СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг

Книжку «Как зарабатывать деньги без стартового капитала» я написал только по одной причине: у меня когда-то была ювелирка (кстати, я гражданин Германии, я там семнадцать лет живу); тренера туда к себе вызвал, мне понравилось то, что он делает; я плюнул на все это дело и решил тоже «все мое ношу с собой» и получать деньги за это дело. Ну, вроде, получается. Первая книжка родилась потому, что я посмотрел вокруг и понял, что у всех, к кому ломится народу, у них есть книжка, вот и решил свою засобачить; взял и написал. Пришли люди – какое счастье. На сегодняшний день, общий тираж – семьдесят пять тысяч. Написал еще одну книжку, сейчас она узкоспециализированная, то есть, из меня за последние четыре года получился очень неплохой специалист по продажам и переговорам. То есть, если у кого-то из вас есть отдел продаж, который находится под вами, то я могу поговорить с вами на очень простую тему: предположим, вы вложили очень много денег в пиар, рекламу и, вот они – ссылки! – вы на первой странице и так далее. И вот вам раздается звонок. Вот здесь существуют определенные техники, при помощи которых ваши звонари, или те, кто принимает звонки, они попросту эти бабки теряют. Почему? Потому что я звоню и говорю: «Здравствуйте, скажите мне, пожалуйста, я у вас тут на сайте у видел, у меня тут вопрос: ИП или ООО?» Что вы мне ответите? Ну, кто-нибудь?

– ООО.

Я немножко чайник, скажите, пожалуйста, у меня тут фирма, мы заработали три миллиона долларов, нам сказали, что нам нужна аудиторская компания, чтобы нас проверили. Вы сможете нас проверить?

– Сможем.

Скажите, мы там что-то должны подготовить?

– Деньги.

(дружный смех)

– А сколько это стоит?

Вот, посмотрите, это элементарная вещь, но это очень явно видно; вы можете сейчас выйти и позвонить через кого-то в свою контору. Что Олеся делает? В тот момент, когда она мне отвечает, она делает паузу. И это ужасно с точки зрения продаж и переговоров. Потому что я, в качестве клиента, когда звоню вам, я задаю вопросы, и вы мне на них отвечаете. Я из вас выкачиваю всю информацию, а потом говорю что? «Спасибо, я подумаю, у меня тут есть следующий сайт» – я буду звонить туда.

Для того чтобы такого не случалось, если вы одну маленькую фишечку внедрите, я вам гарантирую, ваши продажи увеличатся, минимум, на двадцать процентов. Что необходимо

делать: в тот момент, когда вы отвечаете человеку на вопрос, вы должны развернуто ответить человеку на вопрос, а после этого задать ему встречный вопрос. Причем, вопрос должен быть развернутым, он вынужден на него отвечать; после этого, если требуется, вы задаете еще один вопрос. «Вы сейчас планируете что-то открывать, как я понимаю. Это вам прямо сейчас надо или через какое-то время?» – я говорю: «Ну, через какое-то время». «Замечательно, так как для того, чтобы это все зарегистрировать, действительно, нужно какое-то время и количество материалов, имеет смысл встретиться. Вы территориально где находитесь?» Я не предлагаю ему встретиться, я даю ему выбор: да или нет. Я спрашиваю «Где вы территориально находитесь?» – на Таганке – «О! Супер! А мы тут на Марксистской. Сегодня-завтра, когда время будет, давайте пересечемся». Я сейчас уже набиваю встречу, на которой можно взять его руками, ногами к себе и делать с ним то, что мне надо. Техника простая.

– Я сам был в продажах, и я замечаю, что такие продавцы создают излишнее напряжение. Хотя, я могу сказать, я всегда требую от своих продавцов именно такой стиль продаж.

Я добавлю: выступление здесь по виду, энергетикой и так далее, оно несколько отличается от того, что необходимо делать в тот момент, когда вы разговариваете с клиентом по телефону. В тот момент, когда клиент не чувствует ни одного острого угла, тогда, да, вы – хороший продавец. А вот это, от чего вы сейчас шарахнулись, это холодные продажи, агрессивные и так далее. Это возможно, но это другой метод на входящие звонки. Если при исходящих холодных чуть-чуть нужно, например, секретаря придавить, то на входящих мы его облизываем. Но это просто техника, это просто нужно взять и сделать. Всё – продажи увеличатся. Потому что вот эти деньги, которые вкладываются в сайты и так далее, они тут же вашими же продажами и теряются.

То, что я на мастер-классах делаю, я говорю, не надо мне рассказывать на скольких тренингах были, – у вас должен быть корпоративный сценарий продаж. Есть он у вас – замечательно. Вы в него сами верите? Простой вопрос: клиент говорит, дорого. Стандартный ответ: по сравнению с чем дорого? Ты сам в этот ответ веришь? Или клиент говорит: «Я подумаю», – о чем вы хотите подумать? Давайте вместе подумаем. Слышали такое? Вы в такие ответы верите? И ваш продажник идет куда-нибудь, он не верит в эти ответы.