Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Главное – оставить инструмент понятным, удобным и живым, не утонуть в лишних деталях. По опыту, простота технологии и включенность команды важнее научности и точности. От идеального решения, на создание которого потрачены долгие месяцы – мало проку, если оно лежит потом на полке или сервере.

Это относится и к другим инструментам, описанным в моих книгах, ко всему нашему подходу[52].

2.1.7. Ваши клиенты. Выводы

Самое главное в подобной работе – выводы. Все, что вы пока поняли про своих клиентов, – лишь исходная информация.

Выводы могут быть самыми разными. Например, с какими клиентами вам выгоднее работать, насколько вы удовлетворяете их потребности и соответствуете их требованиям, как выстроить свою работу с той или иной группой клиентов. И многое другое… Эти понимания влияют на вашу стратегию.

Так, одна компания – производитель пластиковых туб несколько лет стремилась к тому, чтобы выйти на крупных клиентов. Это требовало больших инвестиций в оборудование, а в дальнейшем – четкого соблюдения контракта, где требования детально прописаны на нескольких листах мелким шрифтом. При этом прибыль с каждой единицы изделия составляла всего несколько копеек. К тому же в тот период индийцы строили в Беларуси очень крупный завод по производству тубы для стран СНГ – тягаться с ними в себестоимости продукции было нереально.

Анализ показал, что самым выгодным для компании является совсем другой сегмент – мелкие заказчики, которым нужна нестандартная туба (например, под соусы) малыми партиями. Там наценка доходила до сотен процентов! К тому же другие производители не брались за изготовление малых партий.

Интересен был и сегмент средних по размеру клиентов, где компания в прошлые годы растеряла позиции. Команда пересмотрела свои приоритеты, снизила риски, повысила рентабельность и устойчивость бизнеса.

Помимо стратегической программы, в ходе анализа клиентов (а также продуктов, конкурентов и пр.) часто рождается список тактических действий – их команда планирует реализовать в зоне ближайшего развития[53]. Я особенно радуюсь, когда через несколько месяцев после сессии узнаю, какие улучшения они действительно внедрили в жизнь.

Анализ клиентов удобно оформлять в виде таблицы:

Практическое задание 11

Проведите анализ своих клиентов, сформулируйте стратегические выводы – пусть они будут глубокими. Спланируйте и воплотите в жизнь тактические действия.

Уточните образ будущего («точку Б») своего бизнеса, если возникло такое желание. Работа над каждой новой темой может что-то изменять в картине мира вашей команды, понимании вектора развития.