Цифровой журнал «Компьютерра» № 15

Дистрибуция воспринимается многими как достаточно «инертный» по сравнению с другими сегментами ИТ-рынка бизнес. Это не совсем так: безусловно, дистрибьютор может занимать пассивную позицию, и тогда продукты все равно будут продаваться, а вендоры — приходить сами. Но большого успеха в такой «посреднической» бизнес-модели нет и не будет. Если бы задача дистрибьютора заключалась исключительно в перепродаже коробочных продуктов — он давно занял бы место «лишнего звена» в пищевой цепочке между вендорами и партнерами. В «мирное время», когда рынок растёт, дистрибьютор может позволить себе ограничиться предоставлением поощрений и льготных условий своим партнерам. Однако это не панацея: дистрибьютор должен быть активным, постоянно следовать за рынком и пытаться опередить его. У партнера часто нет возможности объективно оценить весь рынок. У дистрибьютора такая возможность есть, и вовремя указать партнеру новое направление иногда бывает жизненно важно как для самого дистрибьютора, так и для партнера.

Не так давно, работая совместно с Microsoft над очередной партнерской программой, мы поняли, что у партнеров всё меньше и меньше мотивации расширять бизнес при помощи продаж продуктов корпорации. Проблема заключалась, конечно, не в самих продуктах Microsoft, a в той модели продаж, которую использовали партнеры. На фоне всеобщего бума легализации, когда организации приобретали операционные системы и офисный пакет программ, большинство партнеров Microsoft в России — особенно в регионах — построили свой бизнес вокруг продаж «коробочных решений». Дальше ситуация развивалась крайне предсказуемо: рынок быстро насытился, предложение стало большим, а спрос — маленьким. Конкурировать стало возможно, только снижая цену до минимальной — едва окупающей себя. В довершение партнёрских невзгод грянул кризис.

Что в таком случае делает классический дистрибьютор? Как правило, предоставляет решение проблемы вендору. Однако партнёр — это главная ценность и дистрибьютора, и вендора. В случае, если у партнера проблемы, они в первую очередь отразятся на дистрибьюторе, и уже потом — на вендоре. Исходя из этого, мы стали искать решение совместно с Microsoft. Ответ на наши вопросы лежал вдали от традиционных тренингов, поощрений и бонусов, которые чаще всего используются как мотивационное средство, но проблему не снимают. Фактически, нам пришлось изменить бизнес партнёров, переориентировав их на продажу решений и услуг, а не коробок. Такой подход потребовал немалых трудозатрат, и он помог не только сохранить партнёров, но и сформировать сильных, уверенных игроков рынка, спрос на котором достаточно велик.

Задачи дистрибуции, в целом, сводятся не только и не столько к перепродаже продуктов или логистике. Дистрибьютор, который хочет развивать свой бизнес, должен в первую очередь думать о расширении бизнеса партнёров, причем обязан находить для этого новые, нетрадиционные и полезные для вендора и партнера методы. Иначе зачем нужен дистрибьютор?

К оглавлению

Анатолий Вассерман: Империи Анатолий Вассерман

Выпуск 212

Империи не только умирают, они ещё и возрождаются, причём, возрождаются, чаще всего, в старых границах. Так, например, ЕС достаточно точно копирует очертания Западной Римской империи.

Скачать ролик на свой компьютер

В оформлении блога использованы иллюстрации TALLSTUDIO.ru

К оглавлению

Голубятня-Онлайн

Голубятня: Getting Famous Сергей Голубицкий

В конце 80-х мелькнула одиноким шлягером британская попсня по имени BROS. Играть юные кинедоны не умели, как и полагается очередной подворотной творческой волне, однако слушателей-зрителей цепляли за кадык мощной энергетикой: тройка червячков нервно подрагивала на сцене, сублимируя спермотоксикоз востребованной лирикой:

You're suitably at one with your body

and the sun

yes

you are!

You've read Karl Marx and you've taught yourself to dance

You're the best by far!

But you keep asking the question

oh

you're not supposed to mention.

When will I

will I be famous?

I can't answer

I can't answer that.

When will I see my picture in the paper?

I can't answer

I can't answer that.

Когда же, ну когда же я стану знаменитым и увижу свою мордашку в газете?! Ведь я на ты со своим телом и читаю Карла Маркса!

Если не изменяет память, хит «When I’ll be famous» прошуршал в 1988 году. В докомпьютерную эпоху. Что и говорить: время было тяжелое для юных кинедонов гуманитарной ориентации — wanna-be писателей, поэтов, художников, музыкантов. Работать не хотелось, тем более — вкалывать. Зато очень хотелось славы. У Захара Прилепина в «Саньке» об этом в самую точку: «Он работал, но лень было объяснять, кем. Для стариков работа — это землю пахать или — завод, или больница, или школа... И они правы. Но сегодня такой труд стал — в большинстве случаев — уделом людей не очень удачливых, загнанных жизнью».