Сила влияния

5. Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, протестующие жесты или жесты превосходства, откидывание корпуса тела назад, попытки перебить и т. д.).

Результаты наблюдений представлены в табл. 3.

Таблица 3. Использование негативных приемов

Скрытое управление партнерами

Тонкое напоминание

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг человек забыл, закрутился, но неудобно – сказали ведь, что «решат»… Надоедать, напоминать – это проигрышная позиция. Решаете действовать в обход и звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).

– А что интересненькое ты узнал?

– Оказывается… (Рассказываете.)

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень воздействия – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение – сообщение новой информации, фон – демонстрация положительного отношения к адресату (вера в его обещание, забота о его информированности). Все это способствует побуждению выполнить обещание.

«Дай миллион…»

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае, для бывших товарищей по студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Билла Гейтса. 43-летний миллиардер разослал им приглашения на ужин.

А быть званым к столу в компании самого Гейтса – это чего-нибудь да стоит. Аккурат миллиона долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Гейтс сумасшедший или разыгрывает? Нет, Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он скорее прибегнет к бендеровскому способу отъема денег: толкнет страстную речь о подрастающем поколении Америки, а затем попросит делать взносы. Не знаем, что там значится в меню, но это должен быть пир горой… пожертвований в пользу альма-матер – Университета штата Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю – дабы тот не заблудился – будет выдан радиомаячок.

Конечно, самый богатый человек в мире Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… способен управлять людьми.

Мишенью воздействия является тщеславие приглашаемых: престижно провести вечер с самым богатым человеком планеты. Вовлечение – желание приобщиться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от деловых партнеров до внуков. Заодно познакомиться с миллиардером – авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – значит преуспел в жизни. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации – паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения создали необходимый фон и побуждение к действию.

Как видим, расчет миллиардера точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением.

Безвыходное положение

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на кон карьеру, чтобы реализовать действительно нужный проект. Использовали прием, подобный следующему: