Цифровой журнал «Компьютерра» № 48

- Когда и почему у вас возникла потребность выхода на чужие рынки?

- Иностранные рынки позволяют нам диверсифицировать клиентскую базу, быстрее выводить на рынки новые продукты, развивать направления, которые в России пока не пользуются спросом. Думаю, у нас получается неплохо, сегодня наши продукты и решения используются в 65 странах мира на всех пяти континентах.

Мы выходили на зарубежные рынки довольно долго. Первые попытки были еще в девяностых годах. Прорыв же случился в начале двухтысячных. У нас были интересные продукты и технологии, которые мы предлагали нашим партнерам за рубежом. Часть речевых технологий зависит от языка, а часть абсолютно языконезависима. Именно на языконезависимых технологиях мы и сосредоточились (пример – голосовая биометрия).

- Продукты для иностранных рынков преобладают в вашем бизнесе?

- Сегодня зарубежные рынки приносят компании более 30% выручки, и с каждым годом эта цифра растет. В ближайшие годы тенденция должна сохраниться и, вероятно, через несколько лет доля зарубежных рынков обгонит долю российского в суммарной выручке компании.

- За рубежом работать сложнее или проще?

- Конечно, работать в чужой стране нелегко. Каждый рынок имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые необходимо учитывать. Работая по всему миру, мы заметили, что большую роль играют национальные особенности и менталитет. Например, работа в США сильно отличается от работы, скажем, в Таиланде или Аргентине. Все эти особенности мы стараемся учитывать при построении стратегии продаж. Не случайно в нашей компании работают специалисты, разговаривающие на разных языках, носители языков. К работе привлекаются экспаты из тех регионов, куда мы планируем идти максимально активно.

Что касается перспективных рынков, то сегодня очень силен интерес к нашим решениям в странах Латинской Америки, в Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке. Есть интерес и в ряде стран Западной Европы, в США.

- Как иностранные заказчики относятся к российским ИТ-компаниям?

- За все время работы мы не заметили какого-то особенного отношения к нам, как к российской компании. Можно сказать, к нам относятся нейтрально. В подавляющем большинстве случаев главную роль играет качество наших продуктов и нашего сервиса, а не принадлежность к определенной стране. В странах с развивающейся экономикой к нам относятся скорее позитивно. В странах Западной Европы и США, конечно, бывает сложнее, приходится на деле доказывать свое технологическое превосходство перед конкурентами. Но опять же, если наш продукт лучше, то вероятно заказчик выберет именно наше решение.

- Что делает продукты компании ЦРТ конкурентоспособными на мировом рынке?

- Мы стараемся работать в тех рыночных нишах, где у нас есть понятное технологическое преимущество, которое мы получаем за счет собственной сильной научной школы и разработки. Мы выбираем направления, где мы технологически сильнее всех в мире, и эти направления развиваем. Очень часто мы предлагаем уникальные, очевидно лучшие решения.

Там, где технологическая конкуренция все-таки есть, мы стараемся брать свое сервисом, а также формируем уникальное предложение за счет диверсифицированной линейки наших продуктов. Благодаря большому количеству продуктов мы можем сформировать, а затем реализовать предложение, которое наши конкуренты осилить не могут, так как владеют только частью технологий.

Наша стратегия – это конкуренция за счет качества, а не за счет цены. Мы не планируем быть самыми дешевыми на рынке. Мы планируем предоставлять лучшие технологии и за счет этого брать свое.

- Если я правильно понимаю, компания ЦРТ нацелена на продажу продуктов под собственной торговой маркой, а не на аутсорсинг. Насколько это выгодней?

- Мы продаем наши продукты и решения под собственным брендом. Так сложилось, что за последние десять лет этот бренд приобрел значительную силу и сегодня известен на рынке речевых технологий. Мы, прежде всего, разрабатываем технологии, и мы считаем важным ассоциировать их с нашим собственным брендом. Мы активно участвуем в крупных выставках, выступаем на конференциях, продвигаем собственный бренд. Причем наше имя уже активно работает на нас — организаторы сами выходят с предложениями приехать и рассказать о последних разработках. Интерес к нашим решениям очень высок.