Цель-3. Необходимо, но не достаточно

Нет, так не годится. Они приедут в аэропорт менее чем через полчаса, и Мэгги не полетит обратно со Скоттом. Ей нужно успеть на рейс до Лос-Анжелеса.

— Скотт, ну что скажешь? — подталкивает она его.

— Я тут как раз думал… — начинает Скотт и останавливается.

— Да?

Скотт смотрит в окно.

— Ну? — настаивает Мэгги.

— По-моему, нам только что вручили ключевой фрагмент серьезной головоломки.

— Какой головоломки?

— Я долго думал, почему продажи средним компаниям отнимают практически столько же сил, как и продажи крупным компаниям. Но шансов на успех с ними меньше. Так не должно быть. В компаниях меньшего размера меньше менеджеров, чье согласие необходимо получить, меньше уровней управления, меньше комитетов, принимающих решения. Но времени на совершение сделки требуется все равно столько же — от шести до восемнадцати месяцев.

— Это факт, — констатирует Мэгги.

— Да, но почему?

— У тебя есть ответ?

— Пока не уверен, — наконец взглянув на Мэгги, Скотт продолжает: — Я все еще пытаюсь переварить то, что сегодня произошло. Ты заметила, что когда Крейг спросил об обосновании проекта, моим первым позывом было ответить ему на языке компьютерных систем? Я инстинктивно начал думать и говорить о конфигурациях и информационных потоках. Ему пришлось практически пинать меня, для того чтобы я заговорил на его языке и о его проблемах.

— Справедливое описание, — говорит Мэгги, добавляя соли на его раны.

— Слушай, Мэгги, это важно. Разве ты не понимаешь, что если даже я допускаю эту ошибку, то мои люди, менее знакомые с тем, как высшие руководители смотрят на вещи, уж точно ее допускают. Мы говорим на нашем языке, языке компьютерных систем, а не на языке клиента. А это нарушение одного из самых базовых принципов профессиональных продаж.

— И ты это заметил только сейчас? — Мэгги удивлена. — В чем, на твой взгляд, заключается основная функция моих людей? Они буквально выступают переводчиками между твоей системой и клиентом. Нам важно знать досконально твою систему, — утверждает Мэгги, — но не менее важно знать язык, на котором говорит клиент. Сокращение затрат, улучшение производительности, сокращение сроков производства — весь этот жаргон.

Скотт какое-то время думает.

— Нет, Мэгги. Действительно, твои люди говорят не на таком языке, как мои, но…

— Но? — подгоняет его Мэгги.

— Теперь я понимаю, что у нас здесь три разных языка. Есть язык системы — язык конфигураций, экранов и опций, — который очень отличается от языка руководителей среднего звена, говорящих о сокращении сроков производства и улучшении производительности.

— Конечно, — говорит Мэгги.

— Но есть еще и третий язык — язык экономических результатов, язык высшего руководства. И это самое важное. Они говорят о долларах, чистой прибыли, рентабельности инвестиций. Ни твои люди, ни мои не говорят на этом языке, — затем он добавляет: — Эти три языка, конечно же, тесно переплетаются между собой. Но сегодня мне стало ясно, что перевод не так прост. На самом деле, мы — по крайней мере, я — не знаем, как в большинстве случаев один язык переводится на другой.

— Мои люди говорят о прибыли, — возражает Мэгги. — Разве термин «затраты» не относится к прибыли?

— Мэгги, — тихо отвечает Скотт, — ты уже забыла урок о затратах на одну транзакцию?

Мэгги немного покраснела. Она старается воспроизвести слова Крейга:

— «Не путайте сокращение затрат на одну операцию с реальным сокращением затрат». Ты прав, Скотт. Интеграторы не говорят на языке итоговых результатов. Объясни мне теперь, что ты имел в виду, когда говорил о переводе.

Скотт приводит пример:

— Мы более или менее знаем, какая существует связь между нашей системой и возможностью раньше закрывать финансовый учет за квартал. Но в чем заключается связь между ранним закрытием учета и влиянием на прибыль, я не знаю. И ты не знаешь, и Крейг тоже.

— Как это не знаю? Конечно, знаю, — морщится Мэгги. — Кстати, я думала о том, почему тот факт, что наши люди не говорят на языке высшего руководства, более важен для небольших компаний. Возможно, они более осторожны и консервативны, чем крупные компании, так как цена ошибки у них выше?

— Я тоже об этом думал. Пока еще не разобрался, но скоро разберусь.

Помолчав, Мэгги говорит:

— Знаешь, Скотт, этот анализ для «Пирко» может оказаться более сложным, чем я думала. Мне придется лично проконтролировать эту работу.

— Да, — соглашается Скотт, — Твои люди привыкли работать по стандартным шаблонам. Здесь это не пройдет.

— Ничего страшного, — говорит Мэгги, — я уверена, что мы многому научимся на этом примере.

— Еще бы. Держи меня в курсе, хорошо?

— Приехали, — объявляет водитель.

— Скотт, еще одна тема для размышлений, — говорит Мэгги, собирая свои сумки. — Насколько мы искажаем наши проекты из-за того, что не фокусируемся на выгодах для клиента с точки зрения экономических результатов?

— Почему ты так решила?

— Подумай только, что было бы, если бы мы могли на ранних стадиях проекта обеспечить положительное влияние на экономические результаты. Работать тогда было бы гораздо проще!