Цель-3. Необходимо, но не достаточно

В то время ему помогли рассудительные замечания Мэгги, заставившие его подумать о том, как эта ситуация влияет на чрезмерное усложнение их продукта. Игнорирование экономических результатов серьезно сказывается на количестве бессмысленных функций, которые постоянно требуют клиенты. Это кардинально усложняет систему. Но как все это связано с длительным циклом продаж средним компаниям?

Если он сможет ответить на этот вопрос, он установит прочную связь между этими двумя дилеммами. Тогда, возможно, он будет в состоянии одновременно рассматривать и проблему продукта, и проблему рынка.

Когда встает солнце, Скотт все еще ходит по саду и пинает камешки.

Глава 8 14 июля 1998 г

Она перестает просматривать свои записи, поднимает глаза и видит, как Джордж присаживается с другой стороны стола. Мэгги даже не заметила, как он вошел в переговорную.

— Добрый день! — она улыбается и, взглянув на часы, добавляет: — А где Гейл? Она должна была приехать в три.

— Я слышал, что на загородном шоссе была авария.

— Твоя команда закончила обоснование итоговых результатов для «Пирко»? — спрашивает Мэгги.

— Всё, что смогли, закончили. Негусто получилось. Большую часть времени мы провели в спорах о том, что может быть измеримой выгодой. Единственное, в чем мы сошлись, так это в том, что такой подход отметает многие аргументы, которые мы обычно используем для обоснования системы, вроде интеграции и прозрачности.

— Измеримая выгода — это не то, что нужно Крейгу, — комментирует Мэгги. — Можно измерить снижение брака или сокращение времени на обработку транзакции, но это пока не дает Крейгу обоснования системы с точки зрения экономических результатов.

— Да, экономические результаты. Я знаю. Как раз в этот момент появляется Гейл.

— Добрый день! Как идут дела в раю?

— В раю? — Мэгги улыбается. — У тебя всегда было отличное чувство юмора, Гейл. Как доехала? Движение ужасное? Скоро нам понадобится вертолет, для того чтобы быстро добираться из одного офиса в другой.

— Да уж, я просто валюсь с ног. У вас чай есть?

— Конечно, — улыбается Мэгги, — вон там. По-моему, есть несколько различных сортов.

Пока Гейл наливает чай, Мэгги обдумывает, как она проведет остаток этого напряженного рабочего дня. Впереди еще два совещания и затем ужин с клиентом. Лишь бы Джордж не подвел и показал внушительные результаты.

— Похоже, мы теперь получим контракт и с «Теско», — говорит Гейл, устраиваясь в кресле. — Надеюсь, у тебя хватит людей на этот проект.

— Не беспокойся, все под контролем. Ты только давай нам контракты.

— Добрый день, Гейл! — Джордж, наконец, подает голос. — Мэгги, проектор готов, можно начинать. Мы пока еще не оформили все, как положено, но все данные у нас есть.

Джордж начинает с предыстории проекта «Пирко» и основных этапов его развития.

— Мы все это знаем, — с нетерпением перебивает его Мэгги. — Это же наш проект, не забывай. Сроки соблюдаются, бюджет не превышается, и все такое. Крейгу нужны итоговые результаты для совета директоров, а не историческая справка.

Джордж улыбается. Он знает, что Мэгги лично к нему претензий не имеет. Просто у нее такая манера добираться до сути вопроса. Эта манера кого-то пугает, но Джордж уже к ней привык. Он быстро пропускает пару слайдов, пока на экране не появляется заголовок «Ожидаемая выгода для «Пирко».

— Вам это нужно?

Гейл открывает свой компьютер и готовится все тщательно записывать.

Джордж переходит к первому пункту:

— «Пирко» могут рассчитывать на улучшенную информацию, необходимую для принятия более качественных управленческих решений.

На лице Мэгги появляется гримаса, но это не останавливает Джорджа:

— В рамках проекта мы разработали и внедрили единые стандарты для обозначения кодов клиентов, деталей и поставщиков. Эти стандартизированные данные позволят консолидировать информацию внутри компании и дадут возможность мгновенно анализировать финансовые результаты по всем продуктовым линейкам.

— Джордж, мы же об этом уже говорили, — парирует Мэгги.

— Как это сказывается на экономических результатах? К чему это приводит, к снижению затрат или увеличению продаж?

— Ну, это выгода носит больше стратегический, чем экономический характер, — начинает Джордж, ерзая в кресле, — и не поддается оценке. Я сказал рабочей группе, что этот аргумент не пройдет, но они посчитали его очень убедительным и важным для «Пирко».

Гейл одобрительно кивает, яростно печатая на компьютере. Мэгги настроена менее оптимистично.

— Это важно, но нам сейчас надо показать Крейгу экономические результаты. Что там у тебя есть в цифрах и долларах? — подгоняет она Джорджа.

— Хорошо, хорошо. Как вам это? Так как в счетах «Пирко» часто встречались ошибки, им приходилось потом делать корректировки в пользу клиентов. При помощи нашей системы сумма таких корректировок сократится. В прошлом году эта сумма составила восемьсот миллионов долларов.

Мэгги подается вперед:

— Это значит, что внедрение системы увеличит их выручку на восемьсот миллионов? Ну, теперь внедрение оправдано раз и навсегда! — ее голос переполнен сарказмом.