Скрытое управление человеком

Скрытое понуждение к действию может осуществляться многими способами. К ним относятся: использование подходящих трансакций (см. о них в разделе 10.1), препарирование передаваемой адресату информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы.

Глава 5. Получение управляющей информаци об адресате воздействия

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.

М.С. Сервантес

5.1. ОБНАРУЖЕНИЕ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ АДРЕСАТА

Типология по особенностям восприятия

По этому параметру собеседников можно разбить на четыре типа: аудиалов, визуалов, кинестиков и дигиталов. Это определяется тем, какая из сенсорных систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестическая или мыслительная. Человек неосознанно старается использовать преимущественно ту систему, которая у него развита лучше.

До 5–7 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визуальную, аудиальную и кинестическую системы. Поэтому детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у каждого индивидуума развивается свой избыточный канал воспоминания (либо визуальный, либо аудиальный, либо кинестический), определяющий наиболее развитой вид восприятия.

Визуалы

Визуальный (зрительный) тип характеризуется тем, что, беседуя, он жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет выражения: "Представьте себе…; Посмотрите…; Обратите внимание, это выглядит так". При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.

Более половины всех людей относятся преимущественно к визуальному типу восприятия.

Аудиалы

Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: "Это звучит так…; Послушайте…". При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.

Кинестики

Кинестический (двигательный) тип часто употребляет слова, связанные с тяжестью-легкостью, с теплом-холодом. Например, "мороз по коже", "облился холодным потом", "тяжелая голова" и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

Дигиталы

Название происходит от английского «digital» — число.

Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые словечки: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют людей этого типа «компьютерами». Это связано, в частности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов среди программистов, шахматистов. Много их и среди юристов.

Разговор на разных языках

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все четыре типа, но один нередко является доминирующим. Так, при слове «телефон» аудиал «услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестик «почувствует» тяжесть трубки, дигитал подумает об информации, получаемой по телефону. Если вы безуспешно пытаетесь установить контакт, проверьте, на «языке» ли собеседника вы говорите? Не получается ли так, что на слова собеседника: "Чувствуете, как мне тяжело?" вы отвечаете: "Да, я это вижу"?

Если вы хотите установить хороший контакт с человеком, используйте те же слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из системы представлений, отличной от системы собеседника.

В жизни мы нередко не понимаем друг друга именно потому, что не совпадают наши ведущие сенсорные системы.

Типичная сценка

Муж приходит с работы очень усталый, хочет отдохнуть. Садится в кресло. Скидывает обувь, обкладывается газетами. И тут заходит жена — визуал. Она весь день убирала в доме, чтобы все хорошо выглядело, и вдруг видит вещи, разбросанные по всей комнате, и, естественно, взрывается. Его жалобы: "Она не дает мне места в доме, где я мог бы расположиться". Она же ему отвечает: "Ты так неряшлив! Ты всюду разбрасываешь свои вещи, значит, ты меня не уважаешь!". Им трудно понять друг друга: он — кинестик, она — визуал.