Цель-3 Необходимо,но недостаточно

Скотт знает, что, по крайней мере, директора заводов теперь на его стороне. Теперь самое время выложить проблему. Но сделать это надо так, чтобы все были уверены, что никто и ни на кого не будет при этом указывать пальцем.

- Этот прорыв в производстве, - продолжает он твердым голосом, -привел к неприятному побочному эффекту, - он делает паузу и затем продолжает: - За первые два месяца этого года продажи сумели увеличить

долю рынка на два процента, с чем их следует заслуженно поздравить. Но если принять во внимание что заводы увеличили производство на сорок процентов, к чему это неизбежно приведет? - Скотт немного ждет и формулирует ответ: - Это неизбежно приведет к тому, что запасы продукции начнут расти.

Он обращается к финансовому директору, сидящему на первом ряду:

- Насколько выросли запасы продукции? Финансовый директор встает и, повернувшись к залу, отвечает:

- С начала года запасы выросли более чем на сто пятьдесят миллионов долларов. По моим расчетам, если не прекратить перепроизводство, запасы продолжат расти с пугающей скоростью -примерно на двести миллионов долларов в месяц. Позволю себе заметить, что, какими бы мы ни были финансово устойчивыми, мы не можем позволить себе такой отток денежных средств. - Какое-то время он смотрит на присутствующих и затем заявляет:

- У нас серьезная проблема! Он медленно садится.

- У нас действительно серьезная проблема, - повысив голос, повторяет Скотт и добавляет: - Рост запасов вызван ростом производительности заводов. Но где скапливаются эти запасы? В дистрибуции. Только спросите начальников складов, каково отвечать за растущие запасы и быть бессильными что-либо изменить. Проблема возникает в дистрибуции, но она в ней не виновата и ничего не может с ней поделать.

Судя по реакции зала, Скотт знает, что и начальники складов теперь на его стороне. Теперь пора поговорить о возможных вариантах решения. Люди, как правило, сопротивляются радикальным решениям, а решение, которое собирается предложить Скотт, очень радикальное. Вчера они вместе с Крейгом, Брайаном и Мэгги долго думали о том, как его лучше всего подать. Они спорили несколько часов. Все в итоге согласились, что лучше всего подать решение постепенно, разворачивая его содержание через вопросы и ответы. Основные споры были вокруг того, как именно это сделать. Брайан предложил свой способ. Крейгу и Скотту он понравился, но Мэгги его упрямо отвергала. Потом они все-таки ее

уломали. После этого Брайан и Крейг большую часть вечера репетировали. Теперь они посмотрят, что получится на деле. Первым делом Скотту нужно подготовить почву.

- Так что же нам теперь делать? - спрашивает он собравшихся и тут же продолжает: - Ваш финансовый директор предложил простое решение. Вы его слышали. Он предложил "прекратить перепроизводство". Давайте вместе подумаем, почему бы просто не остановить производство той продукции, что скапливается на складах?

Сразу несколько директоров заводов пытаются ответить. Начальники складов с ними явно не согласны. Уже через минуту поднимается такой шум, что расслышать кого-то одного уже нельзя.

Скотту потребовалось несколько минут, чтобы всех успокоить.

- Я думаю, - говорит он, - на этой сцене должны присутствовать представители обеих сторон.

Как они и предполагали, в присутствии СЕО и вице-президентов никто не хочет быть добровольцем.

- Поскольку добровольцев нет, - улыбаясь, говорит Скотт, -поступим, как в армии. Брайан, ты будешь добровольцем, иди сюда, -повернувшись к залу, он добавляет: - Брайан отвечает как за производство, так и за дистрибуцию, поэтому он может полно- ценно представлять обе стороны. Кроме того, именно он устроил всю эту бучу.

- Мы это репетировали заранее, - признается Скотт, пока Брайан пристегивает микрофон.

Когда Брайан оказывается готов, Скотт начинает его "допрашивать".

Предварительно они договорились, что было бы ошибкой считать, будто большинство собравшихся будут понимать ситуацию так же глубоко, как и Брайан. Они не обдумывали ее так долго в поисках решения. Поэтому Скотт и Брайан должны сначала углубить их понимание.

- Брайан, ты ведь в курсе, что запасы продукции резко выросли? Брайан с непривычки не может сдержать улыбку:

- Ты шутишь? Из упомянутых ста пятидесяти миллионов долларов почти сто относятся к моему подразделению.

- Значит, ты уже думал об этой проблеме?

- В последний месяц я только о ней и думал.

- Да, я вижу... - замечает Скотт и поднимает вопрос, которого все ждут: - Так почему ты не прекратишь перепроизводство?

- А что ты называешь перепроизводством? - спрашивает Брайан.

- Я исхожу из того, что на каждом складе для каждого продукта установлены целевые уровни запаса.

Брайан соглашается.

- Так сложилось, - говорит он, - что целевой уровень запаса в моем подразделении составляет четыре месяца продаж.

- Получается, что перепроизводство, - продолжает Скотт, - означает производство и отгрузку продукции в размерах, превышающих этот уровень.