Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Что такое предварительный эпизод и зачем он нужен вам как бизнесмену? Дело в том, что актеры обычно разделяют свои роли на эпизоды – короткие отрывки, на протяжении которых они воплощают какую-то одну эмоцию или пытаются выполнить одно определенное действие, называемое задачей. Так, в «Ромео и Джульетте», когда Ромео обменивается оскорблениями с Тибальтом и начинает с ним сражаться, его задача в этом эпизоде может быть описана приблизительно как «я зол на Тибальта и хочу его убить (несмотря на данное Джульетте обещание не драться с членами ее семейства)».

Ну, а предварительный эпизод – это та эмоция и та задача, с которыми вы выходите на сцену. Идея заключается в том, что, когда персонаж начинает играть свою роль, он не просто возникает из ниоткуда, но выходит из какого-то подготовленного пространства, уже чего-то желая, что-то делая и т. п. Смотреть на поднимающегося на сцену актера, который имеет нечто за душой, гораздо интереснее, чем если он появляется, просто чтобы говорить. Проследите за этим в следующий раз, когда будете в театре. Вы легко сумеете отличить тех актеров, которые выходят, подготовив свой предварительный эпизод, от тех (если такие будут), кто этого не сделал. Разница очень заметна.

Точно так же и вы, будучи бизнесменом, вызовете гораздо больший интерес у своих партнеров, если, приступая к подготовке к важной деловой встрече, отработаете предварительный эпизод. Переводя дух перед началом, поставьте перед собой задачу и зарядитесь нужной эмоцией. Это может быть что-нибудь наподобие: «Я очень сильно хочу рассказать этим людям о своей замечательной новой идее, и я в восторге от того, что вижу их всех перед собой».

Другим плюсом такой деятельности, помимо того что она делает вас гораздо более интересным, совершенно исключительным человеком, является то, что вы гораздо меньше времени потратите на накручивание себя, в противном случае оно и станет для вас предварительным эпизодом. Различия между этими двумя состояниями огромны. Человек, потрудившийся над предварительным эпизодом, входит в комнату сосредоточенным, готовым ко всему, энергичным и привлекает к себе внимание. Человек, не проделавший этого, входит… взвинченным. Не очень-то приятное зрелище.

Вам кажется, что фокусировать собственные эмоции сложно? Попробуйте путь снаружи внутрь – изменяйте свои телодвижения. Вы наделены гораздо более широким кругом выразительных средств, чем, возможно, осознаете. Большинство людей держат локти прижатыми к туловищу, как бы защищая его, и делают движения руками от локтя вниз. Я называю это пингвиньим жестом. Он не особенно выразителен и сигнализирует окружающим, что вы нервничаете, чувствуете себя беззащитным или стесняетесь.

Если вы часто используете пингвиний жест, это ограничивает другие ваши движения, потому что тело посылает в мозг сигналы о своем настроении и намерениях, и вы, скорее всего, будете стоять или сидеть, не двигаясь, а ваша лицевая активность – мимика – тоже будет снижена. Другими словами, весь второй диалог, ведущийся языком тела, попросту выключается. Результат? Вы сообщаете миру, что вы зажатый и недалекий человек. Более того, чем дальше, тем чаще вы будете действовать соответственно.

Не попадайтесь в эту ловушку, ограничивая свои руки небольшим набором движений. Жестикулируйте от плеча, используя всю руку. Говорите при помощи рук, пока это не переходит границ тактичности и уместности для занимаемого вами положения.

Следите, чтобы ваши жесты были открытыми. Не складывайте руки на груди или перед пахом, не закладывайте их за спину – все это защитные движения, которые не вызовут доверия у партнеров. Пусть ваши жесты будут открытыми, обращенными к слушателям.

Быть харизматичным, выступая публично

Фокусировать ваши эмоции перед встречей с несколькими партнерами – это одно, но многим кажется почти невозможным проделывать это, когда мы говорим на публике. В двух своих предыдущих книгах я много писал о способах улучшить собственные ораторские навыки, поэтому здесь приведу лишь краткий конспект, посвященный тому, как сделать публичные выступления успешными и харизматичными.

Говорить на публике нелегко, еще сложнее делать это хорошо, поскольку от вас требуется принять идею, которую вы всю жизнь учились отвергать, – идею безрассудного отказа от стремления защитить себя. Однако именно это необходимо осуществить, чтобы усилить свое ораторское обаяние и таким образом добиться успеха на данном поприще.

Груз всей истории людей как вида призывает нас уделять большое внимание самозащите. Когда вы выходите, чтобы выступить перед скоплением людей, у вас возникает ощущение, что ваша безопасность под угрозой.

Скажем, кое-что действительно находится под угрозой. У вас может не получиться увлечь аудиторию, вы можете выглядеть глупо, вы можете приложить слишком мало или слишком много стараний и из-за этого не достичь цели. Хотя риск почти всегда существует больше в вашем воображении, чем в реальности, это все же риск.