Цель-3 Необходимо,но недостаточно

Она встает и потягивается. Встреча со Скоттом состоится не раньше часа дня. Значит, у нее есть еще время быстро перекусить в офисной столовой. Хотя, нет. Сегодня она заслуживает большего. Буквально в трех кварталах от офиса открылся шикарный деликатесный магазинчик. Самое время его навестить.

* * *

Мэри-Лу зажимает трубку рукой и смотрит на часы.

- Привет, Гейл! Я вас повсюду ищу. Проходите, он уже ждет.

- Отлично, Гейл! Просто отлично! - Скотт встает из-за стола.

- Кофе будешь?

- Нет, спасибо, - отвечает Гейл. - Ну что скажешь?

- Я уже и не знаю, что говорить. Я думал, я не доживу до того дня, когда ты сама, по собственной инициативе, поднимешь прогноз продаж. Да еще и настолько! - Скотт потирает руки, его глаза блестят.

- Время самое подходящее, - говорит Скотт. - Лучше некуда. Если честно, Гейл, последние пару дней я как раз собирал целую кучу аргументов, для того чтобы убедить тебя немного поднять прогноз.

- Жаль, что я об этом не знала, - с улыбкой отвечает Гейл.

- Уверена, что часть этих аргументов представляла собой увеличение бонусов для моих людей или, может, предложение опционов. Это самые лучшие аргументы для продавцов, ты же знаешь.

- Да, знаю, - Скотт улыбается в ответ. - Пухлые бонусы, щедрые комиссионные, и ты все это провалила, - уже более серьезно он добавляет: - И все-таки, Гейл, почему ты решила поднять годовой прогноз на целых двести миллионов долларов в квартал?

- прищурив глаза, он спрашивает: - Или есть что-то такое, чего я не

знаю?

- Ничего такого нет. Ты же знаешь, что произошло в "Пир- ко". Ты спас нас всех от позора. Вся эта история так больно задела Мэгги, что она решила никогда больше такого не допускать. Этого было достаточно.

- Гейл, я прекрасно понимаю каждое твое слово. Я даже все твои предложения понимаю. Но я решительно не понимаю, о чем ты? Старею, наверное.

- Ты? Стареешь? - Гейл удивленно приподнимает бровь и начинает деловито объяснять: - Ты знаешь, какую стратегию мы с Мэгги взяли на вооружение с начала года. Поскольку некоторые из наших клиентов зашатались, мы устремились к их клиентам, особенно к тем из них, кто еще не успел завершить процесс внедрения. Мы не стали убеждать их отказываться от систем ERP наших конкурентов - на это вряд ли кто пошел бы. Вместо этого мы предложили им внедрить то, что они еще не успели внедрить. Мы предложили им нашу новую программу управления производством и пообещали невероятные результаты в ближайшее время. Это очень, очень соблазнительное предложение. Многие компании согласились на пилотные проекты. Мы хорошо за этих клиентов зацепились.

- Я все это знаю, - с нетерпением говорит Скотт. - За скольких клиентов мы вот так зацепились в первом квартале? Почти за сотню, если я не ошибаюсь.

- Да. А ты знаешь, что уже к апрелю многие из них достигли невиданных ранее объемов производства? Знаешь. Так вот, после истории с "Пирко" Мэгги решила, что она никому из них не позволит потом винить нас в том, что мы порвали их денежный поток. Она настояла, чтобы мы

поговорили с заводами, которые работают с региональными складами и на которых в результате пилотных проектов производственные мощности уже выросли. После первых нескольких контактов я попыталась остановить ее, но кто может остановить Мэгги?

- Да, это из области фантастики! Но почему ты пыталась остановить ее, Гейл?

- Потому что она оказалась чересчур успешной в этом деле, -беспристрастно отвечает Гейл. - Она все великолепно спланировала и провела. Еще до того, как клиент замечал, что его запасы начали расти, с ним связывался менеджер по работе с клиентами из "КейПиАй Солюшнз" и на основе данных клиента указывал ему на соответствующую тенденцию. После этого клиенту объяснялись причины роста запасов, и он понимал, что винить в этом "КейПиАй Солюшнз" нет смысла. После этого быстро организовывалась встреча на целый день со всеми заинтересованными лицами, на которой этим лицам презентовалось решение ТОС для дистрибуции.

- Отлично. Доверие создано, и необходимость действий очевидна. Итак, у вас есть целый день на презентацию. Кстати, кто играет меня, а кто - Брайана?

- Тебя, Скотт, никто не сможет сыграть. Наша однодневная презентация проходит в традиционном формате. Сначала привлеченный эксперт по ТОС разбивает их на группы по три человека, в которых они играют в дистрибуцию на симуляторе. Не знаю, откуда они его взяли, но это классный инструмент для демонстрации масштабов проблемы, а также простоты и действенности решения. Видел бы ты участников после этой игры - железная убежденность! Затем один из наших ребят показывает программу и после этого человек из "КейПиАй Солюшнз" планирует с ними дальнейшие шаги.

- Что за шаги?

- Здесь начинается самое интересное. Для того чтобы внедрить решение для дистрибуции, мы должны заменить уже установленные конкурентами модуль ввода заказов и модуль, содержащий показатели. Как ты догадываешься, мы это делаем с особым удовольствием. В общем, в половине случаев клиенты сразу соглашаются на пилотный проект значительного объема.