Твой шанс

Машины у меня раскупали, как горячие пирожки. Я быстро сориентировался, как именно нужно продавать авто, насколько можно просесть по цене, разобрался в нюансах переговоров с клиентами. От работы и общения я получал огромное удовольствие. А еще я завел особенные традиции. В одном из ларьков на рынке узбеки готовили потрясающе вкусный шашлык, и я всегда с нетерпением ждал обед, чтобы насладиться блюдом. Даже если я продавал машины раньше, то специально задерживался, чтобы поесть вкусного шашлыка и получить положительные эмоции. В конце концов, ради чего мы вообще живем, как не ради них?

На рынке я не только торговал автомобилями, но и много знакомился с людьми, общался, присматривался. Очень скоро я заметил тенденцию: все люди обязательно делали две вещи – выписывали договор купли-продажи на машину и страховали ее. Меня тут же посетила мысль: «Почему бы мне своим клиентам еще и страховки не выписывать?». Я подал заявки в «ВТБ-страхование» и «Альфа-страхование», но история неожиданно приняла другой поворот. Моя старшая сестра рассказала, что ее одногруппник уже несколько лет работает в Казани страховым брокером. Она посоветовала обратиться к нему, чтобы он объяснил мне тонкости страхования и я, возможно, стал бы его субагентом. Звали одногруппника сестры Андрей Кузнецов. Он был основателем и генеральным директором компании «Страховой советник Брокерс».

Я отправился на аудиенцию к Андрею, в чьей компании на тот момент трудилось двенадцать человек. Благодаря сестре с Андреем мы познакомились много лет назад, но в последний раз встречались, когда я был еще двенадцатилетним пацаном. Когда Андрей увидел меня, то был поражен, как быстро летит время. Он с интересом выслушал историю моей жизни и спросил, чем же я хочу заниматься:

– Я очень хочу развиваться, – ответил я. – Буду делать все, что для этого нужно. Могу быть и вашим страховым агентом.

– Полгода назад я уволил своего зама, – ответил Андрей, – после этого решил, что больше никогда в жизни никого не возьму на эту должность. Но тебя, в виде исключения, спрошу – хочешь стать коммерческим директором «Брокерса»?

Идея показалась мне очень перспективной и захватывающей:

– Давай, попробуем, – ответил я.

– Что ж, по рукам. Сотрудникам пока не говори, что ты коммерческий директор. Они удивятся и не воспримут тебя серьезно, подумают, откуда ты такой молодой взялся, да еще сразу в начальники?

– Андрей, а какая у меня будет зарплата?

– Антон, какая зарплата? Ты же хочешь попробовать? Вот тебе компания, вот визитки – пробуй. Покажи, на что способен, тогда поговорим о зарплате.

Андрей тогда поступил мудро. Во-первых, он продемонстрировал мне отличный подход – не обращай внимания на слова, обращай внимание на действия. Во-вторых, у меня появилась дикая мотивация показать, на что я способен.

Новую деятельность я начал осваивать с помощью своего секретного оружия – телефонной книги. Мой личный список контактов к тому моменту тянул на увесистый телефонный справочник. Кого в нем только не было – десятки знакомых рекламщиков, арендаторы, клиенты с авторынка, знакомые по школе и институту. Каждый день по дороге на работу в «Брокерс» и обратно я обзванивал свои контакты, последовательно двигаясь от буквы «А» к «Я». Не стеснялся звонить даже людям, с которыми не общался по три-пять лет. Разговор обычно строился так:

– Сереж, привет! Как дела? Чем занимаешься?

– Здорово, Антон! У меня все огонь. Занимаюсь тем-то и тем-то.

После этого собеседник задавал мне ключевой вопрос, ради которого затевалась вся беседа: «А чем занимаешься ты?»

– Я занимаюсь страхованием, – отвечал я и четко обрисовывал, чем могу быть полезен.

Каждый предприниматель, профессионал своего дела должен уметь рассказать о себе самое главное в нескольких предложениях. В бизнес-школах этот инструмент деловых коммуникаций называют elevator pitch или «лифтовая презентация». Представьте, что встретили важного для себя человека в лифте. Он может изменить вашу жизнь, предложить работу или проект, открыть новые возможности. Но на разговор у вас есть буквально пара минут, пока движется лифт. Сумеете ли вы в нескольких словах донести до собеседника свою ценность, заинтересовать его? Благодаря сотням телефонных созвонов свою «лифтовую презентацию» я тогда прокачал многократно.

Первую страховку я продал на третий день – застраховал машину девушки друга. Заработал две тысячи двести при том, что не оформлял документы, не делал расчет – просто привел клиента в офис. Больше двух тысяч за удачный разговор по телефону – разве не круто? Я поймал азарт и в первый месяц заработал сто двадцать тысяч. Андрей вызвал меня в кабинет по итогам месяца. Он был приятно удивлен.