TED TALKS. Слова меняют мир: первое официальное руководство по публичным выступлениям

Психолог Барри Шварц изменил мое представление о выборе. На Западе мы одержимы манией расширения выбора. Свобода стала нашей мантрой. Максимизация выбора позволяет максимизировать свободу. Шварц призвал переосмыслить этот подход. Говоря о парадоксе выбора, он постепенно подвел слушателей к идее, что очень часто избыток выбора делает нас несчастными. Разрушение Шварца на удивление безболезненно. Он использовал различные элементы психологической теории и ряд примеров – от поведения при оформлении медицинской страховки до мучительного похода по магазинам. А чтобы слушатели не заскучали, Шварц проиллюстрировал свою мысль веселыми картинками из журнала New Yorker. Мысль могла показаться противоречивой, но само выступление оказалось увлекательным и убедительным. Мы и опомниться не успели, как представление, сформированное еще в детстве, разбилось на мелкие кусочки.

Писательница Элизабет Гилберт показала, как искусство рассказчика может стать ключевым средством убеждения. Ее задача заключалась в том, чтобы изменить наше представление о творческом гении. Вместо убеждения, что гений – это нечто данное от природы и у человека либо есть талант, либо его нет, она считает – гений есть нечто такое, что можно время от времени получить в подарок, если человек к этому готов.

В моем изложении идея выглядит не слишком убедительной. Но Гилберт использовала для убеждения свой талант рассказчика. Она начала свое выступление с рассказа о том, какой ужас испытывала, чувствуя себя обязанной повторить успех своего бестселлера «Ешь, молись, люби», и рассказала веселые и трогательные истории о знаменитых авторах, страдавших из-за неспособности творить по заказу. Она рассказала, насколько по-разному воспринимали термин «гений» в разные исторические эпохи. Гений – это не то, кто вы есть, но то, что может прийти к вам. И потом она рассказала нам историю поэтессы Рут Стоун. Рут поделилась с Элизабет тем, как к ней приходит вдохновение.

Она чувствует его приближение, потому что под ее ногами начинает дрожать земля. Она знает, что в этот момент должна сделать только одно – и это заставляет ее бежать со всех ног. Она со всех ног бежит домой, словно стихотворение гонится за ней. Ей нужно взять листок бумаги и карандаш, чтобы, когда стихотворение обрушится на нее, она могла схватить его и привязать к бумаге.

То, что в начале выступления могло показаться надуманным и искусственным, в конце прозвучало абсолютно естественно и закрепило высказанную оратором идею.

В любом случае для изменения представления людей о мире нужно провести их за собой шаг за шагом, постепенно очищая их разум, а затем заполняя его новыми аргументами.

Что я имею в виду, говоря об очищении? Эту идею прекрасно объясняет философ Дэниел Деннетт. Он использует термин интуитивный насос, подразумевая под ним любую метафору или лингвистическую конструкцию, которая сама по себе делает вывод более приемлемым. В этом и заключается очищение. Это не жесткий аргумент – это способ подтолкнуть человека в нужном направлении. История о магазинах Барри Шварца – это интуитивный насос. Если бы он просто сказал: «Избыток выбора делает вас несчастными», мы отнеслись бы к его словам скептически. Но он сначала очистил наш разум:

Были времена, когда все джинсы были одного цвета, вы покупали их, они сидели плохо и были неудобными. Но стоило их поносить и несколько раз постирать, как все менялось. За несколько лет я износил старые джинсы и отправился покупать новые. Я сказал продавцу: «Мне нужны джинсы такого-то размера». А он ответил: «Вы хотите джинсы узкие, свободные или прямые? Вам нужны на пуговицах или на «молнии»? Вы хотите вареные джинсы или потертые? Вы хотите, чтобы на них были дырки? Вам нужны расклешенные или зауженные джинсы? И бла-бла-бла, бла-бла-бла, бла-бла-бла…