Сначала скажите "нет"

— Тамми, меня зовут Билл Джонс, и мне нужна ваша помощь. Каким критериям я должен соответствовать, чтобы получить аудиенцию президента? Тамми, с кем будет консультироваться президент по вопросу внедрения суперкомпьютеров, которые позволят положить в государственное казначейство миллиарды долларов без всяких дополнительных налогов?

— Ну, я рекомендую вам поговорить с председателем Технического комитета Белого дома, мистером Смитом.

— Тамми, вы знаете его самого компетентного помощника, которым я мог бы поговорить?

— Ну да, это моя одноклассница, Бетти. Хотите, я соединю вас с ней?

— Я был бы вам очень признателен. Не могли бы вы сообщить ей, по какому поводу я звоню? Очень трудно звонить без предупреждения, вы ведь знаете.

— Да, я с удовольствием это сделаю. Давайте проверим, на месте ли она.

Конечно, это фантазия, но такой подход может оказаться весьма полезным. Вы не просто обойдете «блокатора», но вас еще и познакомит с ним значимый для него человек. Этого проще добиться, если вы понимаете, к чему на самом деле стремится «блокатор», а именно: чувствовать себя «в порядке». Будьте немного снисходительны. Проявите немного заботы.

«Билл, я хотел бы предложить вам сделку. Я хотел бы рассмотреть вместе с вами наше предложение. Если то, что я подготовил, вам не понравится и вы знаете, что это не вызовет энтузиазма, просто скажите мне: нет, нам это не нужно, и я уйду. Справедливо? Справедливо. Это и будет наша сделка. Если вам понравится то, что я предлагаю, и вы почувствуете, что ваш комитет ищет именно это, все, чего я прошу, — позволить мне выступить перед комитетом. Договорились?»

Что мы сделали? Мы защитили свое предложение, а также помогли Биллу чувствовать себя «в порядке». Если он примет это предложение, то будет бороться за него или, по крайней мере, горячо поддержит его перед комитетом. Этот подход обычно работает. Если же он не сработает, если Билл никогда не позволяет никому другому выступать перед комитетом, если он чувствует себя с вами неудобно и боится, что члены комитета тоже почувствуют себя неудобно, а потом сделают виноватым его, вы переходите ко второму варианту.

«Билл, я понимаю, что ни в коем случае никто, кроме вас, не может разговаривать с комитетом. Если вам не нравится то, что я вам показываю, просто скажите мне „нет“, и я скроюсь с ваших глаз. Но если вам понравится мое предложение и вы захотите рекомендовать его комитету, все, о чем я прошу, — позволить мне проконсультировать вас по поводу самого предложения и того, что вы могли бы рассказать о нем. Позвольте мне подождать в холле, просто на всякий случай, если у членов комитета возникнут какие-либо вопросы. Таким образом, вы будете располагать всей необходимой информацией на тот случай, если возникнет что-нибудь непредвиденное. Договорились? Вот и хорошо».

А что если Билл не примет и эту программу? Переходите к третьему варианту повестки дня.

«Билл, я понимаю, что посторонние не должны присутствовать на заседании комитета, даже в холле. Позвольте мне лишь посоветовать вам, что именно сказать, и, если возникнут какие-то вопросы, позвольте мне подождать в вашем офисе. Вы можете позвонить туда, и я смогу сообщить вам любую необходимую информацию. Конечно, если вам не понравится мое предложение, то вы не заденете моих чувств. Просто скажите мне „нет“, и я уйду. Мы попробуем поработать с вами как-нибудь в другой раз».

Если Билл все еще упирается — а это маловероятно, но возможно, — обратитесь к своему бюджету времени и энергии, потому что эта ситуация не выглядит слишком перспективной. Сколько вы вложили в эти переговоры? Не слишком ли вы стараетесь? Может быть, вы испытываете нужду! Может быть, вам просто следует уйти и не проявлять никаких сильных эмоций? Любое ваше решение будет удачным, потому что вы сохранили контроль над переговорами. Вы позволили «блокатору» чувствовать себя «в порядке». Он чувствует себя свободно. Вы дали ему возможность сказать «нет». Вы не пытались тут же закрыть сделку. Вы помогали ему создать видение ситуации. И наконец, если вы разочаровались в Билле и считаете эту затею безнадежной, то внутри организации всегда можете двигаться в любом другом направлении, которое вам нравится. Талантливый участник переговоров свободно движется вверх-вниз по организационной иерархии противника и с удовольствием играет в прятки.

12. Разработайте повестку дня и следуйте ей

Цель моей системы — помочь вам управлять хаосом переговоров, и иногда «хаос» — недостаточно сильное слово. Ситуация быстро усложняется, и вы можете обнаружить, что противник тянет и толкает вас во множестве разных направлений. Сколько раз вы спрашивали себя: что произошло? Что пошло не так? Что я должен был сделать иначе? Что я должен делать теперь? С кем я должен говорить и что именно я должен сказать?