Стимулирование продаж

• работа с победителями кампании;

• организация работы и функционирования ЦВП;

• подготовка еженедельных отчетов о проведении кампании (продажи промопродукции, обмен выигрышных крышек на призы и т. д.);

• локальный PR;

• локальные активации/активации в поддержку кампании;

• управление работой локальной горячей линии.

Приложение 4 «Мозговой штурм» и метод «6x3x5»

«Мозговой штурм» (брейнсторминг – brainstorming) – способ работы группы, при котором первоочередной целью является нахождение вариантов решения проблемной ситуации посредством выработки большого количества предложений и их дальнейшего отсева, анализа и модификации.

Отправной момент «мозгового штурма» – проблема, которая не нашла хорошего решения. «Мозговой штурм» – это не чудодейственный инструмент, с помощью которого можно решить вечные и глобальные проблемы. Основной принцип работы: «Никакой убийственной критики!» Всякое объяснение, что «это невозможно, потому что...» надо заменять на вопрос «Как сделать это невозможное возможным».

Наилучшие результаты «мозгового штурма» достигаются при разработке новой продукции, совершенствовании выпускаемой продукции и существующих способов работы, содействии маркетингу и продажам, а также при улучшении технических конструкций.

Стадии «мозгового штурма».

Хотя «мозговой штурм» по характеру является способом творческой работы группы, он имеет относительно шаблонные формы.

1. Изложение проблемы.

2. Выдвижение идей.

3. Отбор идей.

4. Развитие идей и построение практических решений.

Процесс «мозгового штурма» обычно длится 2 – 3 часа, из которых большая часть времени приходится на последнюю стадию – построение действенных решений.

Участники «мозгового штурма».

• Клиент.

• Модератор рабочей группы.

• Рабочая группа.

Клиент готовит презентацию по изложению проблемы и материалы для рабочей группы, отвечает на вопросы участников, отбирает первоначальные решения для дальнейшего развития. Клиент не должен ограничивать работу группы: он разъясняет непонятные моменты и является главным источником информации о проблеме. Важно, чтобы клиент и группа доверяли друг другу и разговаривали на одном языке.

Клиент должен исходить из принципов деятельности «хорошего хозяина»:

• он должен знать, к чему стремится;

• он должен побуждать и вдохновлять участников на поиск наиболее новых и оригинальных идей;

• он должен уметь переводить критику в форму вопросов «как» (например, фразу, содержащую критику «...но это слишком дорого», преобразуют в форму идеи «Как мы можем сделать это дешевле?»);

• клиент принимает решения при отборе идей для дальнейшего развития, поэтому должен быть креативен сам и видеть, к чему может привести развитие данной идеи.

Модератор направляет и стимулирует деятельность группы по выдвижению идей. Он участвует в выдвижении, но это не главная его задача. Для достижения успеха очень важно, чтобы модератор владел рабочим процессом по крайней мере на начальной стадии. Его задача заключается в том, чтобы заставить участников действовать по правилам и принципам творческой работы. Модератор также составляет график работы.

Участники рабочей группы – это те, кто выдвигает идеи. Хорошо, если в группе есть и специалисты, и профаны. Профанам, не знающим проблемы, значительно легче высказать идеи именно по той причине, что они мыслят нестандартно. Они служат своеобразными катализаторами идей для специалистов. Состав рабочей группы – 4 – 8 человек.

Организация «мозгового штурма».

К техническому обеспечению работы относятся:

• комната для выдвижения идей;

• круглый стол, стулья для участников;

• доска для рисования и фломастеры;

• бумага и канцелярские принадлежности для участников;

• работа записывается на видеокамеру с целью дальнейшего анализа;

• в группе есть стенографист, который фиксирует основные высказанные идеи;

• видеопроектор для презентаций визуальных материалов.

Временные интервалы работы:

• изложение проблемы – 5 – 20 мин.;

• выдвижение идей – 30 – 45 мин.;

• индивидуальная стадия (каждый думает в одиночку);

• коллективная стадия (все высказывают свои идеи по очереди, развивают чужие);

• отбор идей – 10 – 20 мин.;

• развитие идей – 45 – 60 мин. (основное время).

Время индивидуальной и коллективной работы устанавливается произвольно (может быть пересмотрено и разнесено на два дня). Во время коллективного обсуждения стенографист или видеозапись должны все фиксировать, предложения сохраняются для анализа.

В отборе идей участвуют клиент, модератор и стенографист. Сначала готовится общий список, затем клиент классифицирует, оценивает и выбирает идеи.