Цифровой журнал «Компьютерра» № 14

В России экосистема партнерств и продаж вокруг облачных вычислений только формируется. И если говорить вкратце, то формируется сверху вниз — предложение стимулирует спрос. Конечные потребители — преимущественно компании малого и среднего бизнеса — ничего толком не знают про облачные ИТ. Поставщики решений (разработчики облачных приложений) в поисках грамотной модели продаж: как и где «достать» потребителя и получить максимальную маржу. Не у всех ISV есть возможность развернуть собственные, «проприетарные» облака, занимаясь и разработкой, и продажами, и маркетингом своих сервисов, как это сделали отечественные  «МойСклад», «МоёДело», «Мегаплан», Insales, «Эльба» и СКБ «Контур». С другой стороны, большая часть потенциальных провайдеров таких сервисов, в силах которых развернуть полноценные облачные платформы и консолидировать на своей инфраструктуре множество SaaS-приложений независимых разработчиков, только присматриваются к этому рынку.

Именно обо всех подводных камнях и возможных выгодах для всех участников экосистемы облачного бизнеса и пошла речь в рамках нашего выступления на конференции РИФ+КИБ 2010. Теоретически, у независимых разработчиков ПО есть два пути. Первый — это делать всё самим: разрабатывать приложения, создавать собственный маркетплейс, организовывать маркетинговое продвижение. В первом приближении такая модель выглядит соблазнительной, так как вся маржа остаётся у разработчиков. Но необходимо учитывать и подводные камни. Инвестиции на запуск и «раскачку» подобного проекта составят несколько лет и потребуют от 1 млн. долларов. Он у вас есть? А если есть, уверены ли вы в том, что сможете выстроить грамотный маркетинг среди конечных потребителей?

Суть второй модели заключается в том, что разработчик занимается исключительно разработкой своих SaaS-приложений. Канал продаж в этом случае — маркетплейс облачного провайдера, к примеру, softcloud.ru или point4all.ru. Такая модель позволяет сконцентрироваться на том, что вы умеете делать лучше всего — разрабатывать высококачественное ПО, а не искать инвестиции и продумывать маркетинговые кампании. Для максимизации «выхлопа» независимый разработчик ПО должен, единственное, охватить как можно больше реселлеров и войти в каталог как можно большего количества маркетплейсов. Продавать свои решения через партнерскую сеть надежнее, т.к. провайдер уже обладает существенной клиентской базой, которая априори потребляет интернет, хостинг, телефонию, а ваш сервис становится рациональным дополнением к текущему сервисному тарифу. Задачи маркетингового продвижения маркетплейса также ложится на плечи сервис-провайдера, у которого, к слову, помимо средств, имеется и колоссальный опыт продвижения различных сервисов и услуг.

Сейчас все заинтересованные лица пытаются достучаться до компаний малого и среднего бизнеса и объяснить, что их бизнес может быть гораздо конкурентоспособнее, если они начнут потреблять специализированные услуги и сервисы по модели SaaS (корпоративную почту, документооборот, хранение данных, программы бухгалтерского учета и CRM) с возможностью оплачивать их по мере потребления. На Западе для пущей эффективности, к примеру, телеком-операторы, диверсифицировавшие свой бизнес за счет SaaS, начинают комбинировать традиционные услуги (связь и коммуникации, доступ в интернет) с облачными (сетевое хранилище данных, корпоративная почта, бизнес-софт), привязывая клиентов к гибким кастомизированным тарифным пакетам.

"Круговорот воды в природе" заключается в том, что чем больше на рынке возникнет площадок облачных сервисов, тем скорее SaaS-модель приживётся в России и тем более выгодным будет этот бизнес и для разработчиков, и для SaaS-дистрибуторов. Ведущие хостинг-провайдеры, системные интеграторы, а также дистрибуторы традиционного ПО уже обратили внимание на перспективы облачного бизнеса. На очереди телекоммуникационные компании, которые, пожалуй, завершат процесс формирования рынка облачных ИТ, способствуя «подсаживанию» своих клиентов категории малого и среднего бизнеса на SaaS.

К оглавлению

Голубятня-Онлайн

Голубятня: Агора №21 Сергей Голубицкий

Сегодня у нас дебют — первая Агора от Левона Тер-Григоряна, которого пришлось раскручивать на мероприятие полгода. Он бы, похоже, и дальше отнекивался да отмахивался, если бы не наша очная встреча на прошлой неделе. Поначалу Левон ко мне присматривался ...ээээ... не подозрительно, а как бы с опаской. Словно хотел удостовериться, что у Старого Голубятника нет упыриных клыков или каких других атрибутов, приписываемых молвой матерой журналюге. Не обнаружив подвоха, Левон сразу расслабился. И лишь сегодня я оценил — до какой степени: расслабился аж до самой до Агоры!

Короче, встречайте, любите и жалуйте. Хотя, Левон — человек сильно авторитетный, завсегдатаям клуба любителей культур-повидла давно знакомый, так что уверен — помидорами не закидают.

Левон Тер-Григорян

У попа была собака