Цель-3 Необходимо,но недостаточно

Вся идея заключается в том, что к тому времени, когда будут отобраны сходные предложения и группа экспертов сравнит предлагаемые варианты в поиске наиболее подходящего, внедренное людьми Скотта "ноу-хау" будет уже принято за стандарт. Там, где вообще не существует настоящих стандартов, у компании Скотта появляется весомое преимущество.

Скотт смотрит на экран компьютера:

- Насколько я вижу, перед принятием окончательного решения компанию "ЭфДиПи" вынудили добавить намного больше дополнительных функций в модуль ввода заказов.

- Да, - улыбается Джей. - Их первые две пробы закончились полным провалом. А вчера у них был последний шанс показать улучшенный процесс обработки финансовых данных. Говорят, они здорово опозорились. Я думаю, "Алкар" держит их в числе участников конкурса лишь для того, чтобы вынудить нас пойти на уступки.

- И как у нас дела на этом фронте?

- Лучше, чем мы ожидали. Бюджет утвердили, и мы согласовали количество параллельных пользователей. Насколько я понимаю, "КейПиАй Солюшнз" завершили переговоры о поддержке процесса внедрения, - Джей наклоняется вперед и тихо добавляет: - А мы еще даже не применили наше тайное оружие - возможность выставлять счета за текущее обслуживание по каждому модулю отдельно.

С уверенностью в голосе он продолжает:

- В следующий понедельник у нас состоится встреча для окончательного обсуждения всех деталей. Я надеюсь, все пройдет гладко.

Скотт улыбается. Он ждет, пока Джей посмотрит ему в глаза, и тихо спрашивает:

- Если все идет так хорошо, почему тогда в вашем отчете о продажах... - он медлит несколько секунд, а затем продолжает еще тише: -Вы оцениваете вероятность завершения этой сделки в текущем квартале только на 50%?

Джей начинает нервно ерзать.

- Это лишь из-за того, что... - он не успевает закончить предложение.

- Вы ожидаете от "ЭфДиПи" каких-либо сюрпризов? Встречных ударов в самый последний момент? - пытается помочь ему Скотт.

- Нет, не совсем. На мой взгляд, с этим "ЭфДиПи" уже опоздали. На текущем этапе им уже ничто не поможет. Это не имеет никакого отношения ни к "ЭфДиПи", ни к клиенту, просто я...

Джею явно не по себе. Но он все же собирается с духом и продолжает:

- Просто я думал, что вы хотите, чтобы мы были осмотрительны.

- Вы имеете в виду мое печально известное первое правило? Мой принцип "будьте параноиками"?

- Верно, - робко отвечает Джей.

- Значит, в ваших отчетах о продажах, которые, как вам известно, я читаю, вы пытаетесь быть параноиком?

- Да.

Улыбаясь, Скотт откидывается назад.

- Джей, - говорит он, - если вы хотите мне угодить, имейте в виду, что в моем словаре фраза "быть параноиком" имеет значение, весьма отличное от общепринятого. На мой взгляд, большинство людей путают выражение "быть параноиком" с тем, что я называю "быть недальновидным". Знаете ли вы, как трудно в действительности быть параноиком? - он замолкает, как будто ожидая ответа.

Джей благоразумно молчит.

- Если вы хотите быть параноиком, вы должны постоянно оценивать, как ваши действия сказываются на глобальной ситуации. Это означает, что вам, прежде всего, следует неустанно развивать глубокое понимание того, какова глобальная ситуация на самом деле. Понимаете?

Джей в замешательстве.

- Хотите, чтобы я объяснил?

- Да, если можно, - быстро отвечает Джей.

Он готовится к тому, о чем был много наслышан. Все говорили о личных беседах с легендарным СЕО, в которых тот раскрывал свои новые воззрения на компанию. Во всяком случае, так утверждал каждый, кому посчастливилось извлечь пользу из таких личных бесед со Скоттом.

- У вас есть опционы компании, - говорит Скотт.

- У меня также есть несколько акций, - с готовностью добавляет Джей, зная, что это никак не повредит.

- Так вы, вероятно, знаете их котировки?

- Сегодня утром их стоимость составляла семьдесят шесть и пять восьмых. Выросли примерно на полпункта, - Джей рад лишний раз продемонстрировать свою гордость за компанию.

- Я вижу, что вы в курсе дел, - подтверждает Скотт кивком головы. -А вы заметили разницу между нашими акциями и акциями других солидных компаний, таких, как "ДжиЭм" (GM) или "ДжиИ" (GE)?

- Котировки наших акций растут быстрее, - не мешкая, отвечает

Джей.

- В течение последнего года не намного, - поправляет Скотт. - Но речь не об этом. Чем еще наша компания радикально отличается от других компаний в категории "голубых фишек"?

Скотту очевидно, что Джей этого не знает.

- Одним из факторов, определяющих стоимость компании, является ее прибыль, - терпеливо объясняет Скотт. - Рыночная стоимость большинства компаний определяется как их годовая прибыль, увеличенная в 10-25 раз. Это так называемый мультипликатор. В восьмидесятых годах у одной группы компаний на протяжении какого-то времени мультипликаторы были беспрецедентно высокими. Эти компании относились к новой отрасли - генетике. В то время создалось впечатление, что с этой новой технологией можно быстро разбогатеть. Мультипликаторы этих компаний доходили до сорока!

Скотт ждет, пока Джей все это осмыслит, затем возвращается к обсуждаемому вопросу.