Трудные диалоги

Именно с целью отыскать источник успеха мы и начали свою работу. Мы просили людей назвать самых успешных, по их мнению, коллег. За последние двадцать пять лет мы опросили более двадцати тысяч человек, выявляя в их компаниях сотрудников, которые действительно умеют добиваться своего. Нам нужны были не просто успешные и влиятельные люди, а те, кто гораздо влиятельнее остальных. Каждый раз, составляя список из названных респондентами одной организации имен, мы обнаруживали одну и ту же тенденцию. Некоторых называли всего один-два коллеги, других — пятеро-шестеро. Как правило, это были люди, имевшие в организации довольно большое влияние, но все же недостаточное, чтобы их назвали лучшими из лучших. Но находились и такие — их, признаться, было немного, — которых называли тридцать или более человек. Это действительно были лучшие из лучших — харизматичные лидеры, общепризнанные авторитеты в своих областях. Некоторые из них занимали руководящие посты. Однако далеко не все.

Особенно нас заинтересовал один из таких авторитетных лидеров по имени Кевин. В своей компании он оказался единственным из восьми вице-президентов, кого сотрудники назвали чрезвычайно влиятельным. Мы решили узнать, почему, и стали наблюдать за Кевином, что называется, в деле.

Сначала Кевин не делал ничего особо примечательного. Честно говоря, он вел себя так же, как и любой другой вице-президент: говорил по телефону, общался с подчиненными — в общем, выполнял обычную рутинную работу.

Потрясающее открытие

Понаблюдав за Кевином примерно неделю, мы уже начали задумываться, действительно ли его поведение чем-то отличается? Может, влияние этого человека обусловлено просто его популярностью в организации? А потом мы вместе Кевином отправились на совещание.

Кевину, другим вице-президентам и их руководителю предстояло выбрать месторасположение нового офиса компании. Им нужно было решить, где его открыть, — в этом же городе, в другом или даже другом штате? Первых два руководителя представили свои доводы в пользу наиболее предпочтительных для них вариантов, и, как и следовало ожидать, остальные участники совещания буквально забросали их вопросами. Ни один неопределенный момент не остался невыясненным, каждое необоснованное заявление подверглось сомнению и было обсуждено.

А потом свое предложение высказал Крис, СЕО[4] компании. Его вариант был на редкость непопулярным и потенциально просто провальным. Но когда некоторые из присутствующих попытались выразить свое несогласие с мнением Криса, он отреагировал не слишком правильно. Крис был большой начальник, и, чтобы получить желаемое, ему не надо было ни что-либо доказывать, ни кого-либо запугивать. Вместо этого он выбрал своего рода упреждающую тактику: сначала поднял бровь, потом палец, а затем — хоть и совсем чуть-чуть — повысил голос. И очень скоро люди прекратили задавать не­удобные вопросы и согласились со спорным мнением начальника.

Точнее говоря, почти согласились. Потому что в этот момент слово взял Кевин. Он не сказал ничего особенного. Слова были примерно такими: «Крис, позвольте мне кое-что прояснить». В зале заседаний тут же воцарилась полная тишина: все затаили дыхание. Однако Кевин, не обращая внимания на очевидный страх своих коллег, спокойно продолжил свою речь. В последовавшие за этим две минуты он, в сущности, сообщил СЕО, что тот, похоже, нарушает установленные им же самим принципы принятия решений, то есть что Крис, воспользовавшись своим положением, только что добился открытия нового офиса в своем родном городе.

Кевин еще несколько минут объяснял свое видение создавшейся ситуации. Когда он закончил, Крис какое-то время молчал. Затем он кивнул и произнес: «А ведь вы совершенно правы! Я действительно навязал присутствующим свое мнение. Предлагаю отменить решение и начать все с начала».

Это был в самом деле трудный диалог, но Кевин явно не собирался плясать под чужую дудку. Он не стал прятаться за молчанием, как его коллеги, или пытаться силой навязать свое мнение. Ему удалось высказать свои мысли абсолютно откровенно, но при этом с глубоким уважением к Крису. Наблюдать за всем этим было чрезвычайно интересно. В результате обсуждения было принято гораздо более логичное и обоснованное решение, а СЕО оценил прямоту Кевина и заботу об интересах компании.

После происшедшего один из коллег Кевина, повернувшись к нам, восторженно прошептал: «Видели, как он держался? Если вы действительно хотите понять, как этот парень добивается своего, постарайтесь разобраться в том, что он только что сделал».

Так мы и поступили. В сущности, мы посвятили следующие двадцать пять лет жизни тому, чтобы выяснить, что делают Кевин и подобные ему люди, и обнаружили, что обычно от остальных их отличает способность избегать того, что мы со временем окрестили дурацким выбором.