Строить. Неортодоксальное руководство по созданию вещей, которые стоит делать

Но независимо от того, какой источник капитала вы выберете, все в конечном итоге сводится к тому, с кем вы будете работать. Даже если вы получите встречу в самой крупной фирме в Пало-Альто, вы не будете встречаться со всей фирмой. Вы должны произвести впечатление и установить отношения с одним человеком в этой комнате - партнером. Именно он будет решать условия вашего соглашения, именно он будет входить в ваш совет директоров. Это человек, за которого вы выходите замуж.

Однажды я работал с предпринимателем, который представлял интересы крупного известного венчурного фонда. После отличной встречи венчурный инвестор сказал, что он согласен, и сразу же вышлет ему договор. Прошла неделя, потом еще одна. Затем управляющий партнер начал играть в игры, пытаясь снизить оценку. Он игнорировал предпринимателя в течение недели, а затем возвращался с новыми вопросами. И так продолжалось четыре, пять, шесть недель.

Тем временем предприниматель начал общаться с другими венчурными компаниями. И одна из этих фирм на следующий день прислала ему "term sheet".

Предпринимателю предстояло сделать непростой выбор. Подождать, пока до вас доберется крупнейший игрок, или обратиться к менее известному, но гораздо более энергичному инвестору? Кто окажется лучшим партнером? Кто окажется полезнее в долгосрочной перспективе?

Тогда предприниматель позвонил известному венчурному инвестору и сообщил новость: они подписали контракт с другой фирмой. Партнер пришел в ярость и начал кричать то, что можно услышать от злодеев в фильмах восьмидесятых годов. "Какого черта! Вы так со мной не поступаете!". Он захлопнул трубку и больше о нем не слышали. И я говорю это буквально - этот партнер до сих пор не хочет разговаривать с предпринимателем. Делает вид, что его не существует. Избегает их на вечеринках.

Но быть в списке дерьма партнера было гораздо лучше, чем забрать его деньги и стоять на шее у этого мудака. Предприниматель уклонился от пули. Все эти проволочки были тактикой, направленной на то, чтобы подорвать доверие предпринимателя, заставить его согласиться на худшие условия. И когда эта глупая игра дала сбой, одно из самых известных имен в Долине превратилось в горького ребенка. С таким человеком не хочется ложиться в постель, а тем более жениться.

Помните, что, взяв деньги у инвестора, вы остаетесь с ним надолго. И баланс сил меняется. Венчурный инвестор может уволить основателя, но основатель не может уволить своего венчурного инвестора. Вы не можете развестись с ними из-за непримиримых разногласий.

А если дела пойдут не так, как хотелось бы, вы можете оказаться в разлученном браке - все еще юридически связаны друг с другом, но никогда не разговариваете. Когда венчурный фонд списывает вашу компанию, он, по сути, игнорирует вас. Не помогают вам. Не связывает вас с другими венчурными фондами. Не будут выступать в защиту вас перед партнерами. Они будут стоять в стороне, наблюдая за тем, как ваша компания разоряется.

Поэтому всегда следует обращать самое пристальное внимание на то, как ВК ведет себя с , когда он должен вести себя наилучшим образом - когда у вас все получается и кажется, что вы можете прийти к соглашению. Если в этот момент венчурный консультант начинает вам хамить, это должно стать для вас тревожным звонком. Вот еще несколько тревожных признаков:

Венчурные инвесторы, которые обещают все, что только можно, чтобы заставить вас подписать контракт, но потом не выполняют этого обещания. Зачастую они повторяют свои слова снова и снова, рассказывая о том, как много индивидуального внимания вы получите, как много помощи, как много того или иного. Обязательно пообщайтесь с другими стартапами, которые уже работали с ними, чтобы узнать, что они на самом деле предлагают, когда не находятся в режиме продаж.

Венчурные инвесторы, которые навязывают время - дают подписать договор прямо здесь и сейчас, - заставляют вас испытывать панику. Однажды один из венчурных инвесторов дал мне договор, когда я выходил со встречи, и настойчиво требовал подписать его на месте. Я спросил, не является ли он дилером подержанных автомобилей, и сказал ему, что подпишу документ только после того, как прочитаю условия.

Жадные венчурные инвесторы, которые будут вкладывать деньги только в том случае, если им удастся получить большую долю в вашей компании. Как правило, венчурному фонду требуется от 18 до 22%, чтобы его модель работала, - будьте осторожны, если они начнут просить больше. И не думайте, что это единственная игра в городе - если ваша интуиция подсказывает вам, что нужно продолжать поиски, то продолжайте их.

Некоторые венчурные фонды привлекают неопытных стартаперов с целью подталкивать их и указывать им, что делать, вместо того чтобы позволить основателю и генеральному директору управлять компанией. Наставничество и советы - это одно, а приказы, которым нужно подчиняться, - совсем другое.