько минут быть собой. Станьте аудиторией. Каковы ее интересы?

Ну, на ярмарке вакансий им, вероятно, хочется понять, каково это – работать в вашей компании и понравится ли им там.

Хорошо, значит с этого мы и начнем. «Наша цель – помочь выяснить, подойдет ли вам эта организация».

Может быть, подойдет, может быть, нет. Как бы то ни было, если вы поможете своей аудитории определиться – то вручите ей подарок.

Оказывается, у людей нет ни малейшей причины слушать вас. Так дайте им этот повод.

Что, если в ваших словах нет никакой реальной выгоды для аудитории? Сообщите ей об убытках, которые она может понести, если не будет слушать вас

Ваше предложение должно звучать как-то так: «Друзья, если вы послушаете меня, то либо получите что-то хорошее, либо сумеете избежать чего-то плохого».

Допустим, вы говорите о чем-то неинтересном – например, о новых правилах, с аудиторией, которой нет до них никакого дела. Ваша задача: сделать так, чтобы эти правила стали важны для слушателей.