Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Я могу вас обрадовать: в основном вы уже являетесь бессознательным экспертом по чтению некоторых сигналов языка телодвижений и сопутствующих им глубинных эмоций большинства знакомых вам людей. Например, придя домой, вы сразу же можете сказать, что ваша половина сегодня в плохом настроении, верно? Или на работе – вы мгновенно подмечаете, что ваш начальник в эту минуту по той или иной причине на редкость благодушен. Вы инстинктивно чувствуете, когда ваш сотрудник чем-то расстроен и едва ли поможет вам с работой.

Другими словами, когда кто-либо из вашего круга друзей, коллег или родных испытывает сильное чувство – плохое или хорошее, – вы чаще всего с достаточной легкостью можете его уловить. Вы воспринимаете его бессознательно; если эмоция достаточно сильная, то она доходит до уровня вашего сознательного ума, и вы думаете: «Надо же, какой он сегодня довольный» или «Что-то она нынче немного напряжена». После этого вы можете изменить свои дальнейшие действия в соответствии с увиденным.

Это была положительная сторона. Отрицательные моменты заключаются в том, что помощь бессознательного нам бывает нужна как раз в более тонких ситуациях, когда эмоция не так очевидна, или ставки слишком высоки и нельзя ошибиться, или человек, которого мы вроде бы хорошо знаем, высказывает нечто неожиданное и нам необходимо знать, лжет он или нет. Либо же человек не входит в ваш близкий круг – это кто-то, с кем вы знакомы или сталкивались по работе и чьи мотивы и намерения в определенное время оказались для вас важны. В таких случаях способность достоверно считывать эмоции других может иметь огромное значение и оказать неоценимую помощь в вашей работе или жизни в целом.

Нам, однако, нужна система, которая будет говорить больше, чем экмановские микровыражения, и которая не требует сложного обучения. Нам нужна система, на которую можно положиться, которая всегда выручит – и при рабочих затруднениях, и в сложных обстоятельствах частной жизни. Нам нужна система, которая позволит нам оставаться внутри ситуации, продолжать говорить и слушать без необходимости делать паузу, чтобы без помех изучить язык телодвижений собеседника. И к тому же это должна быть система, обладающая высокой степенью надежности.

Именно о такой системе вы узнаете из этой главы. Она основана на открытиях Экмана, но более широко применима к ситуациям в профессиональной и частной жизни – разумеется, если вы не работаете в ЦРУ. Эта методика разработана мной за многие годы работы с клиентами и распознавания намерений других людей посредством наблюдения за их телодвижениями. Она проста и эффективна.

Третий шаг в процессе овладения сигналами влияния состоит в обучении тому, как надежно и легко расшифровывать язык телодвижений окружающих людей посредством задавания вопросов самому себе.

Третий сигнал влияния. Какие бессознательные сообщения вы получаете от других людей?

Пару лет назад я прилетел на секретную базу на юго-востоке Соединенных Штатов, чтобы обучать группу бойцов спецподразделения ВВС США, которых должны были забросить в горячую точку на Ближнем Востоке. Их задачей было высадиться на парашютах на территорию, быстро наладить контакты с местными жителями и начать строить укрепления. Во всяком случае, это была вся информация, которой они захотели со мной поделиться. Как легко догадаться, вопрос заключался в том, как определить, дружелюбно или враждебно настроены к ним местные жители, причем сделать это быстро. От правильного ответа на этот вопрос зависели жизни людей. Поэтому я обучил их своей двухэтапной методике, которой собираюсь поделиться с вами в этой главе.

Прежде всего я должен устранить некоторые общепринятые заблуждения относительно языка тела. За последние 50 лет скопилась огромная масса неверной информации о прочтении телодвижений. Исследовательский подход, широко применявшийся со времен Второй мировой войны, рассматривал жесты так, словно они имеют какое-то определенное значение. Иначе говоря, если вы оперлись подбородком на руку, это значит, что вы размышляете (при любых обстоятельствах), и т. д.

Не позволяйте очевидным символам сбить себя с толку

Как я указал во введении, исследования начались с определенных жестов, таких как знак победы (два пальца, поднятые вверх в виде буквы V) или выставленный средний палец, которые действительно имеют свое установленное значение, – ученые называют их символами. В каждой культуре есть, наверное, лишь с десяток подобных жестов, однако такой подход обусловил наше представление обо всех остальных телодвижениях, которые мы делаем. Действительно, как я уже говорил в главе 2, те жесты руками, которые мы производим, когда разговариваем, долгое время отметались как бессмысленные и в целом игнорировались[41].