Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков

Когда на переговорах речь идёт о покупке чего-либо, обе стороны обычно исходят из того, что прав тот, кто платит, то есть продавец – слабая позиция. Чтобы удержать покупателя, он обязан идти на уступки. Покупатель может пойти к другому поставщику, а бедному продавцу нужна именно эта сделка. Это называется попасть в «ловушку нужды».

Мастера жёстких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют её создавать. Например, с самого начала сказать «да» или раздуть ожидания оппонентов. Так поступают представители гигантских корпораций, они рисуют воздушные замки, обсуждают возможные мегазаказы, вековое партнёрство, совместное предприятие… Как только оппонент начинает чувствовать сильную «нужду» в этой прекрасной сделке, которая бывает «только раз в жизни», он попался на крючок. Теперь «хищники» спокойно меняют первоначальные запросы, требуя немыслимых уступок. Пока не выжмут всё возможное из оппонента.

ЧТО ДЕЛАТЬ. Забудьте слова «мне нужна эта сделка». Всё что вам нужно по-настоящему – это воздух, вода и любовь близких. Замените слова «мне нужно» на «я хочу». Не показывайте слишком большой заинтересованности в продаже, то есть свою «нужду» – вместо этого демонстрируйте желание.

Внимательно контролируйте свои внешние проявления: ничто не должно говорить о том, что вы сильно нуждаетесь в сделке. Так, не болтайте много, не выдавайте информацию, в которой нет необходимости в данный момент. Не повышайте голос и не ускоряйте темп речи – это также воспринимается как признание своей слабой позиции в переговорах. Те, кто держит ситуацию под контролем, говорят тихо и медленно. Даже если в реальности вы испытываете внутреннее смятение, сознательно снижайте тембр голоса и скорость речи.

ПОМНИТЕ!

Вы ни в чём не нуждаетесь.

Вы просто чего-то хотите и готовы это обсудить.

ПРИНЦИП 2. Ваш оппонент должен чувствовать себя комфортно и в безопасности

Мы испытываем некоторое смущение, общаясь с людьми, которых считаем выше себя по любому параметру. Мы чувствуем себя «не в порядке» и поэтому можем неосознанно начать защищаться и сопротивляться. Верно и обратное: в компании человека, который «не дотягивает» до нашего уровня (интеллекта, богатства, красоты и пр.), мы чаще бываем спокойны и даже великодушны.