Создание убеждений

Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной компании. Мы собирались продать им наши услуги.

Как оказалось, к моменту нашей встречи все они сделали свои исследования по НЛП (или по тому, что, по их мнению, являлось НЛП) и имели «все ответы» о том, что консультант должен уметь делать. Один из них даже снял свою шляпу, когда рассказывал мне о том, как они протестировали одного консультанта, который прошел курс обучения НЛП, но не «прошел» их собеседования. Тот консультант даже не потрудился продемонстрировать им, что он понял, чего они хотят. Как только они сказали этому парню, чего они хотят – он тут же заявил им, что это вовсе не то, что им нужно. Он сразу же стал убеждать их, что он имеет для них вещи даже лучшие, чем то, о чём они просили.

Итак, я встретился с этими парнями. С первой же секунды нашей встречи я сразу же обратил внимание на одного из них – на молодого парня в довольно дорогой одежде: на нем были костюм и галстук из итальянского шелка и по-настоящему дорогие ботинки. Я подошел к нему, представился и сказал: «О, Билл, отличный костюм! Итальянский шелк, не так ли?» Он смущенно, но самодовольно заулыбался, посмотрел на свой костюм и ответил: «Да, спасибо!» Это было просто, и, конечно же, довольно примитивно, но я хотел заполучить хотя бы одного из них в свои сторонники как можно быстрее.

Затем, я представился остальным, и мы прошли в комнату для встреч. Я заметил, что один из них, судя по его манере держаться, видимо, был главный и имеет абсолютные полномочия в решении вопросов.

Кстати, как мне показалось, он постоянно стремился выйти из состояния совпадения с положением моего тела. Он был также креативен, как и я. Я спросил его о тренинге, которого он хочет, и он говорил в течении минуты или двух. Затем я посмотрел на его партнёров и поговорил с ними. Но при этом, в своей речи я использовал его тон голоса, темп, ритм, модуляции и другие параметры его манеры на протяжении всего нашего диалога.

Я даже не попытался взглянуть на него. Но после нескольких минут разговора я сделал обязательную проверку на взаимопонимание: я потрогал рукой мою щеку и увидел с помощью периферического зрения, что он так же непроизвольно дотрагивается до своей щеки. Я остановился, повернулся к нему и улыбнулся. Он засмеялся в ответ и сказал: «Ух, ты, как же вы это сделали?!». Я сказал ему, что мы учим этому в нашей программе для продавцов. Он удовлетворенно кивнул и тут же подписал наш контракт.

Вы должны понимать, что любой процесс общения, который происходит в данный момент, может быть перенаправлен быстро и легко.

Мы стремимся построить наше обучение через разницу и различие, даже когда то, к чему мы стремимся, по сути одно и то же. Запомните: встречаясь с вашими клиентами, вы первым делом должны получить их внимание. Без этого вы попусту будете терять время. Когда вы с кем-то говорите – то, где вы стоите, как вы двигаетесь, тон, который вы при этом используете, ваш вид, тональность, в которой звучит ваш голос – каждый нюанс общения становится жизненно важным для конечного результата вашего разговора, потому что это влияет на особенный процесс. Это как раз тот процесс, с помощью которого люди принимают свои решения о том, будут ли они покупать что-либо или нет. А часто и о том, менять ли им или не менять свои убеждение о чем-то. Это особенно важно для тех людей, которые продают идеи.

Репрезентативная система – первый выбор удачного общения. Вообще же, обращать внимание на все детали в процессе общения – это хорошее начало. Но один из простейших способов научиться влиять на людей – это обратить внимание на репрезентативную систему собеседника.

Конечно же, она может меняться в зависимости от контекста, предмета или направления разговора, но, однажды заполучив внимание своих клиентов, обращайте внимание на все, что они делают во время разговора.

У меня есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники. И вот однажды, когда я оказался у них в гостях, они попросили меня дать им несколько советов по продажам. В этот момент они работали над моей машиной, вставляя в нее стереосистему, и поэтому, я конечно же, не мог им отказать.

Среди их продавцов был один забавный парень, который по-настоящему классно знал свою работу технически, но, по моему мнению, он не получал достаточное количество заказов. Большинство из тех клиентов, которые к нему обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив. Он был замечательным парнем, но ему не платили за то, что он был таким замечательным, ему платили за достижение результата. А как раз его-то часто и не было.