Технология продаж и продвижения турпродукта

1. Неосязаемость. Турпродукт не имеет материально-вещественной формы, следовательно, неосязаем для покупателя, т. е. его нельзя взять в руки, потрогать, попробовать, ощутить. По сути, турпродукт – это нечто эфемерное, что невозможно ощутить в момент выбора и совершения процесса покупки с помощью органов чувств человека. Клиент турфирмы в каком-то смысле приобретает «кота в мешке», и после свершения процесса купли-продажи он не получает турпродукт как некий товар, а получает лишь документально оформленное право на получение услуг турпродукта в будущем в момент свершения туристской поездки. Эта особенность турпродукта является определенным препятствием в осуществлении продаж, поскольку менеджеру турфирмы необходимо убедить человека приобрести то, что для него не видимо и не ощутимо, постараться продать не материальный актив. Сделать это иногда довольно сложно, особенно в условиях жесткой конкуренции на рынке туристских услуг и довольно высокой степени недоверия российских граждан к турфирмам и их надежности (что отчасти выражено многочисленными банкротствами турфирм в последнее время и несоответствием приобретаемых туристских благ реальным). Неосязаемость турпродукта во многом заставляет менеджеров по продажам активно использовать маркетинговые рекламные инструменты в процессе общения с клиентами для усиления убеждения в необходимости приобретения турпродукта. В качестве таких инструментов используются фотографии курортов, отелей, пляжей и т. д., туристские каталоги, интернет-сайты партнеров по организации приема туристов, видеоролики. Используется все то, что может визуально подкрепить красивый и красочный рассказ менеджера турфирмы о предлагаемом турпродукте и склонить клиента к положительному решению о покупке. При этом нужно помнить, что наглядный иллюстрационный материал ни в коем случае не должен быть фальсифицированным или приукрашенным в сравнении с действительной реальностью, в противном случае это приведет к тому, что клиент, воспользовавшись услугами турфирмы один раз, никогда больше не обратится к ее услугам и может создать негативный образ турфирмы в глазах своих коллег, знакомых, друзей и т. д. (потенциальных клиентов турфирмы).

2. Временной разрыв между моментом приобретения турпродукта (его оплатой) и оказанием услуг по нему. Эта особенность присуща только товарам, приобретаемым дистанционным способом, и некоторым видам услуг и работ (например: покупка одежды на заказ в ателье, приобретение мебели под заказ и т. д.). Применительно к турпродукту – это объективная особенность, которая является спецификой работы всех турфирм. Современные люди планируют свой отдых всегда заранее и приобретают турпродукты загодя, до совершения туристской поездки. При этом оплата турпродукта подразумевает внесение хотя бы части стоимости турпродукта уже в момент заключения договора о реализации турпродукта (а иногда и всей суммы целиком). Это вызывает определенные опасения у клиента в психологическом плане, когда деньги он уже отдал, а самой услуги еще не получил и получит только через какое-то определенное время.

3. Несохраняемость (невозможность складирования и затоваривания). Турпродукт, в отличие от большинства иных товаров, невозможно запасти впрок. В частности, если обычный непродовольственный товар менеджер не продал сегодня, он сможет, в большинстве случаев, продать завтра, послезавтра, через неделю, месяц, т. е. когда на него будет спрос. С турпродуктом такое невозможно: если менеджер турфирмы не продал турпродукт до момента начала туристской поездки, он не сможет перепродать его позже, и неполученная экономическая выгода будет упущена навсегда. Например, в автобусном туре на день его начала (автобус на 40 посадочных мест) продано только 35 турпродуктов, то непроданные пять турпродуктов менеджер не сможет продать позже, и доход от непроданных мест в автобусе будет утерян навсегда, что формирует упущенную экономическую выгоду турфирмы и минимизирует ее прибыль. По этой причине следует сказать, что применительно к турпродукту можно использовать такой термин, «как срок годности», по истечению которого турпродукт продать уже невозможно. Именно по этой причине показатель порога рентабельности туристских продаж очень важен для менеджеров турфирм и рассматривается ими в качестве основного ориентира, чтобы не уйти в убыток и точно знать, сколько нужно минимум продать туров, чтобы не иметь убытков.